Het partnerecosysteem kent veel partijen. Regelmatig staan we stil bij de activiteiten van een IT-dienstverlener. Deze keer is dat PQR. We spreken met Marco Lesmeister, Managing Director van het IT-partnerbedrijf dat al ruim dertig jaar actief is in de markt. Sinds drie maanden maakt de organisatie deel uit van het Duitse Bechtle dat meer dan 13.000 werknemers heeft. PQR houdt de eigen naam en autonomie.
Wat betekent de naam PQR?
“Onze naam heeft geen betekenis. De oprichters wilden 32 jaar geleden een bedrijfsnaam met de letters ABC erin, want daarmee stond je vooraan in de Gouden Gids, maar alle mogelijkheden waren al vergeven. Toen zochten ze drie andere letters die elkaar opvolgen in het alfabet.”
Kun je iets vertellen over de begindagen van PQR?
“Het bedrijf startte als reseller van computers van het merk Digital Equipment. Die vendor werd overgenomen door Compaq, dat vervolgens onderdeel ging uitmaken van HP. Na een jaar of tien werd de hardware voor veel van onze klanten te ingewikkeld om te implementeren en is de Professional Serviceorganisatie ontstaan binnen PQR. Zes jaar geleden is daar een Managed Services-club bijgekomen, die onder meer beheer en security levert. Zodat we nu het single point of contact zijn geworden voor onze klanten. Dit zijn nog steeds de drie pijlers onder onze activiteiten: reselling, implementatie en managed services.”
Cloud is steeds vaker de standaard. Hoe spelen jullie daarop in?
“Je hoort wel eens in de markt dat het verkopen van hardware niet meer van deze tijd is. We gaan immers allemaal naar de cloud. Ik vraag dan graag waar die cloud op draait. Uiteindelijk is de basis toch nog steeds hardware. Alleen draait het nu in een datacenter waarvan je niet weet waar het staat. Daarnaast zijn er nog steeds legio klanten die een eigen ICT-afdeling of datacenter hebben. Kleinere klanten kiezen inderdaad vaak voor public- en private-cloud omgevingen, maar daarvoor leveren wij ook hardware – maar dan aan de datacenters. Het verkopen van hardware blijft dus een onderdeel van onze activiteiten.”
Uiteindelijk is de basis toch nog steeds hardware.
Maar het wordt vaak wel anders ingekocht.
“In plaats van concrete devices willen afnemers nu beheerde capaciteit om de applicaties te laten draaien. De transactie gaat daarbij op basis van het gebruik per maand per medewerker. Dat consumptiemodel wordt snel belangrijker. Toch is ook dan maatwerk nodig. Vaak heeft onze klant al infrastructuur staan. Dan kun je wel roepen dat je naar de public cloud gaat, maar een en ander moet wel integreren met de legacy. Niet alleen als het om hardware gaat, maar ook om de applicaties die erop draaien. Daar is kennis voor nodig, en die hebben wij. We bestaan immers ruim dertig jaar.”
Er is nog steeds een distributeur tussen jullie en de leverancier?
“Zeker, dat is een wens van de leveranciers. Die leveren niet direct aan ons. Wel hebben ook distributeurs inmiddels een andere rol. Vroeger waren ze nadrukkelijk voorraadhoudend, met een magazijn en zelfs een afhaalbalie. Naast ondersteuning en financiering, wat je nu nog wel ziet. Hoewel ook hier de financieringsmodellen veranderen. Nu ook hardware van fabrikanten als HP, Dell, Cisco en Fujitsu op basis van een abonnement naar gebruik afgerekend wordt, is de rol van financiering ook veranderd.”
Hoe hebben jullie de transitie van Capex naar Opex gemaakt?
“Wij zijn daar gelukkig al ongeveer zes jaar geleden mee begonnen. We maakten onze klanten duidelijk dat ze, als ze dat wilden, per maand per gebruiker konden afrekenen. Dus niet een ton besteden aan hardware, aan software, aan diensten, maar gedurende drie jaar een vast bedrag per gebruiker per maand.”
Waarom was dat voor de markt interessant?
“Om verschillende redenen. Ten eerste blijf je flexibel. Een IT-omgeving verandert vaak al binnen een jaar. Meestal stijgt het gebruik en het dataverkeer sneller dan verwacht. Software krijgt updates, beveiliging moet geactualiseerd worden. Dat is binnen dit model gegarandeerd. Daarbij doen wij het beheer. Dat is voor veel bedrijven, ook grotere, een uitkomst gezien de bijzonder krappe arbeidsmarkt als het gaat om IT’ers.”
Je kunt ons vergelijken met een grote voetbalclub in de Eredivisie.
Hoe acteert PQR zelf bij het werven van personeel?
“Je kunt ons vergelijken met een grote voetbalclub in de Eredivisie. Mensen komen graag naar ons toe omdat we mooie klussen bieden. Zoals de grote voetbalclubs talent aantrekken, maar ook weer zien vertrekken, zo zien wij ook dat goede mensen niet voor altijd blijven. Een Citrix- of SAP-specialist gaat op een gegeven graag voor die leverancier werken om werkelijk tot in detail met de producten bezig te zijn.”
Waar ligt een CIO wakker van? Security?
“Was het maar waar, zou ik bijna zeggen. Beveiliging krijgt nog steeds niet de aandacht die het werkelijk verdient. Er valt bij veel bedrijven nog veel te verbeteren. Nee, ze liggen wakker van kostenbesparing. Vooral in combinatie met de beschikbare resources en de complexiteit. Bedrijven die ouder zijn dan vijf jaar, en niet digital native, zien een complexiteit die steeds verder toeneemt. Nieuwe applicaties komen erbij terwijl de oude on-premise omgeving ook moet blijven draaien. De inhuur van mensen is daarnaast lastig en duur.”
