Klanten ruimen hun leverancierslandschap op. Kochten ze een paar jaar geleden voor elk probleem een losse tool, inmiddels kiezen ze voor minder leveranciers, bredere platformen en grotere bundels. Wat blijft er over van een verdienmodel dat voor een deel leunt op de doorverkoop en het beheer van al die losse oplossingen?
De omvang van de beweging laat zich het best aflezen aan de securitymarkt, van oudsher het meest versnipperde deel van de IT-stack. Toen Gartner organisaties in 2020 vroeg of ze een strategie hadden om het aantal securityleveranciers terug te brengen, antwoordde 29 procent bevestigend. Twee jaar later was dat 75 procent, en sindsdien is dat beeld in vervolgonderzoek overeind gebleven. Opvallend is de drijfveer: organisaties consolideren vooral om complexiteit te verminderen en hun risicohouding te verbeteren. Slechts 29 procent van de ondervraagden verwachtte lagere licentie-uitgaven. De klant is de wildgroei simpelweg zat, ook als opruimen financieel weinig oplevert.
Figuur 1: het aandeel organisaties dat securityleveranciers consolideert, is in twee jaar ruim verdubbeld (bron: Gartner).
Portfolio’s staan stil, de rekening stijgt door
Buiten security is hetzelfde patroon zichtbaar. Zylo, dat jaarlijks de SaaS-portfolio’s van honderden organisaties doorlicht, telde in zijn 2026 SaaS Management Index gemiddeld 305 applicaties per organisatie, vrijwel evenveel als een jaar eerder. Na jaren van onstuimige groei is de teller tot stilstand gekomen. De uitgaven groeiden intussen gewoon door, met 8 procent naar gemiddeld 55,7 miljoen dollar per jaar. De groei zit tegenwoordig in de prijsstelling: leveranciers voegen AI-tiers toe, stappen over op verbruiksprijzen en rekenen premiums die de uitgaven opdrijven zonder dat er een tool bij komt.
Diezelfde index laat zien waar de opruimwoede vandaan komt. Ongeveer de helft van alle aangeschafte licenties wordt nooit gebruikt, wat de gemiddelde grote organisatie ruim 20 miljoen dollar per jaar aan shelfware kost. In sterk overlappende categorieën als projectmanagement en samenwerkingstools sneden bedrijven de afgelopen jaren 20 tot 30 procent van hun licenties weg. Voor het MKB gaat het om kleinere bedragen, maar het patroon is hetzelfde: meerdere tools voor dezelfde taak, licenties die niemand gebruikt en contracten die bij elke verlenging duurder worden.
Figuur 2: het aantal SaaS-applicaties per organisatie stagneert, de uitgaven stijgen door (bron: Zylo, 2026 SaaS Management Index).
Microsoft als grootste consolidator
De krachtigste motor achter de trend heet Microsoft. Per 1 juli 2026 verhoogde het bedrijf de prijzen van Microsoft 365 E3 en E5 en stopte het tegelijk Defender for Office 365 Plan 1 in de E3-bundel, functionaliteit waarvoor veel klanten tot dan toe een losse e-mailsecurityoplossing afnamen. In mei ging bovendien Microsoft 365 E7 van start, een suite van 99 dollar per gebruiker per maand die E5, Copilot, Agent 365 en de Entra Suite samenvoegt. Microsoft rekent in zijn eigen businesscases voor dat een organisatie met een volledig benutte E5-licentie ruim dertig losse securitytools kan uitfaseren. Zulke cijfers komen uit de koker van de leverancier zelf en moeten we dan ook met een korrel zout nemen, maar de richting van het verhaal klopt wel: elke functie die het platform absorbeert, is een licentie minder bij een derde partij.
Ook de inkoopkant consolideert. Klanten kopen software steeds vaker via de marketplace van hun cloudleverancier, omdat die aankopen meetellen voor afgesproken cloudverplichtingen. Canalys verwacht dat in 2027 minstens de helft van alle marketplace-transacties via channelpartners loopt. Dat biedt houvast, al zegt dat percentage weinig over de marge die er voor die partners overblijft.
Waar knelt het voor de MSP?
Het directe pijnpunt zit in de doorverkoop. Een MSP die marge maakt op losse endpoint-, e-mail- of back-upoplossingen ziet die omzet verdampen zodra de klant dezelfde functionaliteit al in zijn Microsoft-bundel heeft zitten. De bundel drukt de marge en maakt de dienstverlening vergelijkbaarder: wie alleen standaardcomponenten uit hetzelfde platform beheert, is makkelijker in te wisselen voor een concurrent die hetzelfde doet.
Er is een tweede, minder zichtbaar risico. Klanten die hun softwareleveranciers saneren, kijken vroeg of laat ook naar hun dienstverleners. Wie drie IT-partijen om zich heen heeft verzameld voor werkplek, netwerk en security, wil daar om dezelfde redenen vanaf als van zijn dertig securitytools: minder coördinatie, minder contracten, één aanspreekpunt. Brede MSP’s profiteren daarvan, smalle specialisten komen onder druk te staan. Die dynamiek voedt bovendien de consolidatie in de MSP-markt zelf; in Nederland telde Hogenhouck m&a tussen 2023 en september 2025 ruim tweehonderd overnames in het segment.
De opruiming als dienst
Consolideren is voor de klant een project, en projecten vragen om iemand die het werk doet. Een rationalisatieslag begint met een inventarisatie van wat er draait, wat het kost en waar het overlapt; daarna volgen migraties, uitfasering, contractonderhandelingen en de adoptie van wat overblijft. Dat is werk waar interne IT-afdelingen (als die er al zijn) zelden tijd voor hebben en dat een MSP als afgebakende dienst kan aanbieden, van licentie-audit tot volledige regie over het leverancierslandschap.
De grootste onbenutte kans ligt bij wat de klant al bezit. Organisaties die E5 afnemen, betalen voor securityfunctionaliteit die in de praktijk vaak grotendeels uit staat. De MSP die Defender, Intune en Purview daadwerkelijk inricht en beheert, ruilt productmarge in voor dienstenmarge en maakt zichzelf onderdeel van het platform waarop de klant standaardiseert.
Consolidatie werkt bovendien twee kanten op. Uit het Global State of the MSP-onderzoek van Kaseya blijkt dat 74 procent van de MSP’s zelf ook met minder leveranciers wil werken, tegen 64 procent twee jaar eerder. Een gestandaardiseerde eigen stack betekent een efficiëntere servicedesk, betere automatisering en lagere inkoopkosten. De marges die aan de verkoopkant onder druk staan, zijn aan de kostenkant deels terug te winnen.
Kans of bedreiging is daarmee vooral een positievraag. Wie zijn omzet haalt uit de doorverkoop van losse tools, ziet de basis onder dat model smaller worden. Wie de beweging omarmt, de klant helpt saneren en beheert wat er na de sanering overblijft, bouwt een rol die lastig te vervangen is. De leverancierslijst wordt bij vrijwel elke klant korter. Zorg er dus voor dat je op die kortere lijst staat.
Bronnen
Gartner, survey naar security vendor-consolidatie; Zylo, 2026 SaaS Management Index en 2025 SaaS Management Index; Kaseya, Datto Global State of the MSP Report; Canalys/Omdia, analyses van hyperscaler marketplaces en de MSP-markt; Microsoft, aankondigingen rond prijs- en bundelwijzigingen Microsoft 365 (juli 2026) en Microsoft 365 E7; SAMexpert, analyse van de Microsoft 365-prijsverhoging; Hogenhouck m&a, onderzoek naar consolidatie in de Nederlandse MSP-markt; Channel Dive, kanaaltrends 2026.
