Vrijwel iedere leverancier heeft dezelfde boodschap voor MSP’s: stop met rekenen per device en verkoop de waarde die je toevoegt. Toch zijn er maar weinig dienstverleners die hun prijsmodel daadwerkelijk hebben omgegooid. Waarom blijft de overstap naar value-based pricing zo lastig, terwijl iedereen het erover eens lijkt dat dit de toekomst is?
Wie de internationale MSP-media volgt, kan de indruk krijgen dat per-device pricing zo ongeveer dood is. De werkelijkheid is genuanceerder. Het model bestaat nog volop, vooral bij klanten met een stabiel en overzichtelijk apparatenpark. Wel laat vrijwel elk marktonderzoek zien dat het aandeel MSP’s dat primair per device factureert gestaag daalt, terwijl per-user en gemengde modellen groeien.
Het tellen knelt
De cijfers uit de Kaseya Global MSP Benchmark Survey laten dat ook zien. Ruim een kwart van de MSP’s (26 procent) hanteert een combinatie van per-user en per-device pricing, 22 procent rekent primair per gebruiker en nog maar 13 procent primair per device. Een jaar eerder lag dat laatste percentage nog op 17 procent. Per-user pricing groeit sinds 2021 elk jaar en geldt inmiddels als het dominante enkelvoudige model.
De oorzaak is bekend bij iedere MSP die de eigen klantenkring bekijkt. Een gemiddelde kantoormedewerker werkt tegenwoordig met een laptop, een smartphone en vaak nog een tablet. Cloudworkloads, SaaS-abonnementen en identiteiten laten zich bovendien slecht vangen in een per-device inventarisatie. Daar komt bij dat veel securitytooling per identiteit wordt gelicenseerd: Microsoft 365, EDR en MFA rekenen per gebruiker. Een prijsmodel per user sluit daar naadloos op aan, terwijl een devicemodel bij elke BYOD-discussie opnieuw uitgelegd moet worden.
Wat is value-based pricing dan wel?
Value-based pricing koppelt de prijs aan de waarde die de dienstverlening voor de klant oplevert, in plaats van aan het aantal eenheden dat de MSP beheert. In de zuiverste vorm betaalt de klant één vast bedrag voor het complete pakket, waarbij de MSP feitelijk de uitbestede IT-afdeling wordt. De individuele kostprijs van losse diensten blijft daarbij buiten beeld en de marge kan per klant fors uiteenlopen.
Brancheorganisatie Technology Services Industry Association plaatst het model bovenaan een volwassenheidsladder. Onderaan staan kostprijs-plus en marktconforme pricing, die volgens de TSIA samenhangen met lagere groeicijfers. Daarboven komt consumptiegebaseerde pricing per device, user of workload. Value-based en outcome-based pricing vormen de top: de prijs volgt daar de geleverde waarde of zelfs het behaalde resultaat, zoals uptime-percentages, een aantoonbaar verbeterde securityhouding of een geslaagde compliance-audit. Kostenbesparing is volgens de TSIA op dit moment de meest gebruikte uitkomst om de prijs aan op te hangen.
Werkt het al in de praktijk?
Gedeeltelijk. Zuivere outcome-based contracten blijven voorlopig nog een nichefenomeen, voorbehouden aan volwassen MSP’s met klanten die IT in bedrijfstermen meten: omzetverlies bij downtime, vermeden schadekosten bij een incident, slagingspercentages bij audits. In de Amerikaanse midmarket worden zulke vCIO- en security-engagements gesloten met contractwaardes van 50.000 tot ruim 500.000 dollar per jaar, doorgaans opgebouwd uit een vaste retainer plus bonussen of boetes gekoppeld aan SLA’s. Voor de gemiddelde MSP met MKB-klanten is dat een andere wereld.
In de praktijk zien we veel mengvormen. Veel MSP’s hanteren een per-user basis met gelaagde bundels (brons, zilver, goud) en bouwen daar waarde-elementen bovenop, zoals vCIO-uren, compliance-begeleiding of een security operations-pakket. De bundelstructuur doet dan het commerciële werk. Het gesprek met de klant gaat over welk niveau past, in plaats van over de vraag hoeveel elk device kost.
Ook de tarieven laten zien waar de markt staat. Amerikaanse benchmarks voor 2026 noemen 70 tot 150 dollar per gebruiker per maand voor volledig beheer bij kleinere organisaties, oplopend tot 200 dollar en meer in gereguleerde sectoren waar security en compliance volledig zijn ingebakken. In de gelaagde bundels loopt de bandbreedte van zo’n 80 tot 120 dollar voor het instapniveau tot 220 tot 350 dollar voor de topbundel met 24/7-dekking, vCIO-tijd en geavanceerde security operations. Nederlandse tarieven liggen doorgaans lager, maar de opbouw is vergelijkbaar. Het verschil tussen de bundels zit in waarde-elementen, en juist die rechtvaardigen de hogere prijs.
De valkuilen zijn er ook. Per-user pricing zonder duidelijke scope-afspraken kost MSP’s volgens quoting-specialist Scopable 15 tot 30 procent marge door sluipende uitbreiding van de dienstverlening: die ene extra thuiswerkplek, dat privé-device dat er stilletjes bijkomt. En het volledig vaste all-in tarief kent een eigen risico. Eén klant die het begrip “ongelimiteerde support” ruim interpreteert, vreet de marge van tien kleinere klanten op. Ervaren MSP’s schrijven de scope daarom als uitsluitingen: wat er expliciet buiten valt, zoals migraties, projecten en werk buiten kantooruren.
Wat betekent dit voor Nederlandse MSP’s?
Twee ontwikkelingen maken het waardegesprek in Nederland actueler dan ooit. De eerste is compliance. Met de Cyberbeveiligingswet die dit jaar van kracht wordt, krijgt een groeiende groep MKB-bedrijven aantoonbare verplichtingen rond risicobeheer en incidentmelding. Een MSP die dat traject begeleidt, levert waarde die zich uitstekend los van devicetellingen laat prijzen: een geslaagde registratie, een doorstane audit, een aantoonbaar dichtgetimmerde toeleveringsketen.
De tweede is automatisering. Uit het Kaseya State of the MSP Report 2026 blijkt dat 53 procent van de MSP’s ticketing, patching en monitoring inmiddels automatiseert om de marge te beschermen. AI-triage en scripting drukken de kosten per ticket, waardoor omzet en arbeidsuren steeds verder van elkaar loskomen. Dat maakt het minder logisch om een prijs per beheerde eenheid te hanteren en versterkt het argument om op waarde te prijzen. De klant betaalt voor het resultaat, en efficiëntie van de kant van de MSP is voor diens rekening.
Voor wie de stap overweegt, is het advies uit vrijwel elk benchmarkonderzoek gelijkluidend. Begin hybride, reken de eigen kostprijs per gebruiker door (arbeid, tooling en overhead gedeeld door het aantal beheerde seats), bouw daar een gezonde marge op en herijk het model elke zes tot twaalf maanden. De kosten van de toolstack stijgen sneller dan veel MSP’s doorberekenen, en een prijsmodel dat vandaag klopt, kan volgend jaar plotseling verlieslatend zijn.
Value-based pricing wijst dus vooral de richting die we opgaan. De MSP die zijn waarde kan benoemen, meten en rapporteren, wint het gesprek met de klant. Op welke regel van de factuur dat vervolgens landt, is van later zorg.
Bronnen
Kaseya Global MSP Benchmark Survey; Kaseya State of the MSP Report 2026; TSIA, MSP Pricing Models (2026); Flamingo, MSP Pricing Models 2026 Playbook; Scopable, Per User vs Per Device MSP Pricing (2026); DeskDay, A Guide on MSP Pricing 2026.
