Vrijwel alle IT-dienstverleners in de Benelux passen AI toe, maar slechts 19 procent heeft de technologie structureel ingebed in strategie en bedrijfsvoering. Dat meldt branchevereniging Global Technology Industry Association (GTIA) in het State of the Channel 2026-onderzoek. Tegelijk neemt de ontevredenheid over technologiepartners sterk toe, mede door veranderende licentiestructuren die AI met zich meebrengt.
Bijna alle IT-dienstverleners in de Benelux zetten AI in, maar slechts 19 procent kwalificeert zich als ‘AI-driven’. Dat zijn organisaties met formeel AI-leiderschap, geïntegreerde strategieën en aantoonbare AI-omzet. De rest bevindt zich nog in een vroege fase van strategische adoptie. Dat blijkt uit het State of the Channel 2026-onderzoek van GTIA, gebaseerd op een enquête onder IT-dienstverleners in de Benelux.
Carolyn April, Vice President of Research & Market Intelligence bij GTIA, geeft aan dat AI weliswaar breed aanwezig is in het kanaal, maar dat een beperkte groep de technologie weet om te zetten in structurele groei. Volgens April verandert het kanaal snel, aangedreven door AI, toenemende technologische complexiteit en de verdere opkomst van managed services en cloudmodellen.
Ontevredenheid over techpartners verdrievoudigd
Een opvallende uitkomst van het onderzoek is de sterke daling in tevredenheid over technologiepartners. De ontevredenheid verdrievoudigde van 3 naar 15 procent, terwijl de tevredenheid over de meest gebruikte oplossingen daalde van 77 naar 64 procent. GTIA stelt dat de introductie van AI hieraan bijdraagt. Meertaligheid en versnipperde ondersteuning versterken die druk in de Benelux, omdat programma’s niet altijd voldoende zijn aangepast aan kleinere, lokale markten.
Estelle Johannes, Director, Head of Regional Communities bij GTIA, constateert dat AI de relatie tussen IT-dienstverleners en hun technologiepartners verder onder druk zet. Leveranciers herzien hun licentiestructuren mede als gevolg van AI-integratie, wat IT-dienstverleners dwingt tot uitleg aan klanten over een nieuwe prijsopbouw.
Verschuiving naar verbruiksgebaseerde tarieven
Johannes legt uit dat softwarepakketten van samenstelling veranderen en dat klanten zelf moeten beoordelen welke variant het beste bij hen past. Veel leveranciers stappen af van tarieven gebaseerd op het aantal gebruikers en gaan over op verbruik van AI-diensten. Dat geeft onzekerheid, zowel bij IT-dienstverleners als bij hun klanten.
Een nieuw fenomeen dat Johannes signaleert is resultaatgerichte facturatie, waarbij een leverancier een deel van de toegevoegde waarde van AI verwerkt in de rekening. Nieuwe AI-functies worden toegevoegd aan bestaande pakketten, maar het is niet altijd duidelijk hoeveel die worden gebruikt en welke impact ze hebben op de factuur. Als die functies onderdeel zijn van de basislicentie maar de klant maakt er geen gebruik van, ontstaat snel het gevoel te veel te betalen. Bovendien wijzigen leveranciers regelmatig de contractvoorwaarden, aldus Johannes.
IT-dienstverleners verwachten van hun partners meer ondersteuning rond AI, betere aansluiting op hun businessmodel en sterkere lokale ondersteuning in de Benelux.
AI als voornaamste groeimotor
Voor de komende jaren verwachten IT-dienstverleners in de Benelux vooral groei vanuit nieuwe domeinen. AI-diensten worden het vaakst genoemd als groeimotor: 30 procent verwacht de komende twee jaar aanzienlijke groei op dit vlak, terwijl 10 procent aangeeft dat AI de belangrijkste inkomstenbron wordt.
Het volledige rapport is beschikbaar voor GTIA-leden via gtia.org/research.
