De wereldwijde tekorten aan endpoint hardware, networking-apparatuur en AI-capaciteit zetten de IT-sector stevig onder druk. Volgens Stefan Duijndam, Executive Managing Director bij Ingram Micro Nederland, heeft de markt in twintig jaar niet eerder zo’n combinatie van schaarste, prijsdruk en onvoorspelbaarheid meegemaakt. Tegelijkertijd ziet hij hoe deze crisis MSP’s versneld dwingt om anders naar hun dienstverlening te kijken.
De producten zijn op en ze zijn er niet,” zegt Duijndam nuchter. “De vraag is niet meer óf er tekorten zijn, maar hoe je ermee omgaat richting klanten.” Volgens hem gaat de huidige situatie inmiddels veel verder dan alleen procurement of supply chain management. MSP’s worden gedwongen om strategischer te adviseren over lifecycle management, cloudmigratie, financiële modellen en zelfs de toekomstige IT-inrichting van organisaties. “Je praat niet meer alleen over transacties. Je praat echt over hoe een organisatie er over vijf jaar uitziet.”
AI veroorzaakt deels zijn eigen tekorten
Hoewel de huidige situatie parallellen vertoont met de COVID-periode, ziet Duijndam een belangrijk verschil in de oorzaak van de schaarste. Waar de vraag destijds vooral vanuit eindgebruikers kwam, wordt de markt nu grotendeels gedreven door hyperscalers die wereldwijd AI-capaciteit opkopen. “Die hyperscalers hebben simpelweg alle AI-spul opgekocht.” Daardoor staan met name server, storage, networking en GPU-gerelateerde infrastructuren zwaar onder druk. Fabrikanten proberen ondertussen wereldwijd capaciteit veilig te stellen via forecasts richting hun hoofdkantoren. “Vendoren weten één ding zeker: als ze niet forecasten, krijgen ze helemaal niets.” Dat zorgt voor een markt waarin beschikbaarheid steeds moeilijker voorspelbaar wordt. Ook pricing verandert razendsnel.
Offertes die vroeger weken geldig waren, kunnen nu binnen uren wijzigen. “Vroeger was een quote misschien twaalf weken geldig. Nu kan het na twaalf uur alweer anders zijn.” Sommige leveranciers werken zelfs met zogenoemde ‘post-settlement pricing’, waarbij de definitieve prijs pas bekend wordt zodra producten daadwerkelijk leverbaar zijn. “Dan krijg je dus de vraag of je het product nog steeds wilt hebben. Alleen kost het inmiddels twintig procent meer.”
De schaarste in getallen
De hardwaretekorten die Stefan Duijndam beschrijft, zijn terug te voeren op harde marktdata. De onderliggende oorzaak: AI slokt geheugen op. Samsung, SK Hynix en Micron, samen goed voor meer dan 95 procent van de wereldwijde DRAM-productie, hebben hun capaciteit stelselmatig omgezet naar HBM-geheugen voor AI-accelerators. Daardoor is gewone DRAM en NAND flash acuut schaars.
De meetbare gevolgen:
- Gartner verwacht dat de gecombineerde DRAM- en SSD-prijzen in 2026 met 130 procent stijgen ten opzichte van 2025, waardoor pc’s gemiddeld 17 procent duurder worden.
- IDC heeft de verwachting voor pc-leveringen in 2026 bijgesteld naar een krimp van 11,3 procent, een drastische neerwaartse revisie ten opzichte van de eerdere prognose van 2,4 procent.
- De hyperscalers (Amazon, Google, Microsoft, Meta, Oracle) besteden in 2026 gezamenlijk meer dan 600 miljard dollar aan capex, waarvan circa 75 procent direct naar AI-infrastructuur gaat.
- Gartner verwacht dat de levensduur van zakelijke pc’s in 2026 met 15 procent toeneemt — voor consumenten zelfs met 20 procent — doordat vervangen simpelweg te duur wordt.
- IDC verwacht dat de geheugencrisis aanhoudt gedurende heel 2026 en waarschijnlijk tot ver in 2027, zonder dat prijzen terugkeren naar het niveau van 2025.
Bronnen: Gartner (februari 2026), IDC Worldwide Memory Shortage Analysis (februari/maart 2026), IEEE ComSoc/hyperscaler capex data (december 2025)
MSP’s moeten andere gesprekken voeren
Volgens Duijndam worden MSP’s daardoor gedwongen om andere gesprekken met klanten te voeren. Het gaat behalve om leveren, vooral om prioriteren, adviseren en alternatieven bieden. “Wat is écht essentieel voor de bedrijfsvoering? Wat kan wachten? Welke workloads moeten prioriteit krijgen?”
MSP’s die de afgelopen jaren sterk hebben ingezet op hun rol als trusted advisor, ziet hij nu profiteren. “Die partners kunnen het gesprek veel makkelijker voeren, omdat klanten weten dat ze meedenken in oplossingen.” Daarbij gaat ook de focus van standaard vervangingscycli naar lifecyclemanagement.
Organisaties kijken kritischer naar welke apparatuur daadwerkelijk vervangen moet worden. “Als een notebook drie jaar oud is en nog voldoet, blijft die gewoon langer in gebruik. Maar bedrijfskritische infrastructuur krijgt voorrang.” Daarnaast groeit de interesse in renewed, refurbished en pre-owned hardware. “Vroeger werd een oude notebook vaak gewoon mee naar huis gegeven. Nu vertegenwoordigt die apparatuur opnieuw waarde.”
Vijf gesprekken die je nu met je klant moet voeren
De hardwaretekorten dwingen MSP’s tot andere klantgesprekken. Niet over wat er beschikbaar is, maar over wat er echt nodig is. Dit zijn de vijf gesprekken die er nu toe doen.
1 Wat is bedrijfskritisch?
Niet alle hardware heeft dezelfde prioriteit. Bepaal samen met je klant welke infrastructuur absoluut vervangen moet worden en wat kan wachten.
2 Hoe lang kan bestaande apparatuur mee?
Een drie jaar oude notebook die nog prima functioneert, hoeft niet meteen vervangen te worden. Lifecycle management begint met een eerlijke inventarisatie.
3 Is renewed of refurbished een optie?
Tweedehands hardware vertegenwoordigt weer echte waarde. Voor nietkritische werkplekken kan dit een volwaardige tussenoplossing zijn.
4 Wat gebeurt er als de prijs na offerte verandert?
Leg klanten uit hoe post-settlement pricing werkt en bouw expliciete voorbehouden in je offertes. Voorkom verrassingen achteraf.
5 Is dit het moment om cloud serieus te overwegen?
Als een infrastructuurproject fors duurder uitvalt dan begroot, ontstaat vanzelf de vraag of de traditionele aanpak nog wel de juiste is. Jij bent de aangewezen partij om die afweging te begeleiden.
Focus op service en enablement
Voor Ingram Micro betekent de huidige marktontwikkeling ook een verschuiving in de eigen rol. Volgens Duijndam ligt de focus allang niet meer uitsluitend op distributie, maar steeds nadrukkelijker op services, enablement en ondersteuning van MSP’s.
“We zien het als onze taak om partners niet alleen aan hardware te helpen, maar vooral ook mee te denken over alternatieve scenario’s.”
Dat gebeurt onder meer via lifecycle consultancy, financiële services, cloudadvies en migratieondersteuning. Vooral dat laatste neemt volgens hem snel toe. “De vragen rondom cloudmigraties en services gaan momenteel enorm hard. Daar kijken we intern inmiddels dagelijks naar.” Ingram ondersteunt partners daarbij niet alleen met offertes of calculaties, maar ook met daadwerkelijke uitvoeringstrajecten. “We kunnen complete migraties namens de reseller uitvoeren. White label, volledig op naam van de partner.”
Daarvoor zet Ingram gespecialiseerde teams, certificeringen en internationale deliverycenters in. “Veel MSP’s vinden zo’n cloudtransitie spannend. Zeker als een klant ineens ja zegt. Dan moet je ook kunnen leveren. Precies daar willen wij helpen.”
Cloud steeds vaker serieus alternatief
Volgens Duijndam zorgen de stijgende hardwarekosten ervoor dat organisaties sneller bereid zijn om alternatieven zoals cloud serieus te onderzoeken. “Als een infrastructuurproject van twee ton ineens richting drie ton gaat, ontstaat automatisch de vraag: moeten we dit nog wel op dezelfde manier doen?” Daar ligt volgens hem ook een grote kans voor MSP’s om hun rol verder uit te bouwen richting consultancy en managed services. “In plaats van alleen hardware leveren, kun je klanten nu echt begeleiden in hun toekomstige IT-strategie.” Die ontwikkeling stopt volgens hem bovendien niet wanneer de hardware-tekorten straks afnemen. “Zelfs als de tekorten morgen opgelost zijn, geloof ik dat deze trend blijft. Organisaties kijken fundamenteel anders naar IT-investeringen.”
Van hardwareleverancier naar innovatiepartner
Naast cloud en lifecycle management verwacht Duijndam dat AI de komende jaren complete businessmodellen zal veranderen. Niet alleen binnen IT, maar in vrijwel iedere sector. “Elk bedrijf wordt uiteindelijk een IT-bedrijf.” Volgens hem ontstaat daardoor ook een nieuwe rol voor MSP’s. “De vraag wordt straks niet alleen hoeveel mensen je in dienst hebt, maar ook hoeveel agents er voor je werken.” Daarmee verschuift de waarde van IT-partners steeds verder richting innovatie, procesoptimalisatie en strategisch advies. “MSP’s die nu investeren in cloudkennis, services en AI-gerelateerde dienstverlening gaan zich de komende jaren echt onderscheiden.” Voor Ingram Micro ligt daar tegelijkertijd een duidelijke missie. “We willen partners helpen om die stap te maken. Niet alleen met technologie, maar vooral met de kennis, services en ondersteuning die daarvoor nodig zijn.”
Wat is post-settlement pricing?
De meeste MSP’s kennen het klassieke offertemodel: een prijs met een geldigheidstermijn van enkele weken. Post-settlement pricing draait dat model om. Bij post-settlement pricing wordt de definitieve prijs van een product pas vastgesteld op het moment dat het daadwerkelijk leverbaar is. De klant plaatst wel een order, maar weet nog niet wat hij uiteindelijk betaalt. Pas bij ‘settlement’, het moment van beschikbaarstelling, volgt de definitieve prijsopgave. De koper moet dan beslissen: doorgaan of annuleren.
Dit model wordt door fabrikanten en distributeurs ingezet als buffer tegen extreme prijsvolatiliteit in de toeleveringsketen. Het risico van prijsschommelingen wordt zo (deels) verlegd naar de afnemer.
Voor MSP’s heeft dit directe gevolgen: vaste prijsafspraken met eindklanten worden riskant, offertes vragen om expliciete voorbehouden, en projectplanning wordt complexer. Wie dit niet goed communiceert richting klanten, loopt het risico op marge-erosie of verstoorde klantrelaties.
