Doorverkopen van andermans licenties levert MSP’s steeds minder op, en klanten zien nauwelijks verschil tussen de ene en de andere aanbieder. Eigen software is een voor de hand liggende manier om daar iets aan te doen, zeker nu AI-codeerhulpen het bouwen goedkoop maken. De meeste MSP’s hebben het begin al in huis in de vorm van scripts, koppelingen en klantportalen die ooit voor intern gebruik zijn gemaakt. Geef je die een naam, een eigenaar en een prijs, dan ontstaat intellectueel eigendom dat marge oplevert en het bedrijf interessanter maakt voor een koper. De voorwaarden zijn minder aantrekkelijk en minstens zo belangrijk. Software vraagt onderhoud zolang klanten haar gebruiken, het eigendom van de code moet op papier kloppen en sinds september gelden voor makers van software Europese meldplichten.
In dit artikel
Doorverkopen levert steeds minder op
Wat is software waard bij een verkoop?
AI maakt bouwen goedkoop en onderhoud belangrijker
Vier treden van script naar product
Nerdio is voor veel MSP’s een bekende leverancier van software voor het beheer van Azure Virtual Desktop. Het platform begon als intern gereedschap bij Adar, een MSP uit Chicago, opgericht in 2005 door Vadim Vladimirskiy. “Nerdio is gemaakt als softwareplatform binnen een MSP die ik zelf ben gestart, om dat bedrijf efficiënter te laten werken,” vertelde hij in 2023 aan de Illinois Venture Capital Association. In januari 2020 verkocht hij de MSP aan een private-equitypartij en ging de software als zelfstandig bedrijf verder.
Zo’n afsplitsing is de uitzondering, en voor de meeste MSP’s ligt de opbrengst van eigen software dichter bij huis, in een dienst die dankzij eigen gereedschap goedkoper te leveren is en die een concurrent niet zomaar kan kopiëren.
Doorverkopen levert steeds minder op
Microsoft heeft per 1 juli de vaste vergoeding geschrapt die indirecte resellers via het CSP-programma kregen op Microsoft 365 en Dynamics 365. Wat ervoor terugkomt, is gekoppeld aan groei en aan de duurdere pakketten. Distributeurs als Sherweb en Cloud Factory melden daarnaast dat de partnermarge op een reeks oudere en losse producten, waaronder Office 365 E1 en E3 en Exchange Online, vanaf oktober met 5 procent omlaag gaat.
De dienstverlening zelf staat ook onder druk. In het State of the MSP Report 2026 van Kaseya, een enquête onder ruim duizend MSP’s wereldwijd, noemt 71 procent het binnenhalen van nieuwe klanten als grootste zorg. Het aandeel MSP’s waarvan de doorsnee klant meer dan 25.000 dollar per jaar besteedt, zakte in een jaar van 75 naar 41 procent. Bijna één op de vijf heeft moeite om een prospect snel duidelijk te maken wat zijn toegevoegde waarde is, bijna twee keer zoveel als een jaar eerder.
Figuur 1. Het aandeel MSP’s met een doorsnee klant boven 25.000 dollar per jaar daalde van 75 naar 41 procent. Bron: Kaseya, 2026 State of the MSP Report.
De goed geleide bedrijven verdienen intussen prima. Volgens de Service Leadership Index 2026 haalde de best presterende groep IT-dienstverleners in 2025 voor het zesde jaar op rij een aangepaste EBITDA van meer dan 19 procent. Eigen software is voor die groep een manier om de voorsprong vast te houden, en voor de rest een manier om uit de prijsvergelijking te komen.
Wat telt als eigen IP?
Intellectueel eigendom klinkt als iets voor softwarehuizen met een ontwikkelafdeling. Voor een MSP is het begrip breder en alledaagser. Het gaat om alles wat het bedrijf zelf heeft gemaakt en herhaalbaar bij meerdere klanten inzet, van een onboardingscript en een koppeling tussen PSA en boekhouding tot een klantportaal of een set AI-agents voor een specifieke branche.
Microsoft liet IDC in 2022 uitzoeken wat dat oplevert. Partners die vooral eigen software verkopen, haalden per dollar Microsoft-omzet 10,11 dollar aan economische waarde binnen, tegen 7,63 dollar bij partners die vooral diensten leveren. Een van de ondervraagde partners, Flintfox, rekende voor dat de marge op eigen software rond 60 procent lag en die op diensten rond 35 procent. De cijfers zijn enkele jaren oud en het onderzoek is betaald door Microsoft, dus we lezen ze als een indicatie.
Voorbeelden zijn er op elke schaal, ook in Nederland. Kelvin Tegelaar bouwde in 2021, in zijn tijd als CTO van de Nederlandse MSP Lime Networks, het opensourceplatform CIPP voor het beheer van Microsoft 365-tenants. Volgens Tegelaar gebruiken zo’n zevenduizend MSP’s het, van wie een flink deel betaalt voor de variant met ondersteuning. De Business Central-specialist ABC E Business ontwikkelde micro-apps die via de appwinkel van Microsoft internationaal werden verkocht, als antwoord op software die klanten steeds vaker zelf konden inrichten. Oprichter Emile Peels verkocht het bedrijf later.
Distributeurs en marktplaatsen spelen daarop in. Pax8 kondigde in oktober 2025 in Amsterdam zijn Agent Store aan, met de belofte dat partners er eigen agents en workflows kunnen bouwen die ze bij meerdere klanten hergebruiken. Omdia verwacht dat de softwareverkoop via de marktplaatsen van AWS, Microsoft en Google groeit naar 163 miljard dollar in 2030 en dat bijna 60 procent daarvan via partners loopt.
Wat is software waard bij een verkoop?
Overnameadviseur Aventis Advisors analyseerde 120 MSP-transacties en kwam uit op een mediane prijs van 8,9 keer de EBITDA, bij een mediane dealwaarde van 38,5 miljoen dollar. Kleinere MSP’s gaan volgens het bureau voor 5 tot 8 keer de EBITDA van de hand, de allerkleinste voor 3 tot 4 keer. Bij 622 softwaretransacties uit de periode 2015 tot en met 2025 lag de mediaan op 19 keer de EBITDA, en in geen enkele grootteklasse onder de 12.
De vergelijking gaat op een paar punten mank. De softwaredeals in de steekproef zijn gemiddeld groter en vaker Amerikaans, en softwarebedrijven maken in verhouding tot hun omzet vaak minder winst. Een MSP met een eigen portaal blijft voor een koper bovendien een dienstverlener. Kopers letten op terugkerende omzet, op klantbehoud en op de vraag of het bedrijf draait zonder de oprichter, en software die in contracten is verankerd helpt op alle drie de punten.
Figuur 2. Softwarebedrijven worden in elke grootteklasse tegen een hogere EBITDA-multiple verkocht dan MSP’s. De MSP-cijfers zijn door Aventis afgeleid uit transacties in IT-diensten. Bron: Aventis Advisors op basis van Mergermarket.
AI maakt bouwen goedkoop en onderhoud belangrijker
De drempel om iets te bouwen is de afgelopen twee jaar sterk gedaald. In de Developer Survey 2026 van Stack Overflow zegt dat 77 procent van de ondervraagde ontwikkelaars kleine scripts en automatiseringen bouwen, 63 procent interne tools voor het eigen team en 54 procent producten voor klanten. Slechts 17 procent gebruikt geen AI-hulpmiddelen. Een engineer met een codeerassistent kan in een middag een koppeling in elkaar zetten waarvoor vroeger een externe ontwikkelaar werd ingehuurd.
Het vertrouwen in die code is beperkt, want van dezelfde ontwikkelaars zou maar 6,6 procent AI een belangrijke beslissing toevertrouwen. Veracode liet in 2025 meer dan honderd taalmodellen tachtig programmeertaken uitvoeren en vond in 45 procent van de gevallen een beveiligingslek in het resultaat. Voor een MSP weegt dat zwaar, omdat zijn scripts vaak met beheerdersrechten in tientallen klantomgevingen draaien.
De bouwkosten zijn daarmee het kleinste deel van de rekening geworden. Elke API-wijziging bij Microsoft of een PSA-leverancier vraagt een aanpassing, elke klant die het portaal gebruikt verwacht dat het morgen ook werkt, en de engineer die het ooit schreef kan vertrekken. De cijfers van Kaseya laten zien hoe pril de markt is. Van de MSP’s ziet 48 procent AI en automatisering als de grootste klantbehoefte van dit jaar, terwijl 13 procent er noemenswaardige omzet mee maakt.
Van wie is de code?
Software die een werknemer in loondienst schrijft, is volgens de Auteurswet van de werkgever. Bij een freelancer of een extern bureau ligt dat anders, want daar blijft het auteursrecht bij de maker tot het met een ondertekende akte is overgedragen. Veel MSP’s hebben hun handigste gereedschap ooit laten bouwen door een zzp’er zonder dat daar iets over is vastgelegd.
Aan de klantkant speelt het omgekeerde. Een script dat op verzoek en op kosten van één klant is gemaakt, wil je daarna bij twintig andere inzetten. De NLdigital Voorwaarden, die veel IT-dienstverleners hanteren, laten het intellectueel eigendom bij de leverancier, en klanten met een eigen inkoopcontract schrappen die bepaling regelmatig. Code die grotendeels door een AI-assistent is gegenereerd, levert een extra vraag op, omdat het auteursrecht menselijke creatieve keuzes vereist en nog onduidelijk is hoeveel bescherming zulke code krijgt. Een koper laat dit in het boekenonderzoek allemaal nalopen.
Wanneer ben je fabrikant?
De Cyber Resilience Act maakt van iedereen die software onder eigen naam op de Europese markt brengt een fabrikant. Sinds 11 september 2026 moeten fabrikanten actief misbruikte kwetsbaarheden en ernstige incidenten binnen 24 uur melden. Vanaf 11 december 2027 gelden de volledige eisen, inclusief CE-markering, een overzicht van gebruikte componenten en beveiligingsupdates gedurende de ondersteuningsperiode.
Een script dat je alleen zelf gebruikt om een dienst te leveren valt daarbuiten, net als in principe een losse clouddienst, die onder de Cyberbeveiligingswet kan vallen. De grens ligt bij software die je aan de klant levert, zoals een agent op de werkplekken, een plug-in of een mobiele app met jouw logo. Daarmee bepaalt de vorm waarin je je IP aanbiedt voor een groot deel welke plichten je op je neemt.
Fiscale steun voor eigen ontwikkeling
Ontwikkel je software die technisch nieuw is voor je bedrijf, dan verlaagt de WBSO je loonheffing. In 2026 gaat het om 36 procent van de eerste 391.020 euro aan ontwikkelkosten en 16 procent daarboven, en voor starters om 50 procent in de eerste schijf. RVO beoordeelt de aanvraag op technische nieuwheid en op de technische problemen die je verwacht, waardoor het aan elkaar knopen van bestaande bouwstenen meestal afvalt. Winst uit software waarvoor een S&O-verklaring is afgegeven, kan via de innovatiebox tegen een effectief tarief van 9 procent worden belast.
Vier treden van script naar product
De weg van reseller naar softwaremaker laat zich in vier treden opdelen, en bij elke trede hoort een beslissing. Op de eerste staan de scripts en automatiseringen voor eigen gebruik, die een eigenaar, versiebeheer en een tweede paar ogen verdienen voordat ze in klantomgevingen draaien. De tweede trede is interne tooling waar het hele team mee werkt, zoals een onboardingportaal of een rapportagedashboard, met documentatie die het vertrek van de maker overleeft.
Op de derde trede wordt het gereedschap onderdeel van een dienst met een naam en een vaste prijs. De klant koopt bijvoorbeeld een maandelijkse compliance-rapportage en merkt weinig van de software erachter. Het eigendom en het onderhoud horen op dit punt in het contract en in de kostprijs te staan. De vierde trede is een zelfstandig product dat ook buiten de eigen klantenkring wordt verkocht, met een roadmap, support en de fabrikantenrol uit de CRA. Dat is het pad van Nerdio en CIPP, en het vraagt een ander soort bedrijf, met productmanagement en een eigen verkoopkanaal.
Figuur 3. Elke trede vraagt meer investering en brengt meer verplichtingen mee. Indeling: MSP Business.
Voor de meeste MSP’s ligt de opbrengst op de derde trede. Loop na welke drie stukken eigen gereedschap het vaakst worden gebruikt, wie ze heeft gemaakt en of dat op papier staat. Als je er een naam en een prijs aan kunt hangen, heb je een product in handen. Als je het onderhoud nergens kunt beleggen, heb je een risico dat nu al in je klantomgevingen draait.
Bronnen Kaseya, 2026 State of the MSP Report (april 2026); MSP Success, State of the MSP report reveals top challenges and revenue drivers; Pax8, vijf grootste wijzigingen in de Microsoft FY27-incentives voor indirecte resellers; Cloud Factory, Microsoft FY27 partner incentives; Sherweb, A clear signal from Microsoft; Microsoft, FY27 Growth-Based Margin partner resources; Service Leadership Index 2026 Annual IT Solution Provider Industry Profitability Report, via IT Brief; IDC in opdracht van Microsoft, Microsoft Ecosystem Value: Partner Paths to Profitability and Growth (2022); Illinois Venture Capital Association, interview met Vadim Vladimirskiy over Nerdio en Adar (2023); CyberDrain, over CIPP en Kelvin Tegelaar; Business of Tech, interview met Kelvin Tegelaar over CIPP; Computable, ABC E Business: van erp-pionier tot succesvolle exit (2024); Pax8, Pax8 Unveils Transformational Agent Store (oktober 2025); Omdia-prognose hyperscaler-marktplaatsen, via IT Channel Oxygen; Aventis Advisors, MSP Valuation Multiples; Aventis Advisors, Software Valuation Multiples 2015-2026; Stack Overflow Developer Survey 2026, via IT Brief; Veracode, 2025 GenAI Code Security Report; Auteurswet, artikelen 2 en 7; NLdigital Voorwaarden; RDI, Gids Cyber Resilience Act; Moore DRV, Cyber Resilience Act: welke verplichtingen gelden; RVO, WBSO in 2026; Hezelburcht, Innovatiebox 2026.
