Jay McBain, Chefanalyst von Omdia, legte auf der MSP GLOBAL in PortAventura bei Barcelona dar, wie sich die Ökonomie des Partnerkanals verändert, nun da KI den IT-Markt innerhalb weniger Jahre verdoppeln will. Seine Botschaft an den Saal voller MSPs: Ein Kunde kauft längst nicht mehr bei einem einzigen Anbieter, die Entscheidung fällt Monate vor der Unterschrift, und Vendoren verlagern ihr Geld in diese frühe Phase und in den Betrieb danach. Genau auf diesem Terrain verdienen MSPs seit Jahren ihr Geld – vorausgesetzt, sie sitzen früh genug mit am Tisch.
McBain eröffnete mit der Mondlandung vor 57 Jahren, nur um gleich klarzustellen, dass dies keine Raumfahrtgeschichte sei. In den Jahren danach war die Technologie jedes Jahr die am schnellsten wachsende Branche der Welt, in Epochen von grob zwanzig Jahren: Mainframes, Client-Server, Cloud und seit 2023 KI. Jede Epoche bringt einen neuen reichsten Menschen und ein neues größtes Unternehmen hervor, sie tauscht aber auch die Kunden aus. Von den Fortune 500 von vor zwanzig Jahren existiert mehr als die Hälfte nicht mehr. „Das ist nicht nur eine Wachstumsgeschichte“, sagte McBain. „Es ist eine Überlebens- und Wachstumsgeschichte.“ Über die aktuelle KI-Welle, mit jeden Morgen einer neuen Milliardenallianz in den Nachrichten, äußerte er sich ebenso nüchtern: Sie ist auch eine Blase, so wie die Internetblase seinerzeit der Auftakt zur Cloud war.
Zwei Drittel aller IT-Ausgaben laufen über den Channel
Die weltweiten IT-Ausgaben liegen bei 6,2 Billionen Dollar, grob gleichmäßig verteilt auf Hardware, Software, IT-Dienstleistungen und Telekommunikation. In den kommenden Jahren kommt die KI-Infrastruktur noch obendrauf, wodurch sich der Markt laut McBain in drei bis vier Jahren verdoppelt. Die Zahl, die für MSPs zählt: 65 Prozent dieses Geldes fließen über Partner. Das ist der Anteil des Umsatzes, bei dem ein Reseller, MSP, Distributor oder Marketplace die Transaktion abwickelt statt des Vendors selbst. Rechnet man auch die Deals hinzu, bei denen ein Partner berät, konzipiert, implementiert oder betreibt, ohne die Rechnung zu stellen, kommt man auf 96 Prozent. „Für keinen der 35.000 Vendoren, die wir beobachten, gibt es einen Weg, ohne uns zu gewinnen“, stellte McBain fest.
6,3 Partner pro Deal
Die Zahl, die sich durch die gesamte Keynote zog, ist 6,3. Omdia zerlegt IT-Deals bis auf die Rechnung und zählt dabei, wie viele verschiedene Partner in einer einzigen Transaktion eine Rolle spielen. Im Schnitt sind es 6,3. Man denke an eine Beratung, die die Strategie entwickelt, einen Systemintegrator, der sie umsetzt, einen Distributor, der liefert, einen Marketplace, über den die Lizenzen laufen, einen Softwarepartner mit einem ergänzenden Tool und einen MSP, der den Betrieb übernimmt. Der Kunde sieht diese Akteure gemeinsam als seinen IT-Lieferanten, auch wenn nur einer von ihnen die Rechnung schickt.
Der Durchschnitt verdeckt große Unterschiede. Ein Blumenhändler hat einen einzigen Partner, den vertrauten Berater, der alles erledigt – vom Kabelziehen bis zur Kamerareparatur. Ab fünfzig bis hundertfünfzig Mitarbeitenden kommen immer mehr Akteure in den Raum, und bei einem Enterprise-Deal oder einem Auftrag der öffentlichen Hand sind es schnell mehr als zehn. Für den MSP bedeutet das: Die Konkurrenz ist selten ein anderer MSP. Es geht darum, einen dieser 6,3 Plätze rund um den Kunden zu besetzen, neben Akteuren, die etwas anderes tun als Sie. „Wir müssen besser darin werden, einen Mannschaftssport zu spielen“, sagte McBain.
Diese Plätze sind begehrt. Laut McBain sind inzwischen neun von zehn Marketingagenturen und Steuerberatungs- bzw. Wirtschaftsprüfungskanzleien ebenfalls auf der Jagd nach IT-Dienstleistungen. Sein Argument, warum der spezialisierte MSP dennoch seinen Platz behält, ist Komplexität. Kunden wollen jemanden, der ihre Funktion versteht, denn in vielen mittelgroßen Unternehmen gibt der Marketingleiter mehr für IT aus als der IT-Leiter. Sie wollen jemanden, der ihre Branche kennt, ihr Land und die europäischen Regeln sowie ihre Unternehmensgröße. Und ein guter Berater ist selten auch ein guter Betriebspartner. Jede Spezialisierung ist ein Grund für einen zusätzlichen Stuhl am Tisch.
Der Käufer ist Millennial und will Integrationen
Die größte Veränderung des vergangenen Jahres ist laut McBain der Käufer selbst. Gut die Hälfte des IT-Budgets wird heute von Menschen ausgegeben, die nach 1982 geboren sind, aufgewachsen mit Netflix und Spotify und gewohnt, für alles ein Abo zu haben. Drei Viertel von ihnen sprechen während des Kaufprozesses lieber mit keinem Menschen. Babyboomer und Gen X setzen Service-Level, Support, Preis und Markenreputation auf ihre RFP. Beim neuen Käufer steht Integration mit Abstand an erster Stelle: Funktioniert es in meiner Umgebung, mit dem, was ich bereits habe? „Ich kaufe ein Produkt, das zu 80 Prozent so gut ist wie die Alternative, wenn es in meiner Umgebung besser funktioniert“, fasste McBain zusammen. Für MSPs, die einen Stack empfehlen, ist das zum Maßstab geworden, und es erklärt, warum sich heute jeder Vendor als Plattform bezeichnet. In der Praxis bedeutet dieses Wort vor allem Partnerschaft: Integrationen liefern und engere Allianzen schmieden als die Konkurrenz.
Das Geld wandert von der Kasse in die Monate davor
Jahrzehntelang wurde alles zum Zeitpunkt des Verkaufs ausgezahlt: Marge für den Reseller, Marketingbudget, Prämien für Neukunden. Als Microsoft, AWS und Google die Vergütung auf ihren Marketplaces auf drei Prozent senkten, teilten sie dem Markt faktisch mit, dass das Abwickeln der Zahlung so viel wert ist wie eine Kartenzahlung. Die Marge, die früher in diesem Moment anfiel, verteilen Vendoren nun auf die Anbahnung des Deals und auf den Zeitraum danach. Microsoft hat zwei Drittel seiner Partnergelder hinter den Verkaufszeitpunkt verlegt, um Verlängerungen zu fördern. Tausend Vendoren haben inzwischen ein solches Punktesystem.
Diese Anbahnung nennt Omdia die 28 Momente: die Schritte, die ein Käufer durchläuft, bevor er unterschreibt, von der ersten orientierenden Suche bis zum Angebotsvergleich – so wie man bei einem Auto zuerst den Typ wählt, dann die Marke und erst dann zum Händler geht. Danach beginnt das Abo-Zeitalter, in dem der Kunde alle dreißig Tage neu entscheiden kann, ob er bleibt oder geht. „Einen Kunden zu gewinnen heißt heute, die ersten dreißig Tage zu gewinnen und danach alle dreißig Tage wieder, für immer. Raten Sie mal, womit MSPs ihr Geld verdienen?“ Die Ökonomie zieht damit dorthin nach, wo der Channel schon immer stand.
AstraZeneca kaufte im Dezember, entschieden war der Deal schon im August
Wie das in der Praxis aussieht, zeigte McBain anhand eines Millionendeals bei AstraZeneca, den Omdia bis zum Entscheidungszeitpunkt analysiert hat. Im Dezember, als der Kunde unterschrieb, saßen alle Partner am Tisch, unter anderem NTT, SoftwareOne und YASH in beratenden Rollen. AWS hatte den Kunden zweimal zu Besuch gehabt und verlor. Microsoft gewann, weil es die frühen Partnermomente besser spielte. Die Lehre für den Saal lag im Timing: Die siegreichen Partner gewannen den Deal im August und September, bevor die Kurve überhaupt einsetzte. „Wenn eine sehr kluge Person mit einem Stift am Whiteboard steht, Wölkchen zeichnet und sie verbindet, dann gewinnen oder verlieren Sie dort“, sagte McBain. Bei einem Käufer, der lieber mit keinem Menschen spricht, bestimmt der Partner, der in dieser Phase bereits sichtbar ist, wer später die Rechnung stellen darf.
Was bremst KI-Projekte?
Vor einem Jahr um diese Zeit war die Topgeschichte in der Fachpresse, dass 95 Prozent der KI-Projekte scheitern. McBain hatte seine Zweifel an dieser MIT-Studie, bis Accenture einen Tag später meldete, dass auch dort neun von zehn Projekten gescheitert seien. Omdia fragte Kunden nach den Ursachen. Halluzinationen, Datenzugriff, Security und europäische Compliance standen allesamt auf der Liste, ganz oben aber stand der Mangel an Leuten, die das Ganze aufbauen können. Wie in den Neunzigerjahren, als zertifizierte Novell- und Microsoft-Engineers die Lücke beim Netzwerkwissen füllten und darauf Unternehmen aufbauten, ist die Behebung dieses Fachkräftemangels laut McBain die Eintrittskarte für die nächste Wachstumswelle. Gut achtzig Prozent der Partner sind laut Omdia noch nicht dafür gerüstet. Vendoren reagieren mit Partnerprogrammen in Höhe von Hunderten Millionen. Michael Dell hat laut McBain nach einer Session über den AstraZeneca-Deal Milliarden vom Verkaufszeitpunkt hin zu Beratung und Design verlagert, „weil KI-Fabriken am Whiteboard verkauft werden und nicht an der Kasse“.
Die Sache hat allerdings einen Haken. Dieselben Vendoren sichern sich mit eigenen Forward Deployed Engineers ab, für den Fall, dass der Channel nicht schnell genug bereit ist. Dann besetzen sie selbst einen dieser 6,3 Plätze rund um den Kunden. McBain erwartet, dass dies vorübergehend ist, weil keines dieser Unternehmen ein Dienstleister sein will, und dass die Arbeit innerhalb von drei bis fünf Jahren zum Channel zurückkehrt. Der Markt wächst kräftig genug: Managed Services um zehn Prozent pro Jahr, Cybersecurity um zwölf Prozent und KI-Dienstleistungen um gut dreißig Prozent – ein Vielfaches dessen, was die Kunden selbst wachsen. Ein Großteil der KI-Arbeit des Jahres 2026 steckt noch in der Vorphase. Bis 2031 verlagert sich das in Produktion, Betrieb, Compliance und Governance – allesamt Arbeit nach dem Verkauf.
Genau darin liegt auch die Warnung. Accenture meldete einige Tage vor dem Kongress, dass das Unternehmen inzwischen mehr Umsatz mit Managed Services erzielt als mit Beratung. Die größten Unternehmen der Welt werden selbst zum MSP, statt die Schlüssel an einen MSP zu übergeben. „Wenn Sie nicht früh dabei sind, um den Kunden zu lenken, kann es sein, dass später keine RFP mehr für den Betrieb kommt.“ Humanoide Roboter und Quantencomputing sind laut McBain etwas für später. In den kommenden drei bis fünf Jahren geht es darum, jedem Kunden zu helfen, dem Schicksal der anderen Hälfte der Fortune 500 zu entgehen.
Dieser Artikel ist ursprünglich auf Niederländisch bei MSP Business erschienen. Zum Originalartikel →
