{"id":20,"date":"2026-10-23T08:30:10","date_gmt":"2026-10-23T06:30:10","guid":{"rendered":"https:\/\/mspbusiness.com\/de\/?p=20"},"modified":"2026-10-24T22:11:04","modified_gmt":"2026-10-24T20:11:04","slug":"jay-mcbain-der-ki-deal-wird-gewonnen-lange-bevor-der-kunde-etwas-kauft","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mspbusiness.com\/de\/markt-und-strategie\/jay-mcbain-der-ki-deal-wird-gewonnen-lange-bevor-der-kunde-etwas-kauft\/","title":{"rendered":"Jay McBain: Der KI-Deal wird gewonnen, lange bevor der Kunde etwas kauft"},"content":{"rendered":"

Jay McBain, Chefanalyst von Omdia, legte auf der MSP GLOBAL in PortAventura bei Barcelona dar, wie sich die \u00d6konomie des Partnerkanals ver\u00e4ndert, nun da KI den IT-Markt innerhalb weniger Jahre verdoppeln will. Seine Botschaft an den Saal voller MSPs: Ein Kunde kauft l\u00e4ngst nicht mehr bei einem einzigen Anbieter, die Entscheidung f\u00e4llt Monate vor der Unterschrift, und Vendoren verlagern ihr Geld in diese fr\u00fche Phase und in den Betrieb danach. Genau auf diesem Terrain verdienen MSPs seit Jahren ihr Geld \u2013 vorausgesetzt, sie sitzen fr\u00fch genug mit am Tisch.<\/strong><\/p>\n

McBain er\u00f6ffnete mit der Mondlandung vor 57 Jahren, nur um gleich klarzustellen, dass dies keine Raumfahrtgeschichte sei. In den Jahren danach war die Technologie jedes Jahr die am schnellsten wachsende Branche der Welt, in Epochen von grob zwanzig Jahren: Mainframes, Client-Server, Cloud und seit 2023 KI. Jede Epoche bringt einen neuen reichsten Menschen und ein neues gr\u00f6\u00dftes Unternehmen hervor, sie tauscht aber auch die Kunden aus. Von den Fortune 500 von vor zwanzig Jahren existiert mehr als die H\u00e4lfte nicht mehr. \u201eDas ist nicht nur eine Wachstumsgeschichte\u201c, sagte McBain. \u201eEs ist eine \u00dcberlebens- und Wachstumsgeschichte.\u201c \u00dcber die aktuelle KI-Welle, mit jeden Morgen einer neuen Milliardenallianz in den Nachrichten, \u00e4u\u00dferte er sich ebenso n\u00fcchtern: Sie ist auch eine Blase, so wie die Internetblase seinerzeit der Auftakt zur Cloud war.<\/p>\n

Zwei Drittel aller IT-Ausgaben laufen \u00fcber den Channel<\/h3>\n

Die weltweiten IT-Ausgaben liegen bei 6,2 Billionen Dollar, grob gleichm\u00e4\u00dfig verteilt auf Hardware, Software, IT-Dienstleistungen und Telekommunikation. In den kommenden Jahren kommt die KI-Infrastruktur noch obendrauf, wodurch sich der Markt laut McBain in drei bis vier Jahren verdoppelt. Die Zahl, die f\u00fcr MSPs z\u00e4hlt: 65 Prozent dieses Geldes flie\u00dfen \u00fcber Partner. Das ist der Anteil des Umsatzes, bei dem ein Reseller, MSP, Distributor oder Marketplace die Transaktion abwickelt statt des Vendors selbst. Rechnet man auch die Deals hinzu, bei denen ein Partner ber\u00e4t, konzipiert, implementiert oder betreibt, ohne die Rechnung zu stellen, kommt man auf 96 Prozent. \u201eF\u00fcr keinen der 35.000 Vendoren, die wir beobachten, gibt es einen Weg, ohne uns zu gewinnen\u201c, stellte McBain fest.<\/p>\n

6,3 Partner pro Deal<\/h3>\n

Die Zahl, die sich durch die gesamte Keynote zog, ist 6,3. Omdia zerlegt IT-Deals bis auf die Rechnung und z\u00e4hlt dabei, wie viele verschiedene Partner in einer einzigen Transaktion eine Rolle spielen. Im Schnitt sind es 6,3. Man denke an eine Beratung, die die Strategie entwickelt, einen Systemintegrator, der sie umsetzt, einen Distributor, der liefert, einen Marketplace, \u00fcber den die Lizenzen laufen, einen Softwarepartner mit einem erg\u00e4nzenden Tool und einen MSP, der den Betrieb \u00fcbernimmt. Der Kunde sieht diese Akteure gemeinsam als seinen IT-Lieferanten, auch wenn nur einer von ihnen die Rechnung schickt.<\/p>\n

Der Durchschnitt verdeckt gro\u00dfe Unterschiede. Ein Blumenh\u00e4ndler hat einen einzigen Partner, den vertrauten Berater, der alles erledigt \u2013 vom Kabelziehen bis zur Kamerareparatur. Ab f\u00fcnfzig bis hundertf\u00fcnfzig Mitarbeitenden kommen immer mehr Akteure in den Raum, und bei einem Enterprise-Deal oder einem Auftrag der \u00f6ffentlichen Hand sind es schnell mehr als zehn. F\u00fcr den MSP bedeutet das: Die Konkurrenz ist selten ein anderer MSP. Es geht darum, einen dieser 6,3 Pl\u00e4tze rund um den Kunden zu besetzen, neben Akteuren, die etwas anderes tun als Sie. \u201eWir m\u00fcssen besser darin werden, einen Mannschaftssport zu spielen\u201c, sagte McBain.<\/p>\n

Diese Pl\u00e4tze sind begehrt. Laut McBain sind inzwischen neun von zehn Marketingagenturen und Steuerberatungs- bzw. Wirtschaftspr\u00fcfungskanzleien ebenfalls auf der Jagd nach IT-Dienstleistungen. Sein Argument, warum der spezialisierte MSP dennoch seinen Platz beh\u00e4lt, ist Komplexit\u00e4t. Kunden wollen jemanden, der ihre Funktion versteht, denn in vielen mittelgro\u00dfen Unternehmen gibt der Marketingleiter mehr f\u00fcr IT aus als der IT-Leiter. Sie wollen jemanden, der ihre Branche kennt, ihr Land und die europ\u00e4ischen Regeln sowie ihre Unternehmensgr\u00f6\u00dfe. Und ein guter Berater ist selten auch ein guter Betriebspartner. Jede Spezialisierung ist ein Grund f\u00fcr einen zus\u00e4tzlichen Stuhl am Tisch.<\/p>\n

Der K\u00e4ufer ist Millennial und will Integrationen<\/h3>\n

Die gr\u00f6\u00dfte Ver\u00e4nderung des vergangenen Jahres ist laut McBain der K\u00e4ufer selbst. Gut die H\u00e4lfte des IT-Budgets wird heute von Menschen ausgegeben, die nach 1982 geboren sind, aufgewachsen mit Netflix und Spotify und gewohnt, f\u00fcr alles ein Abo zu haben. Drei Viertel von ihnen sprechen w\u00e4hrend des Kaufprozesses lieber mit keinem Menschen. Babyboomer und Gen X setzen Service-Level, Support, Preis und Markenreputation auf ihre RFP. Beim neuen K\u00e4ufer steht Integration mit Abstand an erster Stelle: Funktioniert es in meiner Umgebung, mit dem, was ich bereits habe? \u201eIch kaufe ein Produkt, das zu 80 Prozent so gut ist wie die Alternative, wenn es in meiner Umgebung besser funktioniert\u201c, fasste McBain zusammen. F\u00fcr MSPs, die einen Stack empfehlen, ist das zum Ma\u00dfstab geworden, und es erkl\u00e4rt, warum sich heute jeder Vendor als Plattform bezeichnet. In der Praxis bedeutet dieses Wort vor allem Partnerschaft: Integrationen liefern und engere Allianzen schmieden als die Konkurrenz.<\/p>\n

Das Geld wandert von der Kasse in die Monate davor<\/h3>\n

Jahrzehntelang wurde alles zum Zeitpunkt des Verkaufs ausgezahlt: Marge f\u00fcr den Reseller, Marketingbudget, Pr\u00e4mien f\u00fcr Neukunden. Als Microsoft, AWS und Google die Verg\u00fctung auf ihren Marketplaces auf drei Prozent senkten, teilten sie dem Markt faktisch mit, dass das Abwickeln der Zahlung so viel wert ist wie eine Kartenzahlung. Die Marge, die fr\u00fcher in diesem Moment anfiel, verteilen Vendoren nun auf die Anbahnung des Deals und auf den Zeitraum danach. Microsoft hat zwei Drittel seiner Partnergelder hinter den Verkaufszeitpunkt verlegt, um Verl\u00e4ngerungen zu f\u00f6rdern. Tausend Vendoren haben inzwischen ein solches Punktesystem.<\/p>\n

Diese Anbahnung nennt Omdia die 28 Momente: die Schritte, die ein K\u00e4ufer durchl\u00e4uft, bevor er unterschreibt, von der ersten orientierenden Suche bis zum Angebotsvergleich \u2013 so wie man bei einem Auto zuerst den Typ w\u00e4hlt, dann die Marke und erst dann zum H\u00e4ndler geht. Danach beginnt das Abo-Zeitalter, in dem der Kunde alle drei\u00dfig Tage neu entscheiden kann, ob er bleibt oder geht. \u201eEinen Kunden zu gewinnen hei\u00dft heute, die ersten drei\u00dfig Tage zu gewinnen und danach alle drei\u00dfig Tage wieder, f\u00fcr immer. Raten Sie mal, womit MSPs ihr Geld verdienen?\u201c Die \u00d6konomie zieht damit dorthin nach, wo der Channel schon immer stand.<\/p>\n

AstraZeneca kaufte im Dezember, entschieden war der Deal schon im August<\/h3>\n

Wie das in der Praxis aussieht, zeigte McBain anhand eines Millionendeals bei AstraZeneca, den Omdia bis zum Entscheidungszeitpunkt analysiert hat. Im Dezember, als der Kunde unterschrieb, sa\u00dfen alle Partner am Tisch, unter anderem NTT, SoftwareOne und YASH in beratenden Rollen. AWS hatte den Kunden zweimal zu Besuch gehabt und verlor. Microsoft gewann, weil es die fr\u00fchen Partnermomente besser spielte. Die Lehre f\u00fcr den Saal lag im Timing: Die siegreichen Partner gewannen den Deal im August und September, bevor die Kurve \u00fcberhaupt einsetzte. \u201eWenn eine sehr kluge Person mit einem Stift am Whiteboard steht, W\u00f6lkchen zeichnet und sie verbindet, dann gewinnen oder verlieren Sie dort\u201c, sagte McBain. Bei einem K\u00e4ufer, der lieber mit keinem Menschen spricht, bestimmt der Partner, der in dieser Phase bereits sichtbar ist, wer sp\u00e4ter die Rechnung stellen darf.<\/p>\n

Was bremst KI-Projekte?<\/h3>\n

Vor einem Jahr um diese Zeit war die Topgeschichte in der Fachpresse, dass 95 Prozent der KI-Projekte scheitern. McBain hatte seine Zweifel an dieser MIT-Studie, bis Accenture einen Tag sp\u00e4ter meldete, dass auch dort neun von zehn Projekten gescheitert seien. Omdia fragte Kunden nach den Ursachen. Halluzinationen, Datenzugriff, Security und europ\u00e4ische Compliance standen allesamt auf der Liste, ganz oben aber stand der Mangel an Leuten, die das Ganze aufbauen k\u00f6nnen. Wie in den Neunzigerjahren, als zertifizierte Novell- und Microsoft-Engineers die L\u00fccke beim Netzwerkwissen f\u00fcllten und darauf Unternehmen aufbauten, ist die Behebung dieses Fachkr\u00e4ftemangels laut McBain die Eintrittskarte f\u00fcr die n\u00e4chste Wachstumswelle. Gut achtzig Prozent der Partner sind laut Omdia noch nicht daf\u00fcr ger\u00fcstet. Vendoren reagieren mit Partnerprogrammen in H\u00f6he von Hunderten Millionen. Michael Dell hat laut McBain nach einer Session \u00fcber den AstraZeneca-Deal Milliarden vom Verkaufszeitpunkt hin zu Beratung und Design verlagert, \u201eweil KI-Fabriken am Whiteboard verkauft werden und nicht an der Kasse\u201c.<\/p>\n

Die Sache hat allerdings einen Haken. Dieselben Vendoren sichern sich mit eigenen Forward Deployed Engineers ab, f\u00fcr den Fall, dass der Channel nicht schnell genug bereit ist. Dann besetzen sie selbst einen dieser 6,3 Pl\u00e4tze rund um den Kunden. McBain erwartet, dass dies vor\u00fcbergehend ist, weil keines dieser Unternehmen ein Dienstleister sein will, und dass die Arbeit innerhalb von drei bis f\u00fcnf Jahren zum Channel zur\u00fcckkehrt. Der Markt w\u00e4chst kr\u00e4ftig genug: Managed Services um zehn Prozent pro Jahr, Cybersecurity um zw\u00f6lf Prozent und KI-Dienstleistungen um gut drei\u00dfig Prozent \u2013 ein Vielfaches dessen, was die Kunden selbst wachsen. Ein Gro\u00dfteil der KI-Arbeit des Jahres 2026 steckt noch in der Vorphase. Bis 2031 verlagert sich das in Produktion, Betrieb, Compliance und Governance \u2013 allesamt Arbeit nach dem Verkauf.<\/p>\n

Genau darin liegt auch die Warnung. Accenture meldete einige Tage vor dem Kongress, dass das Unternehmen inzwischen mehr Umsatz mit Managed Services erzielt als mit Beratung. Die gr\u00f6\u00dften Unternehmen der Welt werden selbst zum MSP, statt die Schl\u00fcssel an einen MSP zu \u00fcbergeben. \u201eWenn Sie nicht fr\u00fch dabei sind, um den Kunden zu lenken, kann es sein, dass sp\u00e4ter keine RFP mehr f\u00fcr den Betrieb kommt.\u201c Humanoide Roboter und Quantencomputing sind laut McBain etwas f\u00fcr sp\u00e4ter. In den kommenden drei bis f\u00fcnf Jahren geht es darum, jedem Kunden zu helfen, dem Schicksal der anderen H\u00e4lfte der Fortune 500 zu entgehen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Jay McBain von Omdia erl\u00e4utert auf der MSP GLOBAL, wie KI die Channel-\u00d6konomie ver\u00e4ndert. Der Deal f\u00e4llt oft Monate vor der Unterschrift, deshalb m\u00fcssen MSPs fr\u00fch dabei sein.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"mspb_bron_id":1169375,"mspb_url_nl":"https:\/\/mspbusiness.com\/markt-en-strategie\/jay-mcbain-de-ai-deal-wordt-gewonnen-lang-voordat-de-klant-iets-koopt\/","mspb_url_de":"","mspb_url_en":"","mspb_beeld_url":"https:\/\/mspbusiness.com\/wp-content\/uploads\/2026\/10\/nieuwseditor-hero-417-1024x576.jpeg","mspb_beeld_klein":"https:\/\/mspbusiness.com\/wp-content\/uploads\/2026\/10\/nieuwseditor-hero-417-400x225.jpeg","mspb_auteur":"Marcel Debets","mspb_beeld_alt":"","mspb_video":"","_yoast_wpseo_metadesc":"Jay McBain von Omdia zeigt auf der MSP GLOBAL: KI-Deals werden Monate vor der Unterschrift gewonnen. Warum MSPs fr\u00fch am Tisch sitzen m\u00fcssen.","footnotes":""},"categories":[2],"tags":[],"layout":[7],"class_list":["post-20","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-markt-und-strategie","layout-hintergrund"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/mspbusiness.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/20","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/mspbusiness.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/mspbusiness.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mspbusiness.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mspbusiness.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=20"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/mspbusiness.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/20\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":21,"href":"https:\/\/mspbusiness.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/20\/revisions\/21"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/mspbusiness.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=20"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/mspbusiness.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=20"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/mspbusiness.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=20"},{"taxonomy":"layout","embeddable":true,"href":"https:\/\/mspbusiness.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/layout?post=20"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}