De markt voor IT-distributie en -diensten verandert. Waar partners traditioneel hun software, hardware en clouddiensten via distributeurs of rechtstreeks bij vendors inkochten, schuiven steeds meer grote leveranciers hun eigen digitale marketplaces naar voren. Microsoft, AWS, Google Cloud en tal van softwarebedrijven hebben inmiddels volwassen omgevingen gebouwd waar eindklanten met een paar klikken licenties, oplossingen en aanvullende diensten kunnen aanschaffen. Word je als msp buitenspel gezet of liggen er nog kansen om mee te bewegen?
Het is al jarenlang een bekende situatie: als vendors direct aan de eindklant verkopen, worden tussenlagen minder vanzelfsprekend. Het kanaal, dat waarde probeert toe te voegen met advies, implementatie en beheer, dreigt door directe verkoop gereduceerd te worden tot een ‘doorgeefluik’. Bovendien is de prijsdruk op marketplaces vaak groot, omdat de concurrentie direct zichtbaar is en transacties gestandaardiseerd zijn.
Voor partners die nog sterk leunen op licentiemarges en doorverkoopmodellen kan dit een serieuze bedreiging vormen. Een klant die zelf zijn licenties verlengt in de portal van Microsoft, komt misschien minder snel bij jou terug voor extra advies of diensten.
Nieuwe kansen voor partners
Toch betekent de opkomst van marketplaces niet per se het einde voor het kanaal. Integendeel: veel vendors erkennen dat partners nodig zijn om echte waarde toe te voegen. Er zijn nog altijd veel bedrijven die zelfs ervoor kiezen om exclusief (of vrijwel exclusief) indirect te werken, zoals Kaseya, Object First en LANCOM om er een paar te noemen.
Maar ook bedrijven die niet exclusief met partners werken bieden vaak partnerprogramma’s waarmee je transacties via de marketplace kunt koppelen aan je dienstverlening. Denk aan co-sell-programma’s, credits of een marge op basis van klantrelaties.
Daarnaast zijn marketplaces vaak zo breed en complex dat eindklanten door de bomen het bos niet meer zien. Daar kun je als adviseur de juiste mix van oplossingen selecteren, combineren en integreren. Het gaat dan niet alleen om de verkoop, maar vooral om de implementatie, security, compliance en het beheer eromheen.
Een verschuiving in rol en verdienmodel
De kernvraag is dus niet of marketplaces het kanaal overbodig maken, maar hoe partners hun rol opnieuw definiëren. In plaats van transacties doorzetten, draait het steeds meer om:
• het bieden van advies en strategische begeleiding;
• het integreren van meerdere oplossingen uit verschillende marketplaces;
• het leveren van managed services die verder gaan dan de initiële aanschaf.
Dit vraagt wel om een verschuiving in verdienmodel. Waar marges op licenties afkalven, komt de nadruk te liggen op maandelijkse terugkerende inkomsten uit beheer en services.
