Westcon-Comstor heeft samen met Palo Alto Networks de Partner Growth Circle opgezet, een programma voor geselecteerde partners in Europa, het Midden-Oosten en Afrika. Deelnemers stellen met de distributeur een businessplan op voor de verkoop van Palo Alto Networks-oplossingen. Wie dat plan uitvoert, krijgt toegang tot workshops, certificeringsondersteuning en budget voor demand generation.
De distributeur maakte het initiatief bekend na zijn WestConnect-evenement in Barcelona, waar partners uit de regio samenkwamen met vertegenwoordigers van beide bedrijven. Het programma richt zich op een selectie van Westcon-partners in EMEA. Hoe die selectie tot stand komt, vermeldt het bedrijf niet.
Gezamenlijke businessplannen
Partners stellen samen met Westcon-Comstor een businessplan op voor hun Palo Alto Networks-activiteiten. Daarin leggen ze prioritaire oplossingen, doelaccounts en pipelinedoelstellingen vast. De commerciële en technische activiteiten van de distributeur worden daarop afgestemd. Elk kwartaal beoordeelt Westcon-Comstor de prestaties van iedere partner ten opzichte van het plan en de afgesproken pipeline.
Voordelen bij uitvoering
Partners die hun plan uitvoeren, krijgen volgens Westcon-Comstor toegang tot een pakket aanvullende voordelen. Het gaat om workshops op maat, ondersteuning bij certificering en financiering voor demand generation. Daarnaast kunnen deelnemers gebruikmaken van bestaande diensten van de distributeur, zoals de Tech Xpert-community, virtuele demonstratieomgevingen in het 3D Lab en enablement voor sales en pre-sales.
Ook zet Westcon-Comstor zijn programma Intelligent Demand (iD) in. Dat sales- en marketingprogramma gebruikt voorspellende data-analyse om verkoopkansen te identificeren. Het bedrijf stelt dat partners zo kansen vinden die vaker tot een daadwerkelijke verkoop leiden.
Voortzetting van samenwerking
De Partner Growth Circle bouwt voort op de distributierelatie tussen beide bedrijven, die meerdere markten in EMEA omvat. Eerder brachten ze SASEvolution uit, waarin Prisma SASE van Palo Alto Networks wordt gecombineerd met managed services van Westcon tot oplossingen die partners direct kunnen doorverkopen.
Daniel Hurel, Senior Vice President Westcon EMEA Go-To-Market bij Westcon-Comstor, wijst op de vraag naar Palo Alto Networks-oplossingen in de regio, nu organisaties hun securitystrategie aanpassen aan de kansen en risico’s van AI. Hurel geeft aan dat Westcon-Comstor met het programma beoogt partners te helpen die vraag om te zetten in herhaalbare groei en meer terugkerende inkomsten. Hij omschrijft de aanpak als gebaseerd op gezamenlijke afspraken en meetbare voortgang.
Patricia Murphy, Vice President of EMEA Ecosystems bij Palo Alto Networks, noemt het initiatief een volgende stap in de relatie met Westcon-Comstor. Murphy verwacht dat partners via de combinatie van de producten van Palo Alto Networks en de kanaalkennis van de distributeur hun groei en technische capaciteiten kunnen uitbreiden.
Nederlandse partner onderscheiden
Tijdens WestConnect reikten de bedrijven ook zeven regionale awards uit rond Palo Alto Networks. Criteria waren groei, technische expertise, klantgerichtheid en inzet voor de ontwikkeling van de Palo Alto Networks-business. Het Nederlandse ncubed B.V. werd uitgeroepen tot Northern Europe Partner of the Year. EMEA Partner of the Year werd Compugeddon CC uit Zuid-Afrika.
De overige onderscheidingen gingen naar Fireware LLC uit de Verenigde Arabische Emiraten (MEA), Netica S.R.L. uit Italië (Southern Europe), Blue Technologies Ltd & Co KG uit Duitsland (DACH) en Boxxe Limited uit het Verenigd Koninkrijk (UK&I). Het Spaanse Esferize ontving de Rising Star-award.
