{"id":60,"date":"2026-10-22T07:50:40","date_gmt":"2026-10-22T05:50:40","guid":{"rendered":"https:\/\/mspbusiness.com\/de\/it-nachrichten\/ein-paket-ein-seatpreis-und-70-prozent-marge\/"},"modified":"2026-10-24T22:10:50","modified_gmt":"2026-10-24T20:10:50","slug":"ein-paket-ein-seatpreis-und-70-prozent-marge","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mspbusiness.com\/de\/betrieb-und-organisation\/ein-paket-ein-seatpreis-und-70-prozent-marge\/","title":{"rendered":"Ein Paket, ein Seatpreis und 70 Prozent Marge"},"content":{"rendered":"

Streichen Sie Bronze, Silber und Gold von Ihrer Website, verlangen Sie einen All-in-Seatpreis und peilen Sie 70 Prozent Bruttomarge an. Das ist kurz gefasst der Rat, den Jenna Vreugdenhil von Kaseya den MSPs in ihrer Masterclass-Session auf der MSP Global in PortAventura mit auf den Weg gab. Ihr Rechenbeispiel kam umgerechnet auf gut 200 Euro pro Seat und Monat, und das fand ein betr\u00e4chtlicher Teil des Saals viel.<\/strong><\/p>\n

Vreugdenhil st\u00fctzt sich auf das Pricing-Framework von Gary Pica, dem Gr\u00fcnder von TruMethods, das seit einigen Jahren zu Kaseya geh\u00f6rt. Sie er\u00f6ffnete mit einem Szenario, das die meisten MSPs kennen: der Traumkunde, den Sie unbedingt gewinnen wollen, mehr Seats als gewohnt, ein Rabatt, um ihn zur Unterschrift zu bewegen. Ein Jahr sp\u00e4ter stellt sich heraus, dass genau dieser Kunde das Ticketaufkommen dominiert und mehr kostet, als er einbringt. \u201eFehler bei Packaging und Pricing sind so viel schwerer zu korrigieren, nachdem der Kunde unterschrieben hat\u201c, sagte sie. Mit der Botschaft zum Kunden zur\u00fcckgehen zu m\u00fcssen, dass Sie zu wenig berechnen, ist ein Gespr\u00e4ch, das Sie lieber vermeiden.<\/p>\n

Warum nicht Bronze, Silber und Gold?<\/h3>\n

Laut Vreugdenhil untergraben Sie mit drei Paketen Ihre eigene Botschaft. Sie nennt es sicher, sicherer und am sichersten. Wenn Sie wissen, dass nur die teuerste Variante den Kunden wirklich sch\u00fctzt, wie verkaufen Sie dann guten Gewissens das Basispaket? Wird dieser Kunde gehackt, schaut er ohnehin zu Ihnen. Ihr Rat lautet daher: ein einziges Angebot, ausgerollt \u00fcber den gesamten Kundenstamm, etwas, das Ihnen am Wochenende keine schlaflosen N\u00e4chte bereitet.<\/p>\n

Dieselbe Disziplin gilt f\u00fcr das Tooling. Ein Kunde, der unbedingt eine andere EDR-L\u00f6sung will als die, die Sie standardm\u00e4\u00dfig einsetzen, bekommt sie bei vielen MSPs trotzdem. \u201eSie werden nie Experte in mehreren Tools gleichzeitig. Treffen Sie eine Wahl und werden Sie darin gut.\u201c Drei Marken f\u00fcr dieselbe Funktion sorgen vor allem bei Ihren eigenen Leuten f\u00fcr Verwirrung.<\/p>\n

Auch die Zutatenliste auf der Website sollte ihrer Meinung nach verschwinden. RMM, BCDR, EDR, SaaS-Backup: Das sagt einem mittelst\u00e4ndischen Unternehmer nichts und l\u00e4dt zum Vergleich mit dem MSP ein paar Stra\u00dfen weiter ein, der dann fragt, warum Ihr Tool nicht bei Gartner gelistet ist. Dieses Gespr\u00e4ch wollen Sie \u00fcberhaupt nicht f\u00fchren. Verkaufen Sie, was Sie f\u00fcr den Kunden erreichen, etwa Weihnachtsferien ohne Sorgen vor einem Hack oder Prozesse, die endlich automatisiert sind.<\/p>\n

Der vCIO als Unterscheidungsmerkmal<\/h3>\n

Supportdesk und zentralisierte Services sind laut Vreugdenhil zur Commodity geworden. Jeder MSP bietet eine Kombination davon an, und der Kunde sieht darin wenig Wert. Der Unterschied liegt in zwei Rollen dar\u00fcber. Der Technology Alignment Manager arbeitet rein proaktiv: jemand, der Kunden besucht, ihre Prozesse und Branchensoftware durchgeht und beispielsweise pr\u00fcft, ob alle ordentlich mit Copilot umgehen k\u00f6nnen. Der Virtual CIO \u00fcbersetzt diese Erkenntnisse in eine Roadmap und f\u00fchrt das Gespr\u00e4ch auf Gesch\u00e4ftsf\u00fchrungsebene. Hier stehen wir, dorthin wollen wir, so kommen wir dahin.<\/p>\n

Viele MSPs machen das bereits zur H\u00e4lfte, mit QBRs oder einem j\u00e4hrlichen Strategiegespr\u00e4ch, ohne es irgendwo zu benennen. \u201eWenn Sie es schon tun und es nicht auf Ihre Website und Ihre Social-Media-Kan\u00e4le stellen, verkaufen Sie sich unter Wert.\u201c Sie vergleicht es mit einem Sternerestaurant, in dem jeder in einer Rolle gl\u00e4nzt, vom Gastgeber bis zum Koch. Ein Engineer, der Support macht, ab und zu ein wenig Strategie betreibt und nebenbei drei Tools beherrschen muss, gl\u00e4nzt nirgends.<\/p>\n

Ihre Frage an den Saal: Wann haben Sie zuletzt mit Ihren zehn gr\u00f6\u00dften Kunden \u00fcber deren Gesch\u00e4ftsziele f\u00fcr 2027 gesprochen? KI ist garantiert darunter, und Sie sitzen an der richtigen Stelle, um damit etwas anzufangen.<\/p>\n

Die Rechnung<\/h3>\n

Dann die Zahlen, basierend auf einem Beispiel-MSP mit 1.500 Seats bei mehreren Kunden. Vreugdenhil rechnete in britischen Pfund, hier in Euro umgerechnet und gerundet. Das Tooling kostet diesen MSP gut 40.000 Euro pro Monat, knapp 28 Euro pro Seat. Drei Supportmitarbeiter zu je knapp 4.800 Euro pro Monat, jeder zust\u00e4ndig f\u00fcr 500 Seats, schlagen mit gut 9 Euro pro Seat zu Buche. Ein Mitarbeiter f\u00fcr Centralized Services zu knapp 6.000 Euro macht 4 Euro aus. Drei Technology Alignment Manager zu je gut 7.000 Euro, ebenfalls jeweils f\u00fcr 500 Seats, summieren sich auf gut 14 Euro. Und ein vCIO zu gut 9.500 Euro, der alle Kunden betreut, kommt auf weitere gut 6 Euro. Gerundet steht der Z\u00e4hler bei rund 65 Euro pro Seat und Monat, ohne Ihr eigenes Gehalt, die Miete und die \u00fcbrigen Betriebskosten.<\/p>\n

Bei einem Seatpreis von 70 Euro ist die Marge also so gut wie weg. Die Top 10 Prozent der MSPs peilen laut Kaseya 70 Prozent Bruttomarge auf Managed Agreements an, und dann landen Sie bei rund 210 Euro pro Seat und Monat. Als Vreugdenhil fragte, wer das f\u00fcr einen absurden Betrag halte, gingen ziemlich viele H\u00e4nde hoch. \u201eDas ist fair, das verstehe ich.\u201c Auch wenn Sie 70 Prozent f\u00fcr zu hoch gegriffen halten, sagt sie, sollten Sie zumindest wissen, was tats\u00e4chlich in Ihrem Seatpreis steckt. In den All-in-Preis geh\u00f6ren Support, Centralized Services, Technology Alignment und vCIO. Projektarbeit bleibt separat abrechenbar.<\/p>\n

Der Teuerste zu sein ist kein Problem<\/h3>\n

Viele MSPs wollen sich in der Mitte des Marktes positionieren, irgendwo zwischen g\u00fcnstig und teuer. Damit heben Sie sich nirgends ab, so Vreugdenhil. Sind Sie nach einem guten Gespr\u00e4ch der Teuerste, ruft der Interessent Sie an und teilt mit, dass Sie weit \u00fcber den anderen liegen. \u201eDann sagen Sie: Stimmt, das h\u00f6ren wir \u00f6fter, und das ist der Grund. Wir bieten die strategische Ebene, die andere nicht bieten.\u201c Dieses Gespr\u00e4ch f\u00fchrt ihrer Erfahrung nach viel h\u00e4ufiger zu einer Unterschrift als ein glattes Nein nach einem zu niedrigen Preis.<\/p>\n

Den Seatpreis auf die Website zu stellen, r\u00e4t sie ab. Damit sortieren Sie sich selbst aus, bevor Sie erkl\u00e4ren konnten, wie der Betrag zustande kommt. Auf die Frage aus dem Saal, wie sich ein einziges Paket mit Upselling vertr\u00e4gt, antwortete sie, dass die meiste zus\u00e4tzliche Arbeit gerade aus den vCIO-Gespr\u00e4chen entsteht: Projekte, Compliance-Anforderungen, die eine Erweiterung des Pakets erfordern, und immer h\u00e4ufiger AI as a Service. Bei kleinen MSPs \u00fcbernimmt der Inhaber die vCIO-Rolle anfangs selbst.<\/p>\n

F\u00fcr AI as a Service hat Kaseya \u00fcbrigens noch kein kommerzielles Framework. Vreugdenhil h\u00f6rt von vielen MSPs die Frage, wie sie das verpacken und bepreisen sollen, und sagt, dass im Peer-Programm daran gearbeitet wird.<\/p>\n

TruPeer, das Peer-Programm von Kaseya<\/h3>\n

Das Pricing-Framework aus der Session stammt aus TruPeer, dem Peer-Programm, das Kaseya mit TruMethods \u00fcbernommen hat. In Europa z\u00e4hlt es gut 200 Mitglieder, die in Pods mit MSPs vergleichbarer Gr\u00f6\u00dfe und Wachstumsambition sitzen. Mitglieder erhalten Zugang zu Smart Numbers, einer Benchmark-Plattform mit \u00fcber 100 Kennzahlen zu Profitabilit\u00e4t und Betrieb, etwa reaktive Zeit pro Ticket und Kunden, die mehr kosten, als sie einbringen. Der Pod fungiert als informeller Beirat, der Sie an Ihre Pl\u00e4ne erinnert und darauf festnagelt. Die Mitgliedschaft setzt keine Kaseya-Produkte voraus, und es sitzen keine Kaseya-Vertriebsmitarbeiter im Raum.<\/p>\n

Vreugdenhil gab ein Beispiel, wie das abl\u00e4uft. In einem Pod verglichen MSPs gegenseitig ihre Angebote. Einer von ihnen legte einen Vorschlag von 25 Seiten auf den Tisch, worauf ein niederl\u00e4ndisches Mitglied reagierte: \u201eWas ist das, das will ich nicht lesen, warum sollte Ihr Kunde das lesen wollen?\u201c Genau diese Direktheit ist ihr zufolge die St\u00e4rke des Programms.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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