Huawei organiseerde onlangs het jaarlijkse event Huawei Connect om de Europese partners bij te praten over de ontwikkelingen in het portfolio. De belangrijkste thema’s waren duurzaamheid, digitale transformatie én de snelle opmars van het eigen cloudplatform. Mels Dees interviewde na afloop Serge Schulte, de Nederlandse Channel Director over Huawei en het partnerlandschap.
Tijdens de dagen in Parijs, waar het evenement plaatsvond, werd meer dan ooit duidelijk dat Huawei ambitieus is. En vooral ook dat het partners nodig heeft bij het realiseren van die ambities. Jim Lu, Senior Vice President of the European Region was er eerlijk over. “De afgelopen jaren waren voor ons in Europa niet altijd makkelijk. Maar in tijden van weerstand leer je jouw vrienden kennen. Ik wil namens Huawei mijn dank uitspreken voor de trouw en support van onze partners.” Lu ging daarbij kort in op de vraag die hij naar eigen zeggen in Europa bijna dagelijks krijgt van partners: “Kunnen jullie nog wel aan de modernste chipsets komen?” Het antwoord dat Lu dan geeft is kort: “Zeker want we bouwen die chipsets zelf.” Hierdoor had de fabrikant afgelopen jaren ook nauwelijks last van leveringsproblemen. Ook niet in Nederland, waar Huawei in Eindhoven over een warehouse met voorraad beschikt, legt de Nederlandse Channel Director Serge Schulte desgevraagd uit. Schulte werkte eerder al drie jaar binnen het team van Huawei in Nederland, verliet de organisatie, maar is nu sinds bijna drie maanden terug als Channel Director, hij was voorheen Channel Manager. We spreken hem tijdens Huawei Connect 2023.
Je bent nu bijna drie maanden terug na een afwezigheid van drie jaar. Wat is er veranderd binnen de organisatie van Huawei in Nederland?
Serio Schulte: “Het team is nog sterker geworden. Sommige mensen zijn doorgegroeid. De solution director waarmee ik nu mag werken was destijds solution manager. Die heeft dus een stap gemaakt. De salesdirector is ook een Nederlander. Er is een sterk team dat goed op elkaar ingespeeld is. En de Nederlandse markt goed kent.”
De hele markt richt zich op managed services
Wat zie je voor ontwikkelingen in de partnerwereld?
“Meer dan ooit richt de hele markt, van leverancier via het kanaal tot en met de eindklant zich op managed services. Het wordt steeds belangrijker dat elke partij onderdeel wordt van complete proposities. Dat geldt met name voor ons en de partners. We verkopen niet zozeer producten, maar complete oplossingen. Zo willen wij met onze distributeurs en reseller-partners echt het verschil maken. Samen met de partners kijken we naar het type klanten dat op zoek is naar een oplossing voor hun business-uitdagingen. Dat betekent overigens ook dat de rol van Channel Manager evolueert. De functie is veel meer dan voorheen gedreven door de business van de klant. Onze Channel Managers worden business partners in plaats van accountmanagers.”
In die zin verleent Huawei als vendor ook services aan de serviceprovider.
“Precies! De eindklant heeft een uitdaging in de propositie naar de eindgebruiker en wij helpen de partner daarbij. En dat kan ook met de eindklant erbij zijn, zodat je een driehoeksgesprek krijgt waarbij iedereen met elkaar meedenkt. Wij hebben veel te bieden, met ons uitgebreide portfolio. Dus proberen we eerst de vraag van de eindklant naar de partner zo concreet mogelijk te krijgen. Dat zien wij als de ultieme manier van klantgedreven werken.”
Welke vragen krijg je het meest van partners?
“Dat is tijdens het evenement natuurlijk ook ter sprake gekomen, en terecht. Dat zijn vragen als: Wie is de eigenaar van Huawei? Het antwoord is dan: wijzelf – de mensen die hier werken. Dat is echt heel belangrijk om te vermelden. Een andere vraag is: wie maakt de producten. Ons antwoord is dan, en daarin onderscheiden we ons in veel gevallen, dat we echt alles zelf maken. En dat is meteen onze kracht. Zoals bijna alle sprekers tijdens het evenement aangaven besteden we heel erg veel geld en energie aan innovatie. En dat in de breedste zin: van producten, tot services, tot ons eigen cloud-platform Toen ik terugkwam bij Huawei ben ik meteen weer naar China gegaan, en daar doe je dan enorm veel inspiratie op. Je ziet wat het bedrijf ontwikkelt, wat we bouwen en hoe het wordt toegepast. Er wordt echt een ecosysteem gebouwd. Zo ontstaat een op elkaar afgestemde omgeving van oplossingen.”
Partners moeten sneller dan ooit schakelen
Wat gaat 2024 brengen vanuit jouw perspectief?
“Ik zie dat partners op zoek zijn naar nieuwe businessmodellen. De eindklanten hebben de beweging gemaakt naar as-a-service-proposities. Partners moeten inspelen op een heel volatiele markt: er moet sneller dan ooit geschakeld worden. Dat vereist flexibiliteit. Dan is het heel krachtig als je een leverancier hebt met R&D-power waardoor bepaalde benodigde features heel snel ontwikkeld kunnen worden. En ook snel in productie gaan.”
En kan een Channel Manager in Europa wensen of behoeftes van partners en eindklanten ook naar de ontwikkelaars in de Huawei-organisatie brengen?
“Ja, zeker. We hebben daarnaast ook vaak de mogelijkheid partners mee te nemen naar China. Dan leren ze ook de organisatie en de cultuur van Huawei kennen. Het mooie is dat de Nederlandse specialisten in de organisatie allemaal Chinese counterparts hebben. Daardoor kunnen we heel snel schakelen met de ontwikkelaars in China. Als je in China bent, dat geldt voor mij, maar ook voor de partners, dan zie je niet alleen de producten maar ook hoe het wordt toegepast, bijvoorbeeld de oplossingen voor Smart Cities. Of voor het onderwijs. Een andere vraag die we vaak krijgen, om terug te keren op het eerdere onderwerp, betreft de kwaliteit van onze producten. Laat ik duidelijk zijn. We bedienen consumenten, enterprises en de grootste carriers. En als de kwaliteit goed genoeg ik voor die carriers, dan is dat een sterke boodschap en een erkenning voor de kwaliteit van onze oplossingen.”
Vertel eens iets over de opzet van het partnersysteem?
“We hebben verschillende soorten partners. We kennen onder meer solution partners, sales partners en ook cloud partners. Veel partijen beginnen als geregisseerde partners. Iedereen kan zich registreren, maar dat is slechts het begin. Eerst is het van belang dat de partner kennis opbouwt en zich certificeert. Simpel gezegd: wil je onze oplossingen verkopen en implementeren, dan moet je gecertificeerd zijn. Dat is iets dat wij en de partner samen oppakken. We ondersteunen de partners op veel manieren. Wil een organisatie voor een eindklant een Proof of Concept laten zien, dan kan dat. Daarvoor hebben we een eigen Experience Centre in Rijswijk. Daar laten we eigenlijk alles zien. Niet alleen het hele enterprise IT-portfolio, maar ook onze digital power tak en onze 5G en Wifi-7 oplossingen. Je ziet vooral ook hoe dat alles met elkaar samenhangt en communiceert. Het is immers nadrukkelijk een holistisch ecosysteem dat we bouwen. Zo worden we voor een breed scala aan industrieën een one-stop-shop.En de verschillende verticals binnen Huawei delen ook die technieken en solutions met elkaar. Partners kunnen dat in Rijswijk zien en ermee werken. En uitproberen, ook als onderdeel van certificeringen. Het is niet alleen theorie wat we tijdens trainingen overdragen, partners kunnen er meteen mee werken. We hebben ook VAR’s in ons partner-ecosysteem. Die kunnen direct bij ons inkopen, dus zonder tussenkomst van onze distributeurs Arrow of Exclusive Networks.”
Los van de eigen organisatie: welke trends zie je nog?
“Allereerst een beweging naar duurzaamheid, en daar is onze organisatie al heel lang mee bezig. Daarnaast hebben organisaties twijfels over de cloud-strategie. Ze verlaten soms de public cloud ten behoeve van een hybride oplossingen. Daarom is ons eigen cloudplatform zo gebouwd dat je snel en kostenefficiënt de migraties kunt uitvoeren die je wilt. Ons principe is dat we alles as-a-service aanbieden en binnen een open standaard. Je hebt dus nooit een vendor lock-in. Heb je al een installed stack? Dan betekent dat niet dat het niet naast of binnen onze cloud-omgeving kan. Er is heel veel mogelijk. Daarom groeit Huawei Cloud ook zo hard.”
