Nieuw onderzoek van GTDC en Channelnomics laat zien dat technologiedistributeurs zich ontwikkelen van tussenpersoon naar operationeel platform voor leveranciers en partners. Volgens de onderzoekers ontstaat die verschuiving doordat klanten geïntegreerde oplossingen verwachten op gebieden als AI, cybersecurity en hybride cloud. Het rapport onderbouwt die conclusie met cijfers over kostenbesparing, rendement en uitvoeringscapaciteit.
Het Global Technology Distribution Council (GTDC), een branchevereniging van technologiedistributeurs, heeft samen met onderzoeksbureau Channelnomics een rapport gepubliceerd over de rol van distributie in go-to-marketmodellen. De publicatie, getiteld The Evolving Role of Distribution in Technology Go-To-Market Models, onderzoekt hoe distributeurs verschuiven van klassieke tussenschakel naar operationele laag die leveranciers en partners ondersteunt bij schaalvergroting en de complexiteit van innovatie zoals AI en cybersecurity.
Volgens GTDC en Channelnomics stijgen de verwachtingen van klanten snel, omdat organisaties geïntegreerde resultaten willen op het gebied van AI, cybersecurity, hybride cloud, automatisering, analytics en managed services. Leveranciers en partners hebben volgens het onderzoek moeite om die vraag zelfstandig te beantwoorden, aangezien oplossingen vaak integratie tussen platforms, coördinatie tussen meerdere leveranciers en doorlopende ondersteuning vereisen. Het rapport stelt dat distributie de verbindende laag vormt die deze uitvoeringskloof dicht, onder meer via partnerondersteuning, technische middelen, financiering, marketplace-diensten, compliance-ondersteuning en levenscyclusbeheer.
Verwachtingen overtreffen capaciteit
Het onderzoek brengt een verschil in kaart tussen wat klanten vragen en wat kanaalpartners kunnen leveren. Zo geeft 76 procent van de ondervraagde klanten aan ondersteuning voor systemen van meerdere leveranciers essentieel te vinden, terwijl slechts 22 procent van de IT-partners voldoende capaciteit ziet om dat te bieden. Bij AI-integratie ligt dat verschil vergelijkbaar: 70 procent van de klanten hecht er waarde aan, tegenover 38 procent van de partners die voldoende expertise claimt te hebben.
GTDC-directeur Frank Vitagliano stelt dat technologische innovatie kansen creëert, maar tegelijk de uitvoering van go-to-marketstrategieën complexer maakt. Volgens Vitagliano investeren distributeurs voortdurend in platforms, programma’s, diensten en expertise om leveranciers en partners te ondersteunen bij het op de markt brengen van AI, cloud, cybersecurity en andere oplossingen. Hij noemt distributie een steeds waardevollere schakel omdat het innovatie omzet in uitvoerbare, schaalbare processen.
Larry Walsh, CEO en hoofdanalist van Channelnomics, wijst erop dat klanten niet langer losse producten of diensten inkopen, maar geïntegreerde resultaten verwachten binnen complexe ecosystemen. Volgens Walsh ontstaat daardoor een gat tussen wat klanten nodig hebben en wat leveranciers of partners zelfstandig kunnen leveren. Distributie overbrugt dat gat volgens hem door middelen, capaciteiten en operationele infrastructuur te bundelen.
Cijfers over rendement en efficiëntie
Het rapport meldt dat inzet van distributie de uitvoeringscapaciteit op belangrijke go-to-marketfuncties kan verhogen tot meer dan 80 procent. Leveranciers die distributie strategisch inzetten, zien volgens de onderzoekers ook verbetering in operationele efficiëntie, gereedheid van partners, verkoopsnelheid, marktbereik, forecastdiscipline en klantbehoud. Daarnaast berekent het onderzoek kostenbesparingen tussen 15 en 52 procent en een rendement van 4 tot 8,5 keer de investering.
Uit het onderzoek blijkt verder dat leveranciers vooral behoefte hebben aan aantoonbare ROI en waardebepaling (88 procent), afstemming van go-to-marketstrategie (85 procent) en ondersteuning bij partnerwerving (83 procent). Partners geven aan dat toegang tot ecosystemen, integratie tussen meerdere leveranciers en het bundelen van oplossingen de grootste prioriteit hebben (91 procent), gevolgd door AI-ondersteuning (89 procent).
Advies voor leveranciers
Het rapport bevat ook aanbevelingen voor leveranciers om hun uitvoering via ecosystemen te schalen. GTDC en Channelnomics adviseren onder meer om distributeurs beter aan te laten sluiten op de eigen go-to-marketstrategie, verkoopmodellen rond ecosystemen op te bouwen, gereedheid voor AI te versnellen, marketplace- en levenscyclusactiviteiten uit te breiden, API- en workflowintegratie te verbeteren en prestatiemeting te vernieuwen.
Het volledige rapport is kosteloos beschikbaar via de GTDC Knowledge Hub.
