Ruim driehonderd partners uit zes landen zaten op 3 september in Musikhuset Esbjerg voor de zevende Partner Day van Cloud Factory. De Deense Microsoft-distributeur presenteerde een skillingportaal, een MCP-server, vier nieuwe landen en een stevige uitleg van wat Microsoft deze zomer met de incentives heeft gedaan.
Wie vorig jaar in Esbjerg was, herinnert zich hooibalen, lederhosen en een Oktoberfest-thema. Dit jaar was de aankleding zakelijker, al bleef de toon van medeoprichter Jacob Schmidt onveranderd Deens-los. “Good morning Cloudheads,” opende hij, om vervolgens aan te kondigen dat het bier vanaf elf uur beschikbaar was en dat het platformteam buiten een feature-request-stand had ingericht: wie zijn wens inspreekt, krijgt een hoodie. Op de vendorpleinen stonden Microsoft, Adobe, Acronis, Impossible Cloud en Keepit, aangevuld met drie kleine ISV’s die net via de Microsoft Marketplace op het platform zijn gezet.
Duizend partners en een krimpend heelal
De cijfers die Schmidt liet zien, verklaren de goede sfeer. Tijdens de online partnerdag in de coronatijd deden tachtig partners zaken via Cloud Factory, inmiddels zijn dat er duizend. Het aantal Microsoft-licenties is in een jaar bijna verdubbeld en de Adobe-business, vorig jaar aangekondigd en in december gestart met tachtig partners, telt nu meer dan 360 partners die er Adobe afnemen. Maandelijks gaat er ruim 84 miljoen dollar aan Microsoft-omzet door het platform.
Jacob Schmidt
Dat volume is nodig, want Microsoft trekt het net rond distributeurs strakker aan. Wie als indirect provider wil blijven meedoen, moet minimaal 30 miljoen dollar omzet over de afgelopen twaalf maanden laten zien, en Schmidt verwacht dat het wereldwijde veld van zestig naar veertig distributeurs krimpt. Cloud Factory rekent zichzelf tot de blijvers, mede dankzij de nieuwe Frontier Distributor-designatie en de Service and Support-designatie, waarvan het bedrijf een van de eerste 35 partners wereldwijd was. Groei buiten Denemarken (73 procent jaar op jaar) moet de rest doen: naast Scandinavië, Nederland en Duitsland komen België, Polen, Spanje en Italië erbij.
Waar is het incentivegeld gebleven?
Het meest praktische deel van de dag ging over de FY27-wijzigingen die Microsoft in juli over het kanaal uitstortte. De core incentives zijn “verplaatst”, en Schmidt vertaalde dat meteen: “Verplaatst is een marketingmanier om te zeggen dat ze weg zijn.” Daarvoor in de plaats komen twee strategische SKU-tiers, met Copilot in tier 2, en een groeibonus van 12,5 procent van de adviesprijs voor klanten die een product nog nooit afnamen. Wie de dots verbindt, houdt volgens hem meer over dan voorheen.
Tegelijk knijpt Microsoft de marge op legacy-SKU’s als Exchange Online van 20 naar 15 procent, terwijl de Copilot-add-on eindelijk van 10 naar 20 procent gaat. De boodschap is duidelijk: stop met Exchange Online als opening van het gesprek. Stoppen met verkopen hoeft dan weer niet, want Cloud Factory heeft nog altijd 85.000 Exchange Online-SKU’s in de database. Voor de rest van het jaar is er een Copilot-trial van dertig dagen voor 25 gebruikers, en een Microsoft-VP die de 300 procent Copilot-groei van vorig jaar zag, had een simpele reactie: kan het 700 worden?
Take the damn exam
Incentives zijn alleen iets waard als je ze ook krijgt, en daar wringt het. Meer dan driehonderd partners in het Cloud Factory-ecosysteem zitten onder de 25 punten op de Microsoft-designatiescore, de drempel waarop de incentives vrijkomen. Die 25 punten haal je met certificeringen alleen. “Take the damn exam,” vatte Schmidt het samen.
Om dat makkelijker te maken, schakelde Cloud Factory ter plekke een nieuwe skillingomgeving in het partnerportaal vrij, gebouwd op een API waarmee Microsoft de designatiescore per partner deelt. Partners zien daar hun eigen scorebord, de zes onderliggende designaties en de twintig meest relevante cursussen, met oefenvragen inbegrepen. Voor de zwaardere examens als MD-102 en AZ-104 zijn vijftig plekken bij instructeurgeleide trainingen gereserveerd, betaald uit co-op-geld. Vanaf 15 september komt daar een Microsoft-API bij die signalen uit klanttenants levert, waarmee het opportunity-tabblad een upgrade-engine wordt.
Een MCP-server als hybride collega
Het grootste applaus was voor de aankondiging die nog even op zich laat wachten: een MCP-server die de derde, tot nu toe interne API van Cloud Factory ontsluit voor de agents van partners. Tenant, licenties, verlengdatum, factuurstatus, promoties, proefabonnementen, het zit er allemaal in. Schmidt wil er een “start je dag”-overzicht in het portaal omheen bouwen, zonder chatvenster, en droomt hardop van spraak. “Het is je nieuwe hybride collega,” zei hij, intern draait het al.
In de fireside chat met Alexander Nordqvist van Microsoft en CEO Michael Haagen Jensen kwam het gesprek al snel op verdienmodellen. Haagen Jensen ziet een complete business in governance en databeveiliging rond AI, van Purview tot het Agent Control Plane. Een zaalpeiling gaf hem gelijk: 76 procent zag dezelfde kans. Nordqvist noemde shadow-AI het echte gevaar bij klanten, en gaf de partners de vraag mee waarmee ze ieder gesprek kunnen openen: heb jij enig idee hoeveel AI-tools je medewerkers ongezien gebruiken?
Fireside talk met Michael Jensen (midden)
De komende 36 maanden
Haagen Jensen werkt op de dag af een jaar bij Cloud Factory en is sinds dit voorjaar CEO. Hij werd in Esbjerg geboren, vertrok voor zes maanden naar de VS en kwam 21 jaar later terug, met Google en Microsoft op zijn cv en 50 raketlanceringen op zijn netvlies. Die raketten waren zijn metafoor: in 2020 vertrokken er 31 vanaf de Space Coast, in 2025 waren dat er 109. “Niemand wint met de beste raket. Je wint door het volgende week dinsdag weer te doen.” Herhaalbaarheid en aanpassingsvermogen, daar draait het volgens hem ook voor MSP’s om.
Zijn plan voor de komende 36 maanden rust op vijf pijlers. Het platform wordt herbouwd met mensen en agents naast elkaar, de bestaande SaaS-interface blijft daarbij overeind. Cloud Factory investeert in eigen specialisaties, met een solution sales-team en een deliveryteam dat na de deal kan bijspringen, zoals bij een partner die architecten tekortkwam voor een grote Azure-migratie. Elke partner, klein of groot, krijgt dezelfde standaard: een supportscore van 4,9, 94 procent gross revenue retention en 128 procent net revenue retention. Het bedrijf agentificeert zichzelf, met een nieuwe director Enterprise AI en Microsofts eigen securitymeldingen als eerste proces dat een agent overneemt. En de Europese expansie moet partners met ISV-ambities een sell-through-kanaal bieden.
De CEO sloot af met een lijstje waarop partners hem volgend jaar mogen afrekenen: werkt je team echt anders door het platform, spreek je nu Azure-architecten die je eerder niet had, en heb je er meer aan verdiend? Een distributeur die vraagt om die rekening, dat is op zichzelf al een aardige definitie van frontier.
