Nutanix voert aanpassingen door aan het partnerprogramma Elevate. De focus van het programma is aangescherpt om een betere ervaring te bieden voor zowel partners als klanten.
“Met de vernieuwingen van het Elevate-programma spelen we in op de behoeften van onze partners,” geeft Channel Director Sven Schoenaerts aan in gesprek met ChannelConnect. “We verkopen niet alleen de technologie, maar we stellen partners vooral in staat te adopteren en te presteren.” Hij legt uit dat de veranderingen in het programma met name impact hebben voor resellers; voor distributeurs voert de leverancier in een later stadium veranderingen door.
Meer autonomie voor partners
“We zagen in de markt dat partners graag meer autonomie wilden bij het onboarden van nieuwe klanten en het uitrollen van projecten. In de praktijk had Nutanix daarbij nog een aantal touchpoints bij het sluten van de transactie en de samenstelling van de propositie.”
De leverancier heeft het partnerprogamma nu aangepast. “De partner speelt nu een nog grotere rol in het hele verkoopproces, van het ontdekken van een kans, het ontwikkelen van een configuratie – inclusief het sizen van de architectuur, tot het vaststellen van de prijs en het sluiten van de deal.” Met name bij de pricing was voorheen nog regelmatig contact met de Nutanix-organisatie.
De aanpassingen worden vanuit Nutanix mogelijk gemaakt door de partners toegang tot extra tools te bieden. “Dat zijn in feite de tools die onze eigen, interne, staff ook gebruikt. We delen op die manier onze kennis, onze Intellectual Property met het kanaal.” Door die kennis te delen met de partners borgt Nutanix de kwaliteit van de verkochte configuraties.
De pricing zal de reseller-partner ook in de toekomst niet geheel autonoom doen. “We hebben onze distributeurs in staat gesteld om autonoom pricing-modellen toe te passen. Op die manier kunnen projecten volledig door ons partner-ecosysteem ingevuld worden.” Schoenaerts verwacht dat de go-to-market van oplossingen op deze manier een versnelling krijgt.
Financiele beloning
De leverancier zal partners ook financieel ondersteunen om autonoom deals te sluiten. “We komen met kortingen voor resellers en distributeurs voor transacties die ze zonder tussenkomst realiseren.” De leverancier breidde de incentives overigens niet alleen uit naar de partnerorganisaties. Ook individuele verkopers en system engineers kunnen profiteren van de aanwas aan nieuwe klanten die de reseller weet op te tekenen.
