Technologiedistributeurs in Europa, het Midden-Oosten en Afrika zorgen voor kostenbesparingen van 15 tot 52 procent en een rendement op investering tot 8,5 keer voor leveranciers en partners. Dat blijkt uit onderzoek van de Global Technology Distribution Council, uitgevoerd in samenwerking met Channelnomics. De uitvoeringscapaciteit bij go-to-marketprocessen komt volgens het onderzoek boven de 80 procent uit.
De Global Technology Distribution Council (GTDC) heeft samen met Channelnomics onderzoek gedaan naar de rol van distributeurs in de EMEA-regio. Het rapport beschrijft hoe distributeurs zich ontwikkelen van traditionele tussenpartijen in het kanaal naar platforms die leveranciers en partners helpen op te schalen. Volgens het onderzoek groeit de vraag van klanten naar geïntegreerde oplossingen op het gebied van AI, cybersecurity, hybride cloud, automatisering, analytics en beheerde diensten. Leveranciers en partners moeten die oplossingen aanbieden in meerdere landen, met uiteenlopende regelgeving, talen, bedrijfsmodellen en technologieplatforms.
Rol als verbindende laag
Distributie fungeert volgens het onderzoek steeds meer als de laag die de uitvoeringskloof tussen leveranciers en lokale markten dicht. Dat gebeurt via lokale marktkennis, partnerondersteuning, technische middelen, financiering, marketplace-activiteiten, compliance-ondersteuning, lifecyclebeheer en ecosysteemcoördinatie. Frank Vitagliano, CEO van GTDC, stelt dat innovatie voor technologische kansen zorgt in de hele EMEA-regio, maar dat de diversiteit en regelgevende complexiteit van de markt vragen om uitvoeringscapaciteiten in go-to-marketstrategieën. Volgens Vitagliano bieden distributeurs de lokale kennis, platforms, diensten en partnerrelaties die nodig zijn om nieuwe aanbiedingen om te zetten in schaalbare oplossingsverkoop. Hij geeft aan dat het onderzoek laat zien waarom distributie waardevoller wordt voor leveranciers en oplossingsaanbieders die groei nastreven in de regio.
Klantverwachtingen en groeiprognoses
Uit het onderzoek blijkt dat 73 procent van de technologiekopers maatwerksystemen verwacht en dat 67 procent bereid is meer te betalen voor producten en diensten die beter aan hun verwachtingen voldoen. Partners verwachten voor 2026 een omzet- en winstgroei van 6 tot 10 procent, tegenover een voorspelde groei van het gehele EMEA-kanaal van 3 tot 5 procent. Larry Walsh, CEO en Chief Analyst bij Channelnomics, geeft aan dat klanten niet langer geïsoleerde producten of losstaande diensten kopen, maar geïntegreerde resultaten verwachten binnen complexere ecosystemen. Volgens Walsh worden die verwachtingen in EMEA versterkt door regionale marktverschillen, regelgeving en overwegingen rond datasoevereiniteit. Hij stelt dat distributie deze obstakels overwint door de capaciteiten, infrastructuur en lokale expertise te bundelen die nodig zijn om op schaal te presteren.
Aanbevelingen voor leveranciers
Het onderzoek bevat een stappenplan voor leveranciers om de uitvoering van hun ecosysteemstrategie in de EMEA-regio op te schalen. De aanbevelingen omvatten het afstemmen van regionale go-to-marketstrategieën, het opbouwen van ecosysteemgerichte verkoopmodellen, het versnellen van AI-gereedheid, het uitbreiden van marketplace-activiteiten, het verbeteren van API- en workflow-integratie, het versterken van compliance- en governancecapaciteiten en het moderniseren van prestatiemeting.
Het volledige rapport, getiteld ‘The Evolving Role of Distribution in Technology Go-To-Market Models — EMEA’, is beschikbaar via de GTDC Knowledge Hub.
