De vraag naar slimme, flexibele vergaderruimtes groeit snel. Klanten willen technologie die eenvoudig opstart, betrouwbaar werkt en veilig beheerd kan worden, zonder dat IT telkens moet bijsturen. Precies daar speelt ClickShare sterk op in.

ClickShare is het bekende draadloze systeem voor videoconferencing en presentatie. Wereldwijd is het terug te vinden in meer dan 1,3 miljoen vergaderzalen, met meer dan 300 miljoen dagelijkse gebruikers in 130 landen. Gebruikers stappen de ruimte binnen, verbinden via de ClickShare Button, App of Control Panel en starten hun meeting in enkele seconden. Voor klanten blijft de ervaring eenvoudig. Voor resellers is het een sterk verkoopverhaal: snel te begrijpen, makkelijk te demonstreren en te installeren, en geschikt voor elke vergaderzaal, klein of groot.

Meer verkoopkansen in hybride vergaderruimtes

ClickShare Hub is meer dan een productverhaal. Het opent deuren naar upgrades, bredere projecten en terugkerende servicekansen. Resellers kunnen inspelen op klanten die oude technologie willen vervangen, Teams Rooms willen uitrollen of hybride vergaderen makkelijker willen maken. Net daarom is dit het moment om het gesprek te openen: veel organisaties bekijken vandaag hoe ze hun vergaderruimtes kunnen standaardiseren, beveiligen en klaarstomen voor hybride samenwerking. Omdat ClickShare in verschillende configuraties inzetbaar is, blijft de boodschap herkenbaar, maar kan ze aangepast worden aan verschillende klanten en sectoren: van kmo’s tot enterprise-omgevingen, van onderwijs tot publieke sector.

ClickShare Hub biedt een concrete groeikans in een markt waar klanten actief zoeken naar betere, veiligere vergaderzalen. Microsoft Teams Rooms is in veel organisaties het vaste vertrekpunt geworden voor hybride samenwerking. Precies daar creëert ClickShare Hub een commerciële opening: een herkenbare Barco-oplossing die inspeelt op bestaande klantvraag, zonder dat partners eerst de markt moeten creëren.

Levert de verkoop van ClickShare Hub meer op binnen het huidige resellerportfolio?

Zeker, want partners verkopen meer dan enkel hardware. Ze kunnen waarde toevoegen via room design, installatie, integratie met randapparatuur, gebruikersadoptie, fleet management, support en managed services. Daardoor ontstaat ruimte voor een hogere totale dealwaarde én terugkerende inkomsten na de eerste verkoop.

Minder risico, meer vertrouwen

Resellers willen oplossingen verkopen die werken zoals beloofd. Elke installatie die problemen geeft, kost marge, tijd en reputatie. ClickShare Hub verlaagt dat risico door te vertrekken vanuit gecertificeerde room system bundles, centrale beheerbaarheid en een platform dat gebouwd is voor beveiliging, updates en lifecycle management. Dat geeft partners een sterker antwoord op IT-bezwaren rond betrouwbaarheid, security en schaalbaarheid.

Ook de vendorrelatie telt. Barco ondersteunt resellers met trainingen, marketingmateriaal, partnerprogramma’s en dedicated channel support. Zo krijgen teams de juiste informatie, kunnen ze sneller deals sluiten en klanten met meer vertrouwen begeleiden.

Van eerste deal naar bredere servicekans

De commerciële waarde stopt niet bij de installatie. Met ClickShare Hub kunnen resellers gesprekken openen over beheer, monitoring, support, updates, standaardisatie over meerdere ruimtes en toekomstige upgrades. XMS Cloud, SmartCare en managed services maken het mogelijk om na de initiële verkoop aanwezig te blijven bij de klant. Zo groeit de partnerrol van productleverancier naar lifecycle partner voor meetingroom technologie.

Barco ondersteunt partners ook met specifieke salesprogramma’s. De trade-in maakt een upgrade van oudere ClickShare-oplossingen of concurrerende systemen aantrekkelijker. Een free trial helpt klanten om de oplossing eerst in hun eigen ruimtes te testen en te ervaren. En voor de publieke sector zijn er specifieke incentives voor overheden, zorginstellingen en onderwijsorganisaties.

Voor resellers maakt ClickShare Hub van één meeting room project een bredere groeikans: meer klantvraag, meer service-omzet en minder implementatierisico. Met Barco als vertrouwde vendor wordt het makkelijker om klanten te overtuigen, deals uit te bouwen en duurzame waarde te creëren.

Veel bedrijven groeien op basis van ondernemerschap, vakkennis en marktinzicht. In de beginfase is dat vaak voldoende, maar naarmate organisaties groeien, nemen de complexiteit en de behoefte aan betrouwbare informatie toe. Recente cijfers van het Centraal Bureau voor de Statistiek (CBS) onderstrepen deze uitdaging: over een periode van tien jaar wist slechts zeven procent van de kleine bedrijven succesvol door te groeien naar een grotere bedrijfsklasse, terwijl de meerderheid stabiel bleef of kromp. Dit suggereert dat aanhoudende groei zeldzaam is, en dat betrouwbare informatie vaak de doorslaggevende factor is die verdere schaalvergroting mogelijk maakt.

Wat begint als overzicht in spreadsheets en losse systemen, verandert al snel in een versnipperd landschap waarin informatie verspreid raakt over afdelingen en tools. Dat maakt het steeds lastiger om snel en goed onderbouwde beslissingen te nemen, wat direct bijdraagt aan het groeiplafond waar veel ondernemingen tegenaan lopen. Toch wordt datamanagement binnen het mkb nog vaak gezien als iets voor IT. Dat is begrijpelijk, maar ook een misvatting. Goed datamanagement is immers geen technische bijzaak, maar een strategische voorwaarde voor groei.

Hardnekkige mythes

Binnen het mkb leven verschillende hardnekkige misvattingen over datamanagement. Eén daarvan is dat investeren in data vooral te duur zou zijn. De belangrijkste vraag is echter niet wat het kost om data goed te organiseren, maar wat de verborgen kosten zijn om het niet te doen. Onduidelijke data leidt immers vaak tot gemiste omzet, inefficiënte voorraden en suboptimale beslissingen.

Een ander misverstand is dat goed datamanagement alleen haalbaar is met complexe technologie en een groot team van specialisten. Dit beeld is inmiddels achterhaald. Moderne data-oplossingen zijn tegenwoordig juist laagdrempelig en steeds eenvoudiger te implementeren en te beheren, ook voor kleinere organisaties.
Verder wordt vaak gedacht dat eerst de organisatiecultuur moet veranderen voordat datagedreven werken kan slagen. In werkelijkheid werkt het andersom: je hoeft niet te wachten op een cultuuromslag. Zodra data in de praktijk concreet waarde oplevert, volgt de verandering in gedrag vanzelf.

Van versnippering naar een stevig fundament

Goed datamanagement hoeft niet te beginnen met een grote transformatie. Juist in het mkb zit de winst in gerichte, pragmatische keuzes die zorgen voor meer overzicht, betrouwbaarheid en schaalbaarheid.

In veel organisaties is data nog sterk versnipperd. Bestanden staan verspreid over laptops, lokale mappen, cloudomgevingen en verschillende applicaties. Dat beperkt de grip op informatie en zorgt ervoor dat samenwerking en beheer onnodig complex worden. Door data meer te centraliseren ontstaat een consistenter fundament, waarin informatie beter vindbaar en betrouwbaarder is.

Naast die structurering speelt automatisering een steeds belangrijkere rol. Handmatige processen rond storage en beheer kosten tijd en vergroten de kans op fouten. Door datastromen slimmer in te richten, bijvoorbeeld met automatische opslaglagen, wordt de organisatie direct ontlast.

Tegelijkertijd wordt security een integraal onderdeel van de datalaag. Mechanismen zoals automatische back-ups, encryptie en zero-trust toegangscontrole beschermen de data continu. Dit is essentieel voor het mkb, waar de impact van een datalek of storing direct voelbaar is. Daarnaast speelt schaalbaarheid een belangrijke rol in de inrichting van moderne data-omgevingen. Systemen die vanaf het begin zijn ontworpen om mee te groeien met de organisatie voorkomen dat IT-structuren op termijn beperkend worden. Zo blijft de infrastructuur ondersteunend aan de ontwikkeling van het bedrijf, in plaats van een rem op groei te vormen.

Data is geen bijzaak

In een economie waarin snelheid, flexibiliteit en inzicht steeds belangrijker worden, is data geen bijzaak meer. De CBS-cijfers tonen aan dat uitsluitend vertrouwen op ondernemersinstinct en vorig succes uiteindelijk een grens bereikt. Voor het mkb vormt data steeds vaker de basis voor betere beslissingen, hogere efficiëntie en duurzame groei.

De echte uitdaging voor mkb-leiders is niet of ze hun data moeten verbeteren, maar hoe lang ze het zich nog kunnen veroorloven om dat niet te doen en zo het risico te lopen tegen een groeiplafond aan te botsen.

Sander Kooistra, Senior Manager Medium Business Dell Nederland

Als ik met MSP’s spreek, hoor ik vaak dezelfde opmerking: iedere klant heeft een andere cloudvraag. Zo kijkt de ene organisatie nog voorzichtig naar de public cloud en vraagt zich af of dit wel de juiste stap is, terwijl de andere jaren geleden al de overstap maakte. Mede dankzij de beloofde flexibiliteit en lagere kosten. Inmiddels blijkt de praktijk weerbarstiger. De kosten lopen op, prestaties blijven soms achter en compliance stelt steeds nieuwe eisen. Organisaties kijken daardoor kritischer naar hun cloudstrategie dan een paar jaar geleden.

Dat beeld wordt bevestigd door het onderzoek ‘De staat van cloudsoevereiniteit in Nederland’, dat Blauw Research eerder dit jaar uitvoerde onder 383 Nederlandse IT-beslissers. Daaruit blijkt dat security veruit de belangrijkste factor is bij de keuze voor een cloudprovider: 96 procent noemt dit belangrijk tot zeer belangrijk. Juridische zeggenschap over data volgt met 86 procent. Kosten zijn belangrijk, maar komen pas daarna.

Het laat zien dat de discussie allang niet meer draait om of organisaties naar de cloud gaan, maar om hoe zij hun IT-landschap het beste inrichten.

MSP’s spelen daarop in door klanten de vrijheid te geven om iedere workload te plaatsen waar die het beste past: op bare metal, in een private cloud, in de public cloud of in een hybride combinatie. Workloads draaien waar ze de meeste waarde leveren en kunnen eenvoudig worden verplaatst wanneer behoeften veranderen.

Dat kan betekenen dat prestatiekritieke workloads op bare metal worden geplaatst en dat gevoelige gegevens juist in een private cloud thuishoren. Cloud-native applicaties draaien op Kubernetes en waar het waarde toevoegt, wordt gebruikgemaakt van public cloud. Een MSP zei ooit iets dat me altijd is bijgebleven: “Ik verkoop geen cloud of on-premises. Ik verkoop zekerheid.” Daarmee raakt hij de kern van wat een cloudstrategie moet bieden.

Voorwaarde is wel dat het geen wirwar van technologieën wordt. De kracht zit juist in de eenvoud: één samenhangende omgeving waarin prestaties voorspelbaar zijn, kosten beheersbaar blijven en klanten zonder frictie worden ondersteund, ongeacht waar hun workloads draaien. Tegelijk behouden MSP’s hun onafhankelijkheid. Ze laten zich niet beperken door de prijsstrategie of toekomstplannen van één leverancier, maar houden de vrijheid om de beste oplossing voor hun klanten te kiezen. Daarmee leveren ze niet alleen infrastructuur, maar onderscheiden ze zich met advies en ondersteuning.

Daardoor verandert het speelveld voor MSP’s. Het gesprek gaat niet langer over het verkopen van cloudcapaciteit, maar over het leveren van waarde. Het zorgt voor nieuwe kansen voor advies rond compliance, prestatieoptimalisatie en datagovernance.

Klanten zitten namelijk niet te wachten op nóg een lijst met technische mogelijkheden. Ze willen duidelijkheid. Een partner die de weg wijst, zonder dat ze vastzitten aan een platform of leverancier. Iemand die begrijpt dat organisaties controle over hun data willen behouden en niet afhankelijk willen zijn van een hyperscaler.

Daar ligt de echte kracht van MSP’s. Ze combineren de betrouwbaarheid van ‘dedicated’ infrastructuur met de flexibiliteit van de cloud en bieden daarmee precies de voorspelbaarheid die veel organisaties de afgelopen jaren zijn kwijtgeraakt.

Voordat je kiest voor een cloudstrategie, sta eens stil bij een paar fundamentele vragen:

• Hoe belangrijk zijn lage latency en consistente prestaties voor je workloads?
• Hoe moet jouw omgeving kunnen meegroeien én weer afschalen?
• Welke garanties krijg je op het gebied van beschikbaarheid?
• Waar staan je data eigenlijk en onder welke wetgeving vallen die?
• Hoe eenvoudig kun je workloads of data verplaatsen, en wat kost dat op de langere termijn?
• Werken alle onderdelen van je IT-landschap echt goed samen?

De antwoorden op deze vragen leiden zelden naar een standaardoplossing. Ze leiden naar een architectuur die past bij de organisatie. En bij haar data en ambities. Dat sluit ook aan bij het onderzoek van Blauw Research. Organisaties kiezen steeds bewuster: on-premises waar maximale controle nodig is, cloud-native waar flexibiliteit het verschil maakt en hybride waar beide werelden samenkomen.

De cloudvraag draait nu om waar iedere workload het beste tot zijn recht komt. Juist daar kunnen MSP’s het verschil maken: niet door één platform te verkopen, maar door klanten de regie te geven.

Bert Stam, managing director van Leaseweb Nederland

De afgelopen twintig jaar hebben technologische ontwikkelingen de manier waarop bedrijven en professionals in kritieke sectoren zoals de maakindustrie, energievoorziening en transport & logistiek werken ingrijpend veranderd.

De introductie van cloud computing zorgde voor nieuwe mogelijkheden op het gebied van IT-infrastructuur, databeheer en toegang tot krachtige rekenkracht vanaf vrijwel elke locatie. Kort daarna volgde de opmars van het Internet of Things (IoT), waarmee fysieke bedrijfsmiddelen werden gekoppeld aan digitale systemen. Hierdoor werden toepassingen zoals realtime monitoring, voorspellend onderhoud en geautomatiseerde processen steeds meer onderdeel van de dagelijkse praktijk.

Vandaag staat de volgende technologische verschuiving centraal: artificiële intelligentie (AI). Bedrijven onderzoeken volop hoe AI kan helpen om processen efficiënter te maken, sneller beslissingen te nemen en nieuwe niveaus van productiviteit te bereiken. Volgens het World Economic Forum kan AI tegen 2030 tot 14 procent bijdragen aan het wereldwijde bruto binnenlands product, goed voor een economische waarde van ongeveer 15,7 biljoen dollar.

Toch blijkt de toepassing van AI in de praktijk niet overal even eenvoudig. Vooral bedrijven in kritieke sectoren lopen tegen uitdagingen aan bij het beschikbaar maken van AI op locaties waar professionals daadwerkelijk actief zijn. 

AI buiten de grenzen van de cloud

Een belangrijke reden hiervoor is dat veel van de huidige AI-modellen nog sterk afhankelijk zijn van verwerking in de cloud. Voor bedrijven met een stabiele internetverbinding en een vaste werkomgeving vormt dat doorgaans geen probleem. Maar voor professionals die werken op industriële locaties, afgelegen terreinen of onder zware omstandigheden brengt deze aanpak beperkingen met zich mee.

In kritieke sectoren is onafgebroken connectiviteit namelijk niet vanzelfsprekend. Een onderhoudstechnicus die een installatie in een afgelegen gebied controleert, een specialist die industriële apparatuur repareert of een logistiek medewerker die onder complexe omstandigheden werkt, kan niet altijd rekenen op een permanente verbinding met cloudgebaseerde AI-toepassingen.

Juist op die momenten bestaat het risico dat professionals geen toegang hebben tot de technologie die hen zou kunnen ondersteunen bij het nemen van beslissingen en het oplossen van problemen.

Edge AI brengt rekenkracht naar de werkvloer

De opkomst van robuuste Edge AI-oplossingen verandert dit fundamenteel door AI-capaciteiten direct naar de werkplek te brengen. In plaats van volledig afhankelijk te zijn van cloudverwerking, maakt Edge AI het mogelijk om krachtige AI-toepassingen lokaal op het apparaat uit te voeren. Dat zorgt voor snellere reacties, meer autonomie en een hogere betrouwbaarheid.

Centraal in deze ontwikkeling staan nieuwe generaties AI-ready robuuste apparaten, waaronder de Copilot+ pc’s van Getac. Dankzij geïntegreerde Neural Processing Units (NPU’s) kunnen deze toestellen AI-workloads lokaal verwerken, terwijl de traditionele processor beschikbaar blijft voor andere taken. Dit resulteert in een soepelere gebruikerservaring, een lager energieverbruik en toegang tot AI-functionaliteit, ook op locaties waar de internetverbinding beperkt of afwezig is.

De rol van de NPU wordt binnen deze ontwikkeling steeds belangrijker. Door AI-bewerkingen lokaal uit te voeren in plaats van uitsluitend in de cloud, maken deze gespecialiseerde processors Copilot+ pc’s slimmer, efficiënter en sneller. Daarmee vormen zij een essentieel onderdeel van de volgende generatie Windows-apparaten waarbij prestaties, privacy en energie-efficiëntie hand in hand gaan.

Voor kritieke sectoren betekent dit een belangrijke verandering. AI is niet langer gebonden aan locaties met een sterke digitale infrastructuur, maar kan professionals ondersteunen, waar zij ook aan het werk zijn.

Van informatie zoeken naar directe ondersteuning op locatie

De meerwaarde van Edge AI wordt vooral zichtbaar in dagelijkse werksituaties. Neem bijvoorbeeld een servicemonteur van een energiebedrijf die een storing moet verhelpen op een afgelegen locatie. In een traditionele werkwijze voert de monteur handmatig controles uit en moet hij vaak uitgebreide technische documentatie raadplegen om de juiste oplossing te vinden.

Met een robuuste Copilot+ pc verandert dat proces. De monteur kan het probleem eenvoudig omschrijven in natuurlijke taal, waarna de ingebouwde AI-functionaliteit relevante technische informatie analyseert en beschikbaar maakt. In plaats van honderden pagina’s aan handleidingen door te nemen, krijgt de gebruiker snel toegang tot de juiste instructies of een praktische stap-voor-stap begeleiding, direct op het apparaat.

Dat bespaart niet alleen tijd, maar helpt ook om fouten te verminderen, stilstand te beperken en de expertise van medewerkers beter te benutten. Professionals kunnen zich daardoor richten op het oplossen van problemen, in plaats van kostbare tijd kwijt te zijn aan het zoeken naar de juiste informatie.

Meer veiligheid en efficiëntie voor professionals in het veld

Naast productiviteitswinst helpt Edge AI organisaties ook bij het aanpakken van belangrijke uitdagingen op het gebied van databeveiliging en operationele zelfstandigheid. Doordat gegevens lokaal op het apparaat worden verwerkt, behouden organisaties meer controle over gevoelige informatie en zijn gebruikers minder afhankelijk van een permanente internetverbinding om gebruik te maken van geavanceerde AI-functionaliteit.

De toekomst van AI draait niet alleen om steeds krachtigere modellen, maar vooral om het beschikbaar maken van deze technologie voor de mensen die er dagelijks mee werken. Voor kritieke sectoren brengen robuuste Edge AI-oplossingen intelligente ondersteuning letterlijk dichter bij de frontlinie. Door AI te combineren met de betrouwbaarheid en mobiliteit die praktijkomgevingen vragen, ontstaan slimmere werkprocessen waarin professionals overal kunnen profiteren van intelligente assistentie.

Door Jerry Huang, Vice President van Getac Technology Corporation 

MSP’s die klanten op meerdere locaties bedienen, kennen het probleem: elke uitrol begint weer bij nul. Losse componenten, maatwerk per pand en een team dat overal fysiek langs moet. Micro modulaire datacenters draaien dat om. Vertiv-expert Nash Maharaj legt uit hoe gestandaardiseerde, kant-en-klare infrastructuur de edge-uitrol simpeler en voorspelbaarder maakt.

De druk op IT‑omgevingen neemt toe. Klanten verwachten snellere performance, lagere latency en ondersteuning van steeds meer gedistribueerde toepassingen, van retail tot zorg en industrie. Tegelijkertijd groeit het aantal locaties dat moet worden ondersteund, zonder dat de beschikbare tijd of capaciteit evenredig toeneemt.

In dat speelveld begint het traditionele “product plus product”-model steeds meer te knellen. Het ontwerpen, combineren en implementeren van losse componenten per locatie kost tijd, introduceert complexiteit en maakt het lastig om consistent te werken over meerdere omgevingen.

De beweging richting edge computing versnelt deze uitdaging alleen maar. In plaats van minder, moeten juist meer locaties snel en betrouwbaar worden voorzien van IT-infrastructuur. Dat vraagt niet om méér maatwerk, maar om een andere ontwerpbenadering van infrastructuur.

Micro modulaire datacenters sluiten daarop aan door IT-infrastructuur als converged physical infrastructure te benaderen: geïntegreerd, gestandaardiseerd en ontworpen voor herhaalbare uitrol. Daarmee ontstaat een model dat beter past bij de realiteit van gedistribueerde IT-omgevingen.

Van complexe integratie naar geïndustrialiseerde infrastructuur

Micro modulaire datacenters brengen de belangrijkste functionaliteiten van een traditioneel datacenter samen in één compacte oplossing, meestal binnen één IT-rack. Deze systemen worden ontworpen, geassembleerd en getest in een gecontroleerde productieomgeving.

Dit betekent een verschuiving in de manier waarop IT‑infrastructuur wordt ontworpen, van maatwerkintegratie per locatie naar een model dat is gebaseerd op geïndustrialiseerde infrastructuur, met meer focus op standaardisatie en herhaalbaarheid. Het resultaat is een sneller en voorspelbaarder uitrolproces, met minder complexiteit op locatie.

Voor organisaties die meerdere locaties moeten ondersteunen, maakt deze aanpak het eenvoudiger om infrastructuur consistent te implementeren en te beheren.

Eén platform, hogere betrouwbaarheid

Een belangrijk kenmerk van micro modulaire datacenters is dat alle essentiële componenten, zoals stroom, koeling en monitoring, als één samenhangend systeem functioneren.

In plaats van losse componenten die per project opnieuw worden gecombineerd, ontstaat een architectuur waarin systemen vooraf als geheel zijn ontworpen en gevalideerd. Deze integratie maakt het mogelijk om infrastructuur centraal te beheren en prestaties continu te monitoren, ook op locaties zonder lokale IT-ondersteuning.

Tegelijkertijd zorgt een gestandaardiseerde architectuur ervoor dat kennis en processen eenvoudig herbruikbaar zijn over verschillende omgevingen. Dit verlaagt de operationele complexiteit en verhoogt de betrouwbaarheid.

Schaalbaarheid en consistentie in de praktijk

Micro modulaire datacenters zijn specifiek ontwikkeld voor edge-omgevingen waar ruimte beperkt is en snelle implementatie vereist is, zoals retail, zorg of industriële toepassingen.

De kracht ligt in de mogelijkheid om infrastructuur op een consistente manier uit te rollen en eenvoudig op te schalen. Door hetzelfde model op meerdere locaties toe te passen, ontstaat een uniforme basis die beheer en onderhoud vereenvoudigt.

Dit maakt het mogelijk om sneller nieuwe locaties operationeel te krijgen en tegelijkertijd de kwaliteit van de dienstverlening te waarborgen.

Van componenten naar geïntegreerde platforms

De verdere decentralisatie van IT-infrastructuur vraagt om een andere benadering van ontwerp en implementatie. Micro modulaire datacenters ondersteunen deze ontwikkeling door af te stappen van gefragmenteerde, componentgerichte opstellingen en te evolueren naar geïntegreerde platforms.

Door te werken met geïndustrialiseerde infrastructuur en converged physical infrastructure ontstaat een model waarin snelheid, schaalbaarheid en consistentie centraal staan. Dat is essentieel in een steeds meer gedistribueerd IT-landschap.

Tekst: Nash Maharaj, Solution Architect Director EMEA bij Vertiv

De wereldwijde tekorten aan endpoint hardware, networking-apparatuur en AI-capaciteit zetten de IT-sector stevig onder druk. Volgens Stefan Duijndam, Executive Managing Director bij Ingram Micro Nederland, heeft de markt in twintig jaar niet eerder zo’n combinatie van schaarste, prijsdruk en onvoorspelbaarheid meegemaakt. Tegelijkertijd ziet hij hoe deze crisis MSP’s versneld dwingt om anders naar hun dienstverlening te kijken.

De producten zijn op en ze zijn er niet,” zegt Duijndam nuchter. “De vraag is niet meer óf er tekorten zijn, maar hoe je ermee omgaat richting klanten.” Volgens hem gaat de huidige situatie inmiddels veel verder dan alleen procurement of supply chain management. MSP’s worden gedwongen om strategischer te adviseren over lifecycle management, cloudmigratie, financiële modellen en zelfs de toekomstige IT-inrichting van organisaties. “Je praat niet meer alleen over transacties. Je praat echt over hoe een organisatie er over vijf jaar uitziet.”

AI veroorzaakt deels zijn eigen tekorten

Hoewel de huidige situatie parallellen vertoont met de COVID-periode, ziet Duijndam een belangrijk verschil in de oorzaak van de schaarste. Waar de vraag destijds vooral vanuit eindgebruikers kwam, wordt de markt nu grotendeels gedreven door hyperscalers die wereldwijd AI-capaciteit opkopen. “Die hyperscalers hebben simpelweg alle AI-spul opgekocht.” Daardoor staan met name server, storage, networking en GPU-gerelateerde infrastructuren zwaar onder druk. Fabrikanten proberen ondertussen wereldwijd capaciteit veilig te stellen via forecasts richting hun hoofd­kantoren. “Vendoren weten één ding zeker: als ze niet forecasten, krijgen ze helemaal niets.” Dat zorgt voor een markt waarin beschikbaarheid steeds moeilijker voorspelbaar wordt. Ook pricing verandert razendsnel.

Offertes die vroeger weken geldig waren, kunnen nu binnen uren wijzigen. “Vroeger was een quote misschien twaalf weken geldig. Nu kan het na twaalf uur alweer anders zijn.” Sommige leveranciers werken zelfs met zogenoemde ‘post-settlement pricing’, waarbij de definitieve prijs pas bekend wordt zodra producten daadwerkelijk leverbaar zijn. “Dan krijg je dus de vraag of je het product nog steeds wilt hebben. Alleen kost het inmiddels twintig procent meer.”

MSP’s moeten andere gesprekken voeren

Volgens Duijndam worden MSP’s daardoor gedwongen om andere gesprekken met klanten te voeren. Het gaat behalve om leveren, vooral om prioriteren, adviseren en alternatieven bieden. “Wat is écht essentieel voor de bedrijfsvoering? Wat kan wachten? Welke workloads moeten prioriteit krijgen?”

MSP’s die de afgelopen jaren sterk hebben ingezet op hun rol als trusted advisor, ziet hij nu profiteren. “Die partners kunnen het gesprek veel makkelijker voeren, omdat klanten weten dat ze meedenken in oplossingen.” Daarbij gaat ook de focus van standaard vervangingscycli naar lifecyclemanagement.

Organisaties kijken kritischer naar welke apparatuur daadwerkelijk vervangen moet worden. “Als een notebook drie jaar oud is en nog voldoet, blijft die gewoon langer in gebruik. Maar bedrijfskritische infrastructuur krijgt voorrang.” Daarnaast groeit de interesse in renewed, refurbished en pre-owned hardware. “Vroeger werd een oude notebook vaak gewoon mee naar huis gegeven. Nu vertegenwoordigt die apparatuur opnieuw waarde.”

Focus op service en enablement

Voor Ingram Micro betekent de huidige marktontwikkeling ook een verschuiving in de eigen rol. Volgens Duijndam ligt de focus allang niet meer uitsluitend op distributie, maar steeds nadrukkelijker op services, enablement en ondersteuning van MSP’s.

“We zien het als onze taak om partners niet alleen aan hardware te helpen, maar vooral ook mee te denken over alternatieve scenario’s.”

Dat gebeurt onder meer via lifecycle consultancy, financiële services, cloudadvies en migratieondersteuning. Vooral dat laatste neemt volgens hem snel toe. “De vragen rondom cloud­migraties en services gaan momenteel enorm hard. Daar kijken we intern inmiddels dagelijks naar.” Ingram ondersteunt partners daarbij niet alleen met offertes of calculaties, maar ook met daadwerkelijke uitvoerings­trajecten. “We kunnen complete migraties namens de reseller uitvoeren. White label, volledig op naam van de partner.”

Daarvoor zet Ingram gespecialiseerde teams, certificeringen en internationale deliverycenters in. “Veel MSP’s vinden zo’n cloudtransitie spannend. Zeker als een klant ineens ja zegt. Dan moet je ook kunnen leveren. Precies daar willen wij helpen.”

Cloud steeds vaker serieus alternatief

Volgens Duijndam zorgen de stijgende hardwarekosten ervoor dat organisaties sneller bereid zijn om alternatieven zoals cloud serieus te onderzoeken. “Als een infrastructuurproject van twee ton ineens richting drie ton gaat, ontstaat automatisch de vraag: moeten we dit nog wel op dezelfde manier doen?” Daar ligt volgens hem ook een grote kans voor MSP’s om hun rol verder uit te bouwen richting consultancy en managed services. “In plaats van alleen hardware leveren, kun je klanten nu echt begeleiden in hun toekomstige IT-strategie.” Die ontwikkeling stopt volgens hem bovendien niet wanneer de hardware-tekorten straks afnemen. “Zelfs als de tekorten morgen opgelost zijn, geloof ik dat deze trend blijft. Organisaties kijken fundamenteel anders naar IT-investeringen.”

Van hardwareleverancier naar innovatiepartner

Naast cloud en lifecycle management verwacht Duijndam dat AI de komende jaren complete businessmodellen zal veranderen. Niet alleen binnen IT, maar in vrijwel iedere sector. “Elk bedrijf wordt uiteindelijk een IT-bedrijf.” Volgens hem ontstaat daardoor ook een nieuwe rol voor MSP’s. “De vraag wordt straks niet alleen hoeveel mensen je in dienst hebt, maar ook hoeveel agents er voor je werken.” Daarmee verschuift de waarde van IT-partners steeds verder richting innovatie, procesoptimalisatie en strategisch advies. “MSP’s die nu investeren in cloudkennis, services en AI-gerelateerde dienstverlening gaan zich de komende jaren echt onderscheiden.” Voor Ingram Micro ligt daar tegelijkertijd een duidelijke missie. “We willen partners helpen om die stap te maken. Niet alleen met technologie, maar vooral met de kennis, services en ondersteuning die daarvoor nodig zijn.”

Tijdens het evenement IGEL Now and Next in Amsterdam spraken drie IGEL-vertegenwoordigers over de positionering van het bedrijf in de Benelux. Het bedrijf richt zich op security, datasoevereiniteit en kostenbeheersing bij eindklanten, en zet daarbij volledig in op distributie via MSP’s en channel partners. IGEL benadrukt dat het geen directe accounts bedient en partners de volledige klantrelatie laat behouden.

Tijdens het evenement IGEL Now and Next in Amsterdam sprak Dutch IT Channel met Eric Kline, Vice President EMEA Channel Sales bij IGEL, Roland de Jong, AVP IGEL Benelux, en Jordy Nypels, Channel Sales Director IGEL Benelux. Het gesprek ging over de ontwikkeling van de markt in de Benelux en de kanaalstrategie van het bedrijf.

Security, NIS2 en TCO

Volgens Nypels staat het security-vraagstuk bovenaan de agenda van klanten in de Benelux. Organisaties zoeken volgens hem naar een alternatieve besturingssysteemlaag naast Windows om risico’s te spreiden, mede door de aandacht voor Europese digitale soevereiniteit. Daarnaast blijven Total Cost of Ownership en beheerbaarheid volgens hem relevante thema’s bij klanten. IGEL positioneert zich hierbij met opties naast standaard VDI-omgevingen, gecombineerd met scenario’s voor business continuity en disaster recovery.

Jordy Nypels

Aanvalsoppervlak van het endpoint

De Jong wijst op de aandacht voor digitale weerbaarheid binnen de Nederlandse overheid en gereguleerde sectoren zoals de financiële sector en de zorg. Hij verwijst naar rapporten van de Algemene Rekenkamer over kwetsbaarheden op overheidswerkplekken en naar incidenten in het buitenland waar productielijnen stilvielen door IT- en OT-verstoringen. Volgens De Jong vormt een traditionele Windows-omgeving op het endpoint een groot aanvalsoppervlak. IGEL stelt dat zijn besturingssysteem bij een cyberincident een geïsoleerde basis biedt, waarbij de eindgebruiker toegang blijft houden tot applicaties als Teams, Outlook of SaaS-toepassingen terwijl onderliggende systemen worden herstelt.

Roland de Jong

De Jong verwijst daarnaast naar het WISE-model van Gartner, gericht op immutable en secure endpoints binnen Zero Trust-architecturen. Volgens De Jong sluit IGEL aan op dit model en integreert het bedrijf via het IGEL Ready-ecosysteem met partijen als CrowdStrike, Zscaler en Palo Alto Networks.

Managed services als groeimotor

Kline stelt dat de toenemende complexiteit bij klanten, van bescherming tegen ransomware tot IT-OT-integratie, vraagt om specialisatie bij partners. Hij noemt de winstgevendheid en klantloyaliteit die managed services rond IGEL-technologie volgens hem opleveren voor partners. Kline geeft aan dat het MSP-model in de Benelux volgens hem al langer sterk staat en dat IGEL deze ontwikkeling nu versneld ziet doorzetten binnen zijn eigen kanaal.

Eric Kline

Hardware langer gebruiken

Een ander aspect in de TCO-discussie betreft volgens Nypels het verlengen van de levensduur van bestaande hardware, mede in het licht van de aankomende migratie naar Windows 11 die vaak hardware-upgrades vereist. Volgens Nypels gebruiken channel partners het besturingssysteem van IGEL om de inzet van bestaande 64-bit hardware met twee tot vier jaar te verlengen, afhankelijk van de toepassing.

De Jong rekent een voorbeeld voor: bij 50.000 laptops en een vervangingswaarde van 1.000 euro per apparaat gaat het om een investering van 50 miljoen euro. Als deze investering twee jaar wordt uitgesteld, stelt De Jong dat dit een TCO-besparing tot 63 procent kan opleveren. Volgens De Jong komt daar de operationele efficiëntie bij van centraal beheer van endpoints via de Universal Management Suite van IGEL.

AI op de werkplek

Over de impact van AI op de werkplek schetst De Jong een ontwikkeling waarbij organisaties enerzijds productiviteitstoepassingen met AI-agents inzetten, maar tegelijk willen voorkomen dat een AI-agent ongecontroleerd gevoelige data verzamelt. Volgens De Jong richten bedrijven daarom afgeschermde werkplekken in voor AI-taken, wat volgens hem aansluit op de architectuur van IGEL. Daarnaast wijst De Jong op de toename van geautomatiseerd gegenereerde aanvalspatronen door cybercriminelen met AI. Hij stelt dat organisaties met traditioneel patchmanagement achterlopen op dreigingen, en dat het platform van IGEL met ingebouwde mechanismen voor business continuity en disaster recovery direct reageren op incidenten mogelijk maakt.

Kanaalstrategie

Kline benoemt namens IGEL een onvoorwaardelijke keuze voor een volledig kanaalgestuurde organisatie. Hij stelt dat IGEL geen grote accounts rechtstreeks bedient, in tegenstelling tot wat volgens hem bij sommige andere technologieleveranciers gebeurt. Volgens Kline kunnen partners hierdoor met zekerheid een businessmodel rond IGEL-technologie opbouwen.

De Jong sluit af met een uitnodiging aan IT-beslissers om via een demonstratie kennis te maken met de technologie van IGEL.

Cybersecurity staat bij vrijwel iedere organisatie hoog op de agenda. Tegelijkertijd worstelen veel bedrijven met dezelfde uitdaging: waar begin je en hoe houd je grip op een steeds complexer dreigingslandschap? Volgens Niels Groenhuizen van Ingram Micro ligt het antwoord niet in nog meer losse securitytools, maar in inzicht, structuur en een planmatige aanpak. Voor managed service providers (MSP’s) biedt dat bovendien een kans om een meer strategische rol richting klanten te vervullen.

Van losse securitymaatregelen naar inzicht

Veel organisaties hebben de afgelopen jaren fors geïnvesteerd in cybersecurity. Toch betekent een verzameling tools niet automatisch dat een organisatie ook daadwerkelijk weerbaar is. Volgens Groenhuizen ontbreekt het vaak aan overzicht en samenhang. “Bedrijven beschikken vaak over verschillende securityoplossingen, maar hebben niet altijd helder waar hun grootste risico’s zitten of welke maatregelen de meeste impact hebben. Dan ontstaat al snel een reactieve aanpak waarbij pas wordt gehandeld nadat er een incident heeft plaatsgevonden.”

Daar komt bij dat cybersecurity allang niet meer uitsluitend een IT-onderwerp is. Nieuwe wet- en regelgeving, waaronder NIS2, zorgt ervoor dat bestuurders en managementteams steeds vaker vragen stellen over risico’s, verantwoordelijkheden en aantoonbare beheersing. Juist daarom begint een volwassen securitystrategie volgens Groenhuizen met inzicht. Een assessment of nulmeting helpt organisaties om hun huidige situatie objectief in kaart te brengen en prioriteiten te stellen. “Je kunt niet alles tegelijk aanpakken. Door eerst inzicht te creëren ontstaat een veel beter gesprek over risico’s, continuïteit en investeringen. Dat is ook precies waar MSP’s steeds vaker het verschil maken.”

De kans voor MSP’s: van leverancier naar trusted advisor

Waar organisaties behoefte hebben aan meer inzicht en begeleiding, ontstaat tegelijkertijd een kans voor MSP’s om hun positie verder uit te bouwen. “Klanten zoeken steeds minder een leverancier van technologie en steeds vaker een partner die helpt bij het maken van de juiste keuzes. De MSP die risico’s kan vertalen naar een concrete roadmap wordt automatisch een veel strategischere gesprekspartner.”

Volgens Groenhuizen verschuift het gesprek daardoor van producten naar bedrijfsdoelstellingen. Niet de vraag welke oplossing moet worden aangeschaft staat centraal, maar welke risico’s moeten worden beheerst en welke stappen nodig zijn om de digitale weerbaarheid te vergroten. Dat vraagt wel om kennis en specialistische expertise. Niet iedere MSP beschikt over een volledig securityteam of alle benodigde specialismen op het gebied van governance, identity management, cloud security of compliance. “De vraag naar securitydiensten groeit sneller dan de beschikbare capaciteit in de markt. Daarom zien we dat steeds meer partners gebruikmaken van gespecialiseerde ondersteuning om hun dienstverlening uit te breiden zonder direct zelf alle expertise te hoeven opbouwen.”

Door assessments, specialistische consultancy en aanvullende securitydiensten beschikbaar te maken, kunnen MSP’s volgens Groenhuizen sneller een volwassen securitypropositie ontwikkelen en tegelijkertijd eigenaar blijven van de klantrelatie. Precies op dat snijvlak positioneert Ingram Micro zich als verlengstuk van de partner: niet door de rol van de MSP over te nemen, maar door kennis, diensten en uitvoering beschikbaar te maken waarmee partners hun securityaanpak kunnen versnellen.

Hoe Ingram Micro partners ondersteunt

Volgens Groenhuizen draait een succesvolle securitystrategie om meer dan technologie alleen. Daarom ondersteunt Ingram Micro partners op drie vlakken: inzicht en governance, security awareness en specialistische uitvoering. “Veel organisaties weten dat ze iets moeten doen aan cybersecurity, maar worstelen met de vraag waar ze moeten beginnen”, zegt hij. “Daarom helpen we partners eerst inzicht te creëren, risico’s in kaart te brengen en een roadmap op te stellen.”

Daarnaast groeit het belang van Security Awareness. Omdat veel incidenten nog altijd ontstaan door menselijk handelen, helpen partners hun klanten om veilig gedrag structureel onderdeel te maken van de organisatie. Voor specialistische vraagstukken kunnen partners gebruikmaken van het Unified Services Centre (USC). Daarmee krijgen zij toegang tot aanvullende security-expertise en uitvoeringscapaciteit, terwijl zij zelf eigenaar blijven van de klantrelatie. “Partners hoeven niet direct alle specialistische kennis zelf op te bouwen om toch een volwassen securitypropositie neer te zetten. Wij helpen hen met expertise, tooling en uitvoering, zodat zij zich kunnen richten op hun rol als trusted advisor richting de klant.”

Governance, awareness en Zero Trust als fundament

Een belangrijke ontwikkeling die Groenhuizen ziet, is dat cybersecurity steeds breder wordt bekeken. Technologie blijft essentieel, maar vormt slechts één onderdeel van een effectieve beveiligingsstrategie. “De grootste risico’s zitten lang niet altijd in de techniek. Menselijk gedrag, onduidelijke verantwoordelijkheden en ontbrekende processen spelen vaak een minstens zo grote rol.” Daarom groeit de aandacht voor onderwerpen als security awareness, governance en risicomanagement. Organisaties willen niet alleen beschermd zijn, maar ook kunnen aantonen dat beveiliging structureel is ingericht en beheerst wordt.

Volgens Groenhuizen sluit ook het Zero Trust-principe goed aan bij die ontwikkeling.

“Veel mensen zien Zero Trust als een technologieproject, terwijl het in werkelijkheid vooral een denkwijze is. Het uitgangspunt is dat je niet automatisch vertrouwt op een gebruiker, apparaat of locatie, maar continu kijkt naar identiteit, context en risico.” Voor MSP’s biedt dat een logisch kader om klanten stap voor stap te begeleiden. Niet door alles in één keer te veranderen, maar door processen, toegangsbeheer, data, endpoints en monitoring geleidelijk naar een hoger volwassenheidsniveau te brengen. “Uiteindelijk draait het om het creëren van een structuur waarin security bestuurbaar wordt en onderdeel is van de dagelijkse bedrijfsvoering.”

Cybersecurity is nooit af

Misschien wel de belangrijkste boodschap volgens Groenhuizen is dat cybersecurity geen project is met een einddatum. “Organisaties veranderen voortdurend. Er komen nieuwe medewerkers bij, applicaties worden vervangen, processen wijzigen en dreigingen ontwikkelen zich continu. Daarom moet security een doorlopend verbeterproces zijn.”

Een eerste assessment vormt daarbij het vertrekpunt. Vervolgens ontstaat een cyclus van meten, verbeteren, evalueren en opnieuw beoordelen. Op die manier wordt zichtbaar welke maatregelen effect hebben gehad en waar nieuwe risico’s ontstaan.

Voor MSP’s levert die aanpak niet alleen meerwaarde op voor klanten, maar ook een sterkere commerciële positie. Het gesprek verschuift van incidentele projecten naar langdurige begeleiding en continue dienstverlening. “De MSP van morgen verkoopt niet alleen technologie, maar helpt klanten om grip te krijgen op hun digitale weerbaarheid. Wie cybersecurity kan vertalen naar bedrijfsrisico’s, governance en continu verbeteren, ontwikkelt zich vanzelf tot een strategische adviseur.”

Volgens Groenhuizen begint dat allemaal met dezelfde eerste stap: inzicht creëren. “Wanneer organisaties weten waar ze staan, kunnen ze gericht keuzes maken. Vanuit dat inzicht ontstaat overzicht, vanuit overzicht ontstaat regie en vanuit regie ontstaat echte cyberweerbaarheid.”

Actabyte viert dit jaar haar 25-jarig bestaan. Een ideaal moment om stil te staan bij de klantrelaties die illustreren hoe de functie van een managed service provider door de jaren heen is geëvolueerd. Golfbaan Bentwoud is hier een sprekend voorbeeld van. Wat ooit begon met werkplekbeheer, een lokale server en een internetverbinding, is uitgegroeid tot een strategische samenwerking waarin continuïteit, cybersecurity, cloudoplossingen en innovatie centraal staan.

Sinds de opening van Golfbaan Bentwoud in 2011 ondersteunt Actabyte de digitale groei van de organisatie. Vijftien jaar later is de samenwerking uitgegroeid tot een partnership waarin IT niet alleen de bedrijfsvoering faciliteert, maar ook een sleutelrol speelt in de groei, continuïteit en klantbeleving van de golfbaan. We gaan in gesprek met Ferry Lemmers, facilitair manager en projectverantwoordelijke bij Golfbaan Bentwoud, en Jeroen Hagman, oprichter en eigenaar van Actabyte, over vijftien jaar samenwerking, vertrouwen en digitale vooruitgang.

Een samenwerking vanaf de start

Toen Golfbaan Bentwoud in 2011 de deuren opende, was de IT-infrastructuur nog eenvoudig. De behoeften waren beperkt: werkplekken, een netwerk, een internetverbinding en een server ter plekke.

“Eigenlijk kwamen we via via in contact met de directie toen de golfbaan nog in aanbouw was”, vertelt Hagman. “De vraag was simpel: we hebben werkplekken nodig, een netwerk, internet en een server. Zo zijn we hier begonnen.”

Wat toen voldoende was voor de dagelijkse operaties, is nu uitgegroeid tot een complexe digitale omgeving waarin bijna alle bedrijfsprocessen afhankelijk zijn van technologie.
“Vroeger konden we af met een paar bestanden op een lokale server”, zegt Lemmers. “Tegenwoordig draait alles online. Als het internet uitvalt, kunnen we geen reserveringen verwerken, niet pinnen, zijn we telefonisch minder bereikbaar en ligt een groot deel van de operatie stil.”

Groei van golfbaan en IT

De ontwikkeling van de IT-omgeving verloopt parallel aan de groei van Golfbaan Bentwoud zelf. Wat in 2011 begon als een ambitieuze nieuwe golfbaan, is uitgegroeid tot een van de drukst bezochte golfaccommodaties van Nederland. Jaarlijks worden inmiddels meer dan 160.000 negen-holes rondes gespeeld. De golfbaan beschikt over drie volwaardige negen-holesbanen, een par 3/4-baan, uitgebreide oefenfaciliteiten, een golfacademy, een drukbezochte horecalocatie en een moderne driving range met meer dan 30 TrackMan-posities.

“Zo’n omgeving vraagt om een stabiele infrastructuur”, vertelt Lemmers. “Waar we ooit met een beperkt aantal schermen werkten, draaien er nu tientallen systemen die continu met elkaar communiceren. Dat moet gewoon altijd werken.”

Volgens Hagman vereist deze ontwikkeling vooruitziendheid. “Wij kijken niet alleen naar wat vandaag nodig is, maar vooral naar waar een organisatie naartoe wil. Ooit begon de driving range met een straalverbinding naar het hoofdgebouw. Inmiddels is dat vervangen door glasvezel. Je moet blijven anticiperen op toekomstige behoeften.”

Deze proactieve aanpak is een rode draad in de samenwerking: niet reageren op veranderingen als ze zich voordoen, maar vooruitkijken naar wat een organisatie morgen nodig heeft.

Meer dan een IT-leverancier

Gedurende de samenwerking is niet alleen de technologie veranderd, maar ook de rol van Actabyte. Waar IT vroeger vooral draaide om beheer en ondersteuning, verwacht een organisatie tegenwoordig een partner die meedenkt over continuïteit, beveiliging en toekomstige ontwikkelingen.

Voor Golfbaan Bentwoud is Actabyte inmiddels veel meer dan een leverancier. Volgens Lemmers wordt het bedrijf al jaren gezien als een trusted advisor die actief meedenkt over de toekomst van de organisatie. Dit vertrouwen is niet in één dag ontstaan, maar in vijftien jaar samenwerking stap voor stap opgebouwd.

“Dat meedenken is absoluut een kracht van Actabyte”, zegt hij. “Maar minstens zo belangrijk is de bereikbaarheid. Je stuurt een bericht of belt even en krijgt direct iemand aan de lijn die begrijpt wat je bedoelt.”

Lemmers ziet de meerwaarde vooral in het vermogen om techniek te vertalen naar praktische oplossingen voor de organisatie. “Veel IT-specialisten denken in techniek. Jeroen en zijn team begrijpen juist hoe de organisatie werkt. Je stelt een vraag en krijgt niet alleen een technisch antwoord, maar vooral een oplossing die past bij wat je daadwerkelijk nodig hebt.”

Deze benadering sluit aan bij de visie van Hagman: “Uiteindelijk moet IT ondersteunend zijn aan de business. Als er iets speelt, wil je snel schakelen en de klant zo snel mogelijk helpen.”

Cybersecurity als vanzelfsprekend onderdeel van de dienstverlening

Waar beschikbaarheid jarenlang centraal stond, speelt cybersecurity inmiddels een steeds grotere rol binnen de samenwerking. “De wereld is veranderd”, zegt Hagman. “Steeds meer processen draaien in de cloud en organisaties zijn digitaal afhankelijk geworden. Daardoor zijn ook de risico’s toegenomen.”

Volgens Hagman geldt dit voor elke organisatie: “Veel mensen denken bij cyberdreigingen direct aan grote bedrijven of overheden. Maar iedere organisatie kan doelwit worden. Daarom kijken we voortdurend naar beveiliging, back-ups, toegangsbeheer en bewustwording.”

Voor Bentwoud betekent dit investeren in digitale veiligheid zonder de gebruikerservaring uit het oog te verliezen. “Security en werkbaarheid moeten met elkaar in balans blijven”, aldus Hagman. “Je wilt veilig werken, maar mensen moeten hun werk ook gewoon kunnen doen.”

Lemmers herkent hierin opnieuw de rol van trusted advisor: “Cybersecurity is voor veel organisaties een lastig onderwerp. Dan moet je kunnen vertrouwen op het advies dat je krijgt. Niet omdat iemand iets wil verkopen, maar omdat het daadwerkelijk nodig is voor de continuïteit van de organisatie.” Hiermee is cybersecurity niet langer een los IT-thema, maar een integraal onderdeel geworden van goed ondernemerschap.

IT als fundament onder de klantbeleving

Voor Golfbaan Bentwoud draait het uiteindelijk om één ding: de best mogelijke golfervaring. Van reservering en ontvangst tot horeca, lessen en de moderne TrackMan-driving range: alles moet naadloos functioneren. Actabyte zorgt ervoor dat de technologie daarachter betrouwbaar, veilig en toekomstbestendig blijft. Door proactief mee te denken en de volledige IT-omgeving te ontzorgen, kan Golfbaan Bentwoud zich richten op wat echt belangrijk is. Of zoals Ferry Lemmers het treffend samenvat: “Uiteindelijk is het een bal en een stok.”

Actabyte zorgt ervoor dat alles daaromheen gewoon werkt.

Hoe lever je als msp hoogwaardige beveiliging aan mkb-klanten, zonder een volledig securityteam in huis te hebben? Naveed Malik, head of EMEA MSP business bij Sophos, bespreekt wat daarvoor nodig is: een centraal beheerplatform, een factuurmodel dat past bij de msp-praktijk en beheerde detectie die de operationele slagkracht vergroot.

Voor veel msp’s in het Nederlandse mkb-segment is beveiliging een groeiend vraagstuk. De technologie bestaat, maar de vraag is of die ook te beheren en winstgevend te leveren is. Malik schetst hoe je daar als msp grip op krijgt.

Eén platform voor alles

De kern van het Sophos-aanbod voor msp’s is Sophos Central: een enkel beheerplatform dat overzicht biedt over de volledige klantomgeving, ongeacht welke endpointoplossing daar draait. Ook tools van andere leveranciers zoals SentinelOne of CrowdStrike zijn zichtbaar via hetzelfde dashboard. Dat is een bewuste keuze, zegt Malik: waar veel concurrenten msp’s proberen te verleiden tot een volledige stack-migratie, vaak op basis van prijs, kiest Sophos voor openheid. “De msp heeft geen stapel losse tools nodig. Wat nodig is, zijn de juiste controlepunten, verbonden via één operationele laag.”

Daar komt MSP Flex bij: een consumptiemodel met maandelijkse afrekening dat aansluit op de manier waarop msp’s hun diensten aan klanten factureren. Malik noemt dit geen bijzaak, maar een randvoorwaarde voor winstgevendheid. Een volledige lift-and-shift naar een nieuw platform is verstorend voor de msp, voor de eindklant en voor de facturering. De combinatie van gecentraliseerde tooling en een flexibel factuurmodel maakt het voor msp’s praktisch uitvoerbaar om beveiliging als beheerde dienst te leveren, ook zonder grote interne securityteams.

Hogere securityvolwassenheid

Voor msp’s die hun klanten een hoger beveiligingsniveau willen bieden zonder daarvoor een volledig 24/7 SOC op te bouwen, positioneert Sophos zijn MDR-dienst als uitbreiding op de eigen capability. MDR verzorgt continue monitoring, threat hunting, onderzoek en respons. De msp blijft eigenaar van de klantrelatie, de IT-omgeving, de beleidsafstemming en de commerciële afspraken. De grenzen zijn daarin helder afgebakend.

Malik benadrukt dat MDR de msp niet vervangt, maar effectiever maakt. “MDR geeft de msp betere dekking, betere telemetrie en snellere beslissingsondersteuning, op dezelfde manier als AI mensen productiever maakt in hun dagelijkse werk.” De MDR-dienst van Sophos is bovendien configureerbaar naar de wensen van zowel klant als partner, en is ontworpen om responstijden terug te brengen van uren naar minuten. De valkuil is MDR behandelen als een set-and-forget-oplossing. Een gedeeld verantwoordelijkheidsmodel met heldere runbooks, afspraken over respons-autoriteit en regelmatige service reviews is daarvoor onmisbaar.

Het MSP Elevate-programma sluit daar volgens Malik op aan: een groeiprogramma met gebundelde aanbiedingen, training en incentives, specifiek gericht op msp’s in het mkb-segment. Hij ziet dat als de derde pijler naast het platform en de facturering.

De msp zelf als doelwit

Een onderwerp dat Malik nadrukkelijk op tafel legt: msp’s zijn zelf een aantrekkelijk aanvalsdoel geworden. Compromitteer één msp en je bereikt tientallen klanten tegelijk. Sophos hanteert als uitgangspunt dat de msp als kritieke infrastructuur behandeld moet worden, met dezelfde beveiligingsstandaard voor de eigen omgeving als voor die van klanten.

Dat betekent endpoint, identiteit, netwerk en e-mail beveiligen, plus continue monitoring. Aanvallen op msp’s vinden bovendien vaak buiten kantoortijden plaats en gaan snel, wat 24/7 detectie en respons tot een basisvereiste maakt. Operationele hygiëne is daarbij minstens zo belangrijk als de technologie zelf: strikte scheiding van beheerprivileges, veilig gebruik van remote tools en consequente tenant-isolatie zijn basisprincipes die in de praktijk nog te vaak als vanzelfsprekend worden aangenomen. Sophos Central geeft msp’s via XDR en MDR zicht over de volledige omgeving, ook in de gemengde multi-vendor omgevingen die de norm zijn.

AI als middel, niet als doel

AI speelt een rol in het Sophos-portfolio, maar Malik is nuchter over wat het wel en niet kan. “Voor msp’s is de relevante vraag niet of een product AI gebruikt, maar of het de bedrijfsresultaten verbetert, het aantal fout-positieven terugdringt en het mogelijk maakt sneller te handelen met minder mensen.” Sophos richt zijn AI-toepassingen bewust op detectie en triage, niet op de belofte van volledig autonome beveiliging.

“Malik erkent dat ook aanvallers AI steeds meer inzetten. Het volume aan aanvallen is aanzienlijk gestegen. “Maar de securityindustrie ontwikkelt zijn verdedigingstools in hetzelfde tempo. “AI versus AI is de realiteit van nu,” zegt hij. “De vraag is niet of het volume toeneemt. De vraag is of de verdediging het bijhoudt.”

Platform wordt de norm

De markt beweegt de komende twee jaar richting platform-gedreven security operations. Endpoint blijft essentieel, maar volstaat op zichzelf niet meer. De volgende stap is een geïntegreerd model van endpoint, identiteit, netwerk, cloud en directe respons via één operationeel platform.

Msp’s die daarin vooroplopen, hoeven niet langer eenvoudig beveiligingstools te verkopen en kunnen zich richten zich op het leveren van beveiligingsresultaten. Ze standaardiseren op minder platforms, automatiseren agressief en bouwen herhaalbare servicepakketten rond hogere-waarde diensten zoals MDR, identiteitsbeveiliging en firewall-as-a-service. Sophos wil die beweging faciliteren, niet opleggen.