Microsoft verhoogt zijn investeringen in het Marketplace-verkoopkanaal met 200 procent en positioneert het platform als kern van zijn co-sell-strategie. Tijdens het jaarlijkse Marketplace-event deelden sprekers van onder meer Omdia, Elastic, Rubrik en Varonis inzichten over de rol van marktplaatsen in B2B-verkooptrajecten. Onderzoek van Omdia laat zien dat gemiddelde enterprise-deals inmiddels tientallen interacties en meerdere partners omvatten.
Microsoft organiseerde de derde editie van zijn jaarlijkse Marketplace-event, dit jaar met meer dan 200 deelnemers op het gebied van allianties, ecosystemen en cloud go-to-market. Volgens het bedrijf groeit de rol van digitale marktplaatsen in het B2B-kanaal uit tot een onderdeel van de verkoopketen waar voorheen vooral transacties plaatsvonden.
Investering in co-sell
Mira Ayad, general manager van Microsoft Marketplace, maakte bekend dat Microsoft zijn investeringen in het Marketplace-verkoopkanaal met 200 procent verhoogt. Volgens Ayad wordt de Marketplace het centrale onderdeel van de co-sell-strategie van Microsoft. Dat betekent dat gezamenlijke verkooptrajecten met Microsoft voortaan via de Marketplace verlopen, in plaats van als los traject te worden behandeld. Microsoft meldt dat de verkopen via de Marketplace in boekjaar FY26 voor het derde jaar op rij zijn verdubbeld.
Marktplaats als verbindend punt
Onderzoeksbureau Omdia becijfert dat een gemiddelde enterprise-deal inmiddels ongeveer 28 meetbare interacties omvat, met 13 beslissers binnen het koopcomité en gemiddeld 6,3 betrokken partners, bij grote klanten soms meer dan tien. Chief analyst Jay McBain van Omdia stelt dat traditionele CRM-, PRM- en marketingautomatiseringssystemen deze keten niet volledig kunnen overzien. Volgens McBain groeit de cloud-marktplaats uit tot het punt waar co-sell, co-marketing en co-innovatie samenkomen, terwijl andere IT-systemen zich hieromheen organiseren.
Schaalbare deals overtreffen onderhandelde offertes
Mason McCoy, director Marketplace Strategy bij Microsoft, meldt dat Reseller-Enabled Offers (REO) wereldwijd voor het eerst meer omzet genereerden dan multiparty private offers (MPO), zes maanden na de introductie van REO. Waar MPO-deals per transactie onderhandeld moeten worden, werkt REO volgens het principe van eenmalige autorisatie voor meervoudige verkoop. McCoy geeft aan dat deze schaalbare aanpak de onderhandelde variant inmiddels voorbijstreeft. Beide modellen zijn beschikbaar in meer dan 30 Europese landen, plus de Verenigde Staten, Canada, het Verenigd Koninkrijk, Australië, Japan en Zuid-Afrika. Volgens McCoy schaalt een organisatie niet als de dealdesk bij elke afzonderlijke offerte betrokken moet zijn voordat een kanaalpartner met de klant kan spreken.
Grotere contracten via gerichte samenwerking
Dusty Jackson van Elastic meldt dat nieuwe deals en uitbreidingen via de Marketplace twee keer zo groot zijn als in het directe verkoopkanaal, deels doordat bestaande cloud-verplichtingen van klanten zoals Microsoft MACC-overeenkomsten de drempel voor langlopende contracten verlagen. Jasmine Kronk, director bij Rubrik, geeft aan haar Marketplace-omzet bijna te hebben verdriedubbeld door de verkoopstrategie af te stemmen op de prioriteiten van Microsoft. Kronk wijst erop dat een gemiddelde Microsoft-verkoper wekelijks honderden co-sell-verzoeken ontvangt, waardoor een partner na één ineffectief gesprek al kan worden gefilterd. Julia Chow van Microsoft voegt toe dat het verkoopveld vooral let op Azure Consumed Revenue, quotabescherming en de consumptie van AI-workloads.
Combinatie met kanaal versnelt grote deals
Thomas Zaki van Varonis beschrijft een deal bij een Britse klant die overstapte van een on-premise product naar de SaaS-oplossing van het bedrijf. Het verkoopteam koppelde de kans aan vijf commerciële factoren: de MACC-toezegging van de klant, het einde van het boekjaar van Microsoft, de adoptie van Microsoft Copilot, uitbreiding van de E5-licentiestructuur en de bestaande relatie van de reseller met de CISO. Door deze factoren te combineren met de Marketplace en de reseller, sloot Varonis volgens Zaki een deal met een zevencijferige jaarlijkse contractwaarde twee kwartalen sneller dan gepland.
Het event werd ondersteund door presentatiepartner Labra, dat zich positioneert als AI-platform voor cloud go-to-market, en ecosysteempartner TD Synnex. Beide partijen begeleiden ISV’s en kanaalpartners bij het opzetten en schalen van hun activiteiten op de Marketplace.
