In onze rubriek ‘Het meest opvallende nieuws volgens…’ volgt een prominent in de markt een week lang intensief de berichtgeving in onze branche. Hij of zij selecteert een bericht dat opviel en geeft er een reactie op. 

Wouter Goed, Senior Country Manager Benelux voor Jamf, las het nieuws over het bedrag van 1 miljoen euro dat de Nederlandse overheid en de Europese Commissie uittrekken voor cybersecurity in het mkb.

“Volgens het ministerie van Economische Zaken en Klimaat (EZK) is deze financiering bedoeld voor projecten die bijdragen aan automatisering van bestaande cybersecurity-oplossingen. Voor behoud en scholing van personeel. Maar ook voor het veilig en privacy vriendelijk delen van data. En voor het ontwikkelen en opschalen van nieuwe, kleinschalige cybersecurity-oplossingen.”

Te weinig geld

“Uit dit zeer beperkte bedrag – 930.000 euro – blijkt opnieuw dat onze overheid cybersecurity niet écht serieus neemt. Per project kan men een bedrag tussen € 25.000 en €75.000 aanvragen. Als we dan kijken naar wat de reële kosten zijn die gepaard gaan met de ontwikkeling of innovatie van securityoplossingen, is al snel duidelijk dat de beschikbare subsidiepot veel te klein is om echt bij te kunnen dragen aan het versterken van cybersecurity binnen het mkb.”

Druppel op gloeiende plaat

“Een snelle rekensom leert mij dat er slechts tussen de 12 en 37 bedrijven een aanvraag goedgekeurd kunnen krijgen. Dan is het budget alweer op. Als we dan zien dat Nederland volgens de Kamer van Koophandel op 1 januari 2023 bijna 450.000 mkb-bedrijven telde, is overduidelijk dat dit een lachwekkend klein aantal is. Uitgaande van 37 subsidies, komt dit neer op niet meer dan 0,0082 procent van het totale aantal mkb-bedrijven in ons land. Dan is het geld dus op.”

“Natuurlijk, de meerderheid van deze mkb-ondernemingen zijn eenmanszaken. Of andere zeer kleine bedrijven en zullen daarom sowieso niet snel met een securityproject komen dat voldoet aan het minimale subsidiebedrag. Maar dan nog het is het niet meer dan een spreekwoordelijk druppeltje op een heel grote gloeiende plaat.”

Mkb aantrekkelijk doelwit

“Ook tijdens Prinsjesdag, afgelopen dinsdag, bleek opnieuw dat cybersecurity geen prioriteit heeft voor onze overheid. Het thema staat laag op de agenda en budgetten zijn er nauwelijks. Terwijl wij telkens weer zien dat mkb-organisaties en onderwijsinstellingen zeer aantrekkelijke doelwitten zijn voor cybercriminelen. Dit juist omdat men daar weinig doet aan security of dit niet effectief is ingesteld, vanwege gebrek aan geld, mensen en kennis.”

Ook Apple kan doelwit zijn

“Ik vraag mijzelf daarom af wat er nodig is om onze overheid te laten inzien dat er voor het beveiligen van het Nederlandse bedrijfsleven en het onderwijs meer nodig is dan bijvoorbeeld extra budget voor defensie. Daar komt bij dat niet alleen bedrijven veel last hebben van phishing en andere veel voorkomende vormen van cybercriminaliteit. Ook burgers hebben er vrijwel dagelijks mee te maken. Dit ongeacht welk merk computer of mobiele telefoon ze gebruiken. Zo is onlangs de Mac van een kennis gegijzeld door een hacker. Die eiste een betaling van 2.000 euro. We hebben dat gelukkig goed kunnen oplossen, maar het laat wel zien dat iedereen het doelwit kan zijn.”

Verkiezingen

“Ik vind daarom dat de overheid hier echt veel meer aandacht aan moet schenken. En dat betekent ook: meer budget beschikbaar stellen. Als je kijkt naar het Cybersecurity Beeld 2023 rapport dat de overheid zelf heeft laten opstellen, staat daar dat de dreiging onverminderd groot is. En dus onlosmakelijk verbonden met de nationale veiligheid. Combineer dat met de schade die het bedrijfsleven elk jaar weer lijdt door cybercrime, dan is het helder dat er nu echt serieuze stappen gezet moeten worden op dit gebied. Ik hoop daarom dat de verschillende politieke partijen duidelijk maken hoe zij deze uitdaging concreet gaan aanpakken, met de verkiezingen voor de deur!”

Constant IT, een Managed Service Provider (MSP) met een focus op de Microsoft Cloud, wordt onderdeel van TSH. Constant IT blijft in haar bestaande vorm bestaan en krijgt dankzij de overname toegang tot de kennis en ervaring van TSH en de al aangesloten TSH Brands.

TSH heeft als portfoliobedrijf van Strikwerda Investments een lange-termijn investeringshorizon en wil naast de huidige organische groei tevens andere ICT-outsourcingsbedrijven aan laten sluiten binnen de groep. Daarvoor zoekt TSH altijd naar organisaties met een bewezen track-record en met een gelijke instelling als de andere TSH-bedrijven om continu te willen blijven werken aan de verbetering van hun organisatie.

Mark Philips, CEO en oprichter van Constant IT: “Met het geweldige team van Constant IT werken we dagelijks hard voor een hele mooie groep klanten. Ik ben ontzettend trots op wat we hebben opgebouwd en hoe we onze klanten hebben geholpen de Microsoft Cloud te omarmen.”

John Reynders, CEO van TSH: “Constant IT heeft bewezen dat zij een krachtige propositie heeft voor het MKB-segment en heeft een sterke positie en goede naam in de regio Amsterdam weten op te bouwen met een hoge klanttevredenheid. Met het toevoegen van Constant IT aan onze gelederen versterken we onze positie in ICT-outsourcingsmarkt aanzienlijk en verwelkomen we een mooi bedrijf in onze groep.”

In onze rubriek ‘Het meest opvallende nieuws volgens…’ volgt een prominent in de markt een week lang intensief de berichtgeving in onze branche. Hij of zij selecteert een bericht dat opviel en geeft er een reactie op. 

Deze week las Marc De Schepper, Sales Engineering Manager Benelux bij Commvault, berichten op deze website. Achtergrondstukken die we plaatsten op 10 en 11 augustus over de toekomst van AI en automatisering in datacenters en de problemen met de huidige cloud-prijsmodellen vielen hem op.

De Schepper: “AI en prijsmodellen zijn ontwikkelingen die het cloudlandschap nu en in de toekomst waarschijnlijk zullen tekenen, maar het raakvlak tussen deze ontwikkelingen is eigenlijk net zo interessant.”

AI en datacenters: waar hebben we het over?

Met de hype rondom AI en automatisering vergeten we soms wat AI in de praktijk betekent. In het artikel van 10 augustus over de mogelijke toekomst van AI in datacenters wordt dit volgens De Schepper goed belicht. “Het artikel benoemt dat in enkele datacenters van Google een AI-systeem zonder menselijke tussenkomst snapshots van duizenden sensoren analyseert. Dit om het energieverbruik te optimaliseren. Aan de technische zijde ben ik niet gespecialiseerd in AI. Maar als we het hebben over AI in datacenters in een operationele zin, is efficiënter met resources omgaan door enerzijds inzichten te verwerven met AI-analyses, en anderzijds die inzichten geautomatiseerd in te zetten, wel de kern van het verhaal.”

Levensduur hardware verlengen

Volgens De Schepper is de inzet van AI een logische volgende stap in het automatiseren van het beheer van datacenters, en kan dit helpen om kosten terug te dringen: “We zien dit in datacenters bijvoorbeeld al bij Kubernetes. Wanneer een container op een inefficiënte intensiviteit een applicatie runt, kan een systeem automatisch een extra container opspinnen voor een effectievere verdeling van de workload. Zoals het artikel benoemt kan je daar inderdaad energieverbruik, CO2 uitstoot en mogelijk zelfs fysieke ruimte voor datacenters mee besparen. Wat niet in het stuk wordt benoemd, maar wat wel meetelt, is dat je met AI zelfs kunt bepalen dat servers op bepaalde momenten uitgezet kunnen worden. Dit kan de levensduur van hardware opkrikken. Door meer te doen met minder capaciteit kunnen vooral de IaaS-dienstverleners hier flinke winst uithalen.”

De potentie van AI voor cloud consumptie

Het artikel van 11 augustus gaat over een ander onderwerp, namelijk dat van cloud prijsmodellen. De voordelen op het gebied van flexibiliteit en schaalbaarheid van de cloud zijn algemeen bekend, maar soms zijn snelle beslissingen nodig om hier optimaal van te profiteren. De Schepper: “Organisaties hebben in het moment niet altijd direct zicht op de resources die ze daadwerkelijk nodig hebben. Snelle beslissingen leiden daarom nog wel eens tot onoverzichtelijke en dure consumptie van clouddiensten. “

Prijsmodellen van de provider

AI kan een deel van de oplossing vormen voor onoverzichtelijke en dure cloud-consumptie. “Het artikel benoemt correct dat voor een deel van de bedrijven die hun data bij een provider hebben gestald, het praktisch gezien niet rendabel is om nog over te stappen. Daardoor zijn zij overgeleverd aan de prijsmodellen van de provider, die vaak weinig inzichtelijk zijn. Hierdoor maakt een bedrijf hoge kosten. Door de efficiëntieslag die AI in datacenters mogelijk kan maken, wacht providers winst als zij daar goed gebruik van maken,” vertelt De Schepper.

Meer doen met minder

“Die efficiëntie kan alleen tot stand komen als workloads optimaal aan de juiste cloud-resources gekoppeld worden. Als de inzet van AI goed ingekaderd wordt, zal automatische koppeling voorkomen dat bedrijven gebruik maken van diensten die buiten hun pakket vallen, zonder in te leveren op de snelheid waarmee ze besluiten nemen. Zo kan de inzichtelijkheid teruggebracht worden in de prijsmodellen. Als bijkomend effect zou toegenomen efficiëntie ook kunnen leiden tot lagere prijzen. Zo kan een bedrijf winst behalen bij een provider die meer wil doen met minder.”

De Schepper brengt nog een nuance aan: “Bedrijven moeten daarnaast niet vergeten dat zij ook zelf nog invloed hebben op hun verbruik, bijvoorbeeld door de applicaties waar ze voor kiezen. Een databeheer-applicatie die op Linux draait kan bijvoorbeeld veel zuiniger zijn dan een die op Microsoft gebouwd is.”

Risico van korte termijn denken

De Schepper sluit af. “Ik voorzie nog wel uitdagingen bij het realiseren van deze potentiële win-win. Bij de huidige cloud-prijsmodellen bestaat het risico dat providers ten prooi vallen aan kortetermijndenken. Dat ze blijven focussen op consumptiestijging. Partners zijn nog wel eens geneigd om aan lift en shift te doen. Ik bedoel: wat we on-premise deden, doen we ook gewoon in de cloud. Het besef dat er in de cloud op termijn meer te behalen valt door energieverbruik, CO2, fysieke ruimte en capaciteit te besparen zal eerst breed moeten indalen. Misschien dat analyses van AI ook dat duidelijk kunnen maken. En zo kunnen helpen om ingesleten prijsmodellen te doorbreken.”

Crayon heeft Bart Bijman per 1 juli aangesteld als Managing Director (MD) voor de Benelux. Bijman is in zijn nieuwe rol verantwoordelijk voor de verdere groei van het bedrijf en het toekomstbestendig maken van klanten binnen de Benelux.

“Wij zijn verheugd om Bart, een ervaren leider op het gebied van cloudtransformatie, te hebben aangetrokken voor Crayon Benelux.”, aldus Martin Modl, Executive Vice President Western Europe bij Crayon.

Voor zijn huidige rol was Bijman General Manager Google Cloud EMEA bij Rackspace Technology, waar hij verantwoordelijk was voor de Google Cloud-activiteiten van het bedrijf in de Benelux, Scandinavië, het Verenigd Koninkrijk, DACH en het Midden-Oosten. Daarvoor richtte hij in 2016 de Nederlandse vestiging van Nordcloud op, een Finse specialist op het gebied van public cloud, waar hij fungeerde als Country Manager Benelux. Ook leidde Bijman al diverse digitaliseringsprojecten binnen de document management-sector, onder andere bij PCI-Groep, Adel Media, Service Point en Konica Minolta.

Bart Bijman over zijn nieuwe positie: “De juiste commerciële en technische basis zijn essentieel voor een succesvolle en veilige cloud-first, digitale transformatie. Crayon bevindt zich in een uitstekende positie om bedrijven te helpen datagedreven en kostenbesparende beslissingen te nemen.”

Integra Cloud Solutions behaalde onlangs de status Veeam Reseller Ready. We spreken met Anton Davelaar, Algemeen Directeur bij Integra Cloud Solutions, over de rol van het bedrijf binnen het partner ecosysteem van Veeam.

Hoe bijzonder is de status Veeam Reseller Ready voor Integra?

“Van de 1800 Veeam Service Providers die er zijn in de Benelux, zijn er op dit moment twee, waaronder wij dus, met de Reseller Ready Badge voor Microsoft 365 én de off site back-up.

Integra is overigens ook een van de snelst groeiende Veeam Cloud Services Providers van de Benelux.”

Daarom worden jullie door Veeam ook naar voren geschoven.

“Klopt. Zij organiseerden vorige maand een evenement, Cloud Connection, waarbij ze allerlei resellers hadden uitgenodigd die overwegen om de stap naar managed service provider te maken. Ze vroegen ons voor een paneldiscussie op het po­dium met Veeam en een klant van ons. Op die manier konden wij onze ervaring en informatie delen en konden we antwoorden geven op vragen die spelen.”

Welke vragen?

“Wat zijn dan de voordelen als je de stap maakt van reseller naar msp? Waarom zou je dat wel of niet zelf doen? En wat zijn de voordelen als je dat niet zelf doet, maar doet met een Reseller Ready Partner, zoals wij? Wij zaten daar dus niet alleen om te prediken voor eigen parochie. Uiteraard verwelkomen wij graag nieuwe partners op ons platform, maar we delen ook graag onze kennis over en ervaring met het zelf bouwen van een platform.”

We kennen de traditionele verhoudingen: vendor, distributeur, reseller en eindklant. Is de rol van Integra een nieuwe laag, of ben je een distributeur geworden?

“Het is echt een laag die ertussen zit. Een jaar of vijf geleden is Veeam begonnen met het Veeam Cloud Service Provider Programma. Dat is de combinatie van een msp en CSP. Er zijn veel msp’s die hardware installeren en daar een cloud-omgeving op draaien. Zij faciliteren hun eindklanten door op die omgeving de back-ups te beheren en te monitoren.

Een klein aantal partners, waaronder Integra, is echt op de rol van Cloud Service Provider gaan zitten. En wij brengen juist dat op grote schaal naar de markt. Je levert dan een cloudplatform aan de msp’s. Die kunnen dat gebruiken in een soort reseller-constructie richting hun eindklanten. Hiermee hebben ze wel de lusten maar niet de lasten van een eigen platform.”

Zoals de msp zijn eindklanten faciliteert, doen jullie dat voor de msp.

“Precies! Want op die manier maken zij als traditionele IT-partij simpel de stap naar een msp. Ze hoeven niet te investeren in hardware en hebben geen uitgebreide kennis nodig van het bouwen en onderhouden van de infrastructuur. En tegelijkertijd zorgt dit ervoor dat de partners de focus kunnen leggen op dát waar ze de meeste toegevoegde waarde kunnen leveren.”

De Veeam Reseller Ready Badge is een bevestiging van ons businessmodel

Zoals?

“Het aanbieden van back-up of een disaster recovery oplossing is mooi, maar het is een vangnet voor als het fout gaat. De toegevoegde waarde bieden de msp’s eigenlijk in een eerder stadium, door te voorkómen dat het fout gaat. Dat is vaak een heel complex vraagstuk. Komt veel bij kijken. Er zijn zoveel oplossingen op de markt. Denk aan firewalls, software voor het opsporen van malware en ransomware en monitoringoplossingen. Als de msp zich daarin specialiseert, ligt er een markt open.”

En kunnen ze toch back-up aanbieden.

“Precies, ze hebben dan in elk geval ook een oplossing die bij een incident zekerheid biedt. Dat is super, maar daar maak je als msp volgens ons het verschil niet mee. Eindklanten gaan er immers vanuit dat de IT-partij die back-up standaard geregeld heeft.”

Maar als dit eigenlijk een commodity is, waarom hebben jullie dan nog resellers nodig. Kan Integra de oplossing niet zelf naar de markt brengen?

“Natuurlijk kunnen we dat zelf. Maar we hebben vijf jaar geleden bewust voor dit model gekozen. Vanuit de gedachte: massa is kassa. Als één msp voor ons kiest, dan brengt die een groot aantal eindklanten mee. Wij wilden juist in deze commodity, zoals jij het noemt, echt het verschil maken in de markt. Door het leveren van echt goede support. Daar onderscheiden we ons mee. Daarnaast bieden we voorspelbare facturatie, maandelijks opzegbare contracten en fors lagere prijzen dan elke andere aanbieder. We kunnen dat doen doordat we ons op deze activiteit specialiseerden.”

Richten jullie je nou op traditionele resellers of juist op msp’s die een alternatief zoeken?

“Goede vraag. We richten ons op beide partijen. Resellers die de stap willen maken naar managed services, kunnen bij ons terecht. Wij nemen veel uitdagingen voor hen weg, zodat ze zich kunnen richten op dat waarmee je echt het verschil maakt zoals advies over cyber security. Daarmee bieden ze immers toegevoegde waarde. De stap naar een rol als msp wordt zo een stuk eenvoudiger. Partijen die al als msp werken, met eigen hardware of een andere partner, lopen vaak tegen andere uitdagingen aan. Waardoor ze te weinig tijd en resources overhouden voor hun echte specialisatie, weinig marge maken of een slechte performance ervaren. Ook die verwelkomen we natuurlijk graag. En dat ze dan bij ons uitkomen is niet onlogisch. Zoals gezegd: die Reseller Ready Badge is een bevestiging van ons businessmodel.”

Met ruim 1.200 channelpartners wereldwijd, wil Okta het partnerprogramma naar een hoger niveau tillen. Om dat te bereiken stelde de identity management specialist eerder dit jaar Bill Hustad aan als Senior Vice President Partners en Allianties. Tijdens zijn tour door Europa afgelopen week sprak hij ChannelConnect over de lancering van het nieuwe partnerprogramma, gepland voor begin 2023.

Hustad onderzoekt momenteel of een badging- of puntensysteem voor oplopende niveaus een zinvolle toevoeging is voor het nieuwe partnerprogramma. Andere opties zijn kortingen voor partners om te investeren in hun bedrijfs- en markt ontwikkelingsfondsen, en adviesgroepen om feedback van partners te krijgen.

“Ik zie het nieuwe partnerprogramma als mijn product voor Okta én voor onze partners. We hebben een stappenplan uitgewerkt voor een succesvolle uitrol”, licht Hustad toe. “Omdat we blijven groeien en we onze partners méér willen laten profiteren van de samenwerking, investeren we in betere partnerbegeleiding op het gebied van productaanbod, integratie, en sales. Zo kunnen onze partners sneller up-selling en cross-selling kansen herkennen, betere relaties opbouwen met hun klanten en meer voorspelbaarheid in hun omzet creëren, om maar een aantal voordelen te noemen.”

Okta wil nauwer optrekken met zijn partners en leren van hun ervaringen, zegt Hustad. “Het is belangrijk voor onze partners om te kunnen monitoren zien hoe succesvol ze zijn, of ze nu alleen gericht zijn op levering van Okta producten, of op het aantrekken van nieuwe business of transacties. Daarom streven we ernaar om vanuit één stem te communiceren met onze partners. Dat geeft zekerheid en transparantie.”

Bill Hustad

Zes ‘motions that matter’

Wat zijn de belangrijkste manieren waarop Okta, zijn partners en klanten profiteren van de samenwerking? Deze vraag widel Hustad sinds zijn aantreden als SVP Partners en Allianties beantwoorden. “Wat moeten onze partners doen om sterke relaties met klanten te creëren en hoe draagt dit bij aan een triple-win situatie? Wij hebben die vraag beantwoord met wat ik de six motions that matter noem: Vinden, Ontwikkelen, Beïnvloeden, Leveren, Beheren en Overeenkomen.”

Okta wil dat partners kansen vinden en creëren, en blijven doorontwikkelen, specifiek rond diens nieuwe customer identity cloud-oplossing. Omdat partners diepe relaties hebben en als eerste de pijnpunten en behoeften van de gebruikers kunnen identificeren, wil Okta dat zij proactief invloed uitoefenen. Met leveren bedoelt Hustad dat hij partners wil uitnodigen om te helpen bij de ontwikkeling van oplossingen die klantwaarde en succes stimuleren.

“En we willen dat partners beheren. Klanten “outsourcen” kritische situaties aan partners – waarvan vele identity in de kern hebben. Dat partners deze situaties beheren is voordelig voor Okta’s positie in de markt en het aanpakken van complexe oplossingen, maar ook voor adoptie, uitbreiding, cross-sell en toekomstige upgrades”, aldus Hustad.

De laatste motion, Overeenkomen, komt neer op klantkeuze. Partners kunnen namens Okta transacties uitvoeren op verschillende locaties, bedrijfssegmenten en/of modellen die waarde bieden aan Okta en de eindklant.

Alles onder één noemer

Hustad is ervan overtuigd dat, kijkend naar partnerbijdragen als geheel, Okta nog veel meer kan doen. “De omzet die gegenereerd wordt door partners van Okta is in de afgelopen paar jaar met slechts 10 procent gestegen, en dat was met het bestaande, traditionele partnerprogramma. We kunnen dit percentage flink laten stijgen”, vertelt Hustad. Met het traditionele partnerprogramma doelt Hustad op de resellers, distributie, opschaling en een groeiend sales team.

“Onze bestaande initiatieven zitten goed in elkaar. Denk bijvoorbeeld aan ons integratienetwerk, technology partners netwerk, go-to-market netwerk, en natuurlijk ons net gelanceerde (Auth0) customer identity partner netwerk. Het nieuwe programma brengt al deze elementen samen, onder één noemer.” Daar bovenop richt Hustad een partner experience team op dat onder andere verantwoordelijk wordt voor adviesgroepen. Dit om er zeker van te zijn dat alle partners van Okta regelmatig de mogelijkheid hebben om hun ervaringen en inzichten te delen. “De feedback van onze partners is essentieel om wereldwijd een duurzaam, succesvol partnerprogramma op te zetten”, concludeert hij.

Uitrol in fases

“Het programma wordt in fases uitgerold vanaf 2023. Ik voorzie dan ook meerdere lanceringsmomenten,” legt Hustad uit. De reden daarachter is dat we met een gefaseerde uitrol feedback van verschillende partners meteen mee kunnen nemen, en het programma al uitrollend kunnen doorontwikkelen. We hebben een duidelijke roadmap uitgestippeld en communiceren aan de voorkant wat onze partners in de verschillende markten op welke momenten kunnen verwachten.”

Het partnerecosysteem kent veel partijen. Regelmatig staan we stil bij de activiteiten van een IT-dienstverlener. Deze keer is dat PQR. We spreken met Marco Lesmeister, Managing Director van het IT-partner­bedrijf dat al ruim dertig jaar actief is in de markt. Sinds drie maanden maakt de organisatie deel uit van het Duitse Bechtle dat meer dan 13.000 werknemers heeft. PQR houdt de eigen naam en autonomie. 

Wat betekent de naam PQR?

“Onze naam heeft geen betekenis. De oprichters wilden 32 jaar geleden een bedrijfsnaam met de letters ABC erin, want daarmee stond je vooraan in de Gouden Gids, maar alle mogelijkheden waren al vergeven. Toen zochten ze drie andere letters die elkaar opvolgen in het alfabet.”

Kun je iets vertellen over de begindagen van PQR?

“Het bedrijf startte als reseller van computers van het merk Digital Equipment. Die vendor werd overgenomen door Compaq, dat vervolgens onderdeel ging uitmaken van HP. Na een jaar of tien werd de hardware voor veel van onze ­klanten te ingewikkeld om te implementeren en is de Professional Serviceorganisatie ontstaan binnen PQR. Zes jaar geleden is daar een Managed Services-club bijgekomen, die onder meer beheer en ­security levert. Zodat we nu het single point of contact zijn geworden voor onze klanten. Dit zijn nog steeds de drie pijlers onder onze activiteiten: reselling, implementatie en managed services.”

Cloud is steeds vaker de standaard. Hoe spelen jullie daarop in?

“Je hoort wel eens in de markt dat het verkopen van hardware niet meer van deze tijd is. We gaan immers allemaal naar de cloud. Ik vraag dan graag waar die cloud op draait. Uiteindelijk is de basis toch nog steeds hardware. Alleen draait het nu in een datacenter waarvan je niet weet waar het staat. Daarnaast zijn er nog steeds legio klanten die een eigen ICT-afdeling of datacenter hebben. Kleinere klanten ­kiezen inderdaad vaak voor public- en private-cloud omgevingen, maar daarvoor leveren wij ook hard­ware – maar dan aan de datacenters. Het verkopen van hardware blijft dus een onderdeel van onze activiteiten.”

Uiteindelijk is de basis toch nog steeds hardware.

Maar het wordt vaak wel anders ingekocht.

“In plaats van concrete ­devices ­willen afnemers nu beheerde capaciteit om de applicaties te laten draaien. De transactie gaat daarbij op basis van het gebruik per maand per medewerker. Dat consumptiemodel wordt snel belangrijker. Toch is ook dan maatwerk nodig. Vaak heeft onze klant al infrastructuur staan. Dan kun je wel roepen dat je naar de public cloud gaat, maar een en ­ander moet wel integreren met de legacy. Niet alleen als het om hardware gaat, maar ook om de applicaties die erop draaien. Daar is kennis voor nodig, en die hebben wij. We bestaan ­immers ruim dertig jaar.”

Er is nog steeds een distributeur tussen jullie en de leverancier?

“Zeker, dat is een wens van de leveranciers. Die leveren niet direct aan ons. Wel hebben ook distributeurs inmiddels een andere rol. Vroeger waren ze nadrukkelijk voorraadhoudend, met een magazijn en zelfs een afhaalbalie. Naast ondersteuning en financiering, wat je nu nog wel ziet. Hoewel ook hier de financieringsmodellen veranderen. Nu ook hardware van fabrikanten als HP, Dell, Cisco en Fujitsu op basis van een abonnement naar gebruik afgerekend wordt, is de rol van financiering ook veranderd.”

Hoe hebben jullie de transitie van Capex naar Opex gemaakt?

“Wij zijn daar gelukkig al ongeveer zes jaar geleden mee begonnen. We maakten onze klanten duidelijk dat ze, als ze dat wilden, per maand per gebruiker konden afrekenen. Dus niet een ton besteden aan hardware, aan software, aan diensten, maar gedurende drie jaar een vast bedrag per gebruiker per maand.”

Waarom was dat voor de markt interessant?

“Om verschillende redenen. Ten eerste blijf je flexibel. Een IT-omgeving verandert vaak al binnen een jaar. Meestal stijgt het gebruik en het dataverkeer sneller dan verwacht. Software krijgt updates, beveiliging moet geactualiseerd worden. Dat is binnen dit model gegarandeerd. Daarbij doen wij het beheer. Dat is voor veel bedrijven, ook grotere, een uitkomst gezien de bijzonder krappe arbeidsmarkt als het gaat om IT’ers.”

Je kunt ons vergelijken met een grote voetbalclub in de Eredivisie.

Hoe acteert PQR zelf bij het werven van personeel?

“Je kunt ons vergelijken met een grote voetbalclub in de Eredivisie. Mensen komen graag naar ons toe omdat we mooie klussen bieden. Zoals de grote voetbalclubs talent aantrekken, maar ook weer zien vertrekken, zo zien wij ook dat goede mensen niet voor altijd blijven. Een Citrix- of SAP-specialist gaat op een gegeven graag voor die leverancier werken om werkelijk tot in detail met de producten bezig te zijn.”

Waar ligt een CIO wakker van?  Security?

“Was het maar waar, zou ik bijna zeggen. Beveiliging krijgt nog steeds niet de aandacht die het werkelijk verdient. Er valt bij veel bedrijven nog veel te verbeteren. Nee, ze liggen wakker van kostenbesparing. Vooral in combinatie met de beschikbare resources en de complexiteit. Bedrijven die ouder zijn dan vijf jaar, en niet digital native, zien een complexiteit die steeds verder toeneemt. Nieuwe applicaties komen erbij terwijl de oude on-premise omgeving ook moet blijven draaien. De inhuur van mensen is daarnaast lastig en duur.”

Uit het halfjaarlijkse Cyber Threat Report van SonicWall blijkt dat het nog slechter gesteld is met de bedreigingen dan we denken. Stijgingen van over de 100 procent als het gaat om aanvallen zijn helemaal niet zeldzaam meer. Maar om het tij te keren moeten bedrijven kiezen voor een geïntegreerde aanpak. ‘Best-of-breed’ voldoet niet langer, zegt SonicWall.

Twee keer per jaar publiceert beveiligingsbedrijf SonicWall een uitgebreid rapport over de stand van zaken op het gebied van cyberaanvallen. Uit het laatste rapport blijkt dat het met sommige vormen van aanvallen bijzonder slecht gesteld is. Het aantal van dergelijke incidenten neemt wereldwijd schrikbarend toe en bedrijven blijken er over het algemeen slecht op voorbereid.

“Het aantal versleutelde bedreigingen – ‘encrypted threats’ – is met maar liefst 132 procent gestegen”, zegt Johan Van Spitael, Channel Accountmanager België bij SonicWall. Zijn Nederlandse tegenhanger Jerro Wiegeraad: “Dat zou toch een wake-up call moeten zijn voor elk bedrijf. TLS 1.3 is geïntroduceerd in 2018 en inmiddels moeten alle ‘next generation firewalls’ dit gewoon ondersteunen. Dat betekent dat al dit versleutelde verkeer moet kunnen worden geanalyseerd. Gebeurt dat niet, dan hebben criminelen vrij spel, want de firewall ziet deze aanvallen dan niet binnenkomen.”

Standaard firewall niet voldoende

Hoewel het aantal ransomware-aanvallen volgens het rapport wereldwijd met 23 procent is gedaald, profiteert niet elke regio daarvan. “In zeven van de elf Europese landen stijgen de aanvallen met ransomware met maar liefst 63 procent en ook de Benelux valt daaronder”, zegt Van Spitael. Ook het aantal varianten van malware neemt flink toe. “Onze Real-Time Deep Memory Inspection-technologie detecteert 45 procent meer onbekende malware-varianten dan voorheen”, vertelt Wiegeraad.

“Om dit het hoofd te kunnen bieden is geavanceerde sandbox-technologie een must. Voor ons het bewijs dat een standaard firewall niet opgewassen is tegen de digitale dreigingen van deze tijd.”

“Het probleem bij veel bedrijven is dat ze kiezen voor verschillende leveranciers om verschillende bedreigingen tegen te gaan”, zegt Van Spitael. “Deze best-of-breed aanpak lijkt goed te werken, totdat je plotseling toch overvallen wordt door een crimineel die een gaatje in je dekking heeft gevonden. Dan blijken er blinde vlekken in je beveiliging te zitten.”

“De enige manier om dat op te lossen is door te kiezen voor een geïntegreerde aanpak, liefst van één leverancier”, vult Wiegeraad aan.  Geen blinde vlekken meerSonicwall heeft daarvoor zijn eigen Boundless Cybesecurity Platform, dat bestaat uit meerdere security-systemen die informatie over bedreigingen met elkaar uitwisselen. Sonicwall heeft dit platform inmiddels niet alleen op de next-generation firewalls aangebracht, maar ook op ­diverse andere diensten en producten, zoals Secure Wifi, Secure Switching, Email Security, Cloud Application Security, ­Remote Access en de geïntegreerde end-point oplossing EDR.

“Hiermee is in principe alles afgedekt en zijn er geen blinde vlekken meer”, besluit Van Spitael.

[Dit artikel verscheen eerder in ChannelConnect september 2022]

Europa plukt nu de wrange vruchten van de van Rusland afhankelijke energiepositie waarin we ons de afgelopen jaren hebben gemanoeuvreerd. BTSoftware waarschuwt om niet in dezelfde valkuil te vallen als het gaat om China. De IoT-devices die veelal uit dat land afkomstig zijn, ogen misschien onschuldig, maar schijn bedriegt.

Met de Russische invasie in Oekraïne hebben we gezien hoe huichelachtig en ­leugenachtig autoritaire regimes zijn. En China is geen haar beter. Je hoeft hiervoor maar te kijken naar de opkomende sociale onrust, het falende Zero Covid-beleid, de repressie en de opkomende politieke en militaire agressie tegen Taiwan. Europa heeft zich jarenlang laten verleiden tot een energieafhankelijke positie met betrekking tot Rusland, met als desastreus gevolg dat wij nu effectief de oorlog in Oekraïne aan beide zijden financieren. En gezien de opkomende populariteit van IoT-­devices is de wereld bezig om zich in eenzelfde positie ten opzichte van China te manoeuvreren. Al die schitterende micro-home-en-small-business-IT-solutions om een miniatuur SCADA-systeem op te zetten en een melding te krijgen wanneer de wasmachine klaar is met het programma, komen grotendeels uit China. Men vergeet voor het gemak vaak dat online verbinding wordt gemaakt met ‘iets’ in China.

Misbruik

De meeste van de IoT-devices zijn betrekkelijk onschuldig en de spionagemogelijkheden maar heel beperkt. Een stap verder in de analyse laat zien, dat die onschuld ook te gebruiken is om misbruik van te maken. Unattended online updates bieden bijvoorbeeld een uitstekende mogelijkheid om achteraf aanvullende functionaliteit in te bouwen. ­Spionagetechnisch misschien niet zo interessant, maar wanneer bijvoorbeeld de wasmachine ineens het verwarmingselement permanent aanzet, bij voorkeur zonder dat er water in de machine zit, dan heeft dat grote gevolgen. Denk aan brand en een ­hoger extra verbruik. Doe dat met voldoende wasmachines en de consequenties zijn op ­grote schaal merkbaar. Of wat te denken van een device dat de zonnepanelen controleert? Wanneer dat er op een zonnige dag mee stopt, bestaat er eveneens een kans op oververhitting en brand. Als een groot aantal zonnepanelen, dat is aangesloten op het elektriciteitsnetwerk, in een vast, kort ritme aan en af wordt geschakeld, kan dit grote impact hebben op het publieke elektriciteitsnetwerk. En dan hebben we het nog niet gehad over de mogelijkheid dat een IoT-device als een remote hub gaat opereren, om vanuit een onverdachte locatie inbraakpogingen te ondernemen.

Als Westerse maatschappij maken we ons op veel manieren kwetsbaar voor autoritaire regimes

Vulnerable device

Na zo’n drie à vier jaar is de service van het IoT-device niet langer ‘hot’ en eindigt de box – nog steeds aangesloten op het publieke internet – als een vulnerable device om DDoS aanvallen mee te organiseren. ­Gratis en voor niets voor degene die gebruik maakt van de kwetsbaarheden in het device en de technische controle overneemt. Ook de overheden in landen als China en Rusland houden zich hiermee bezig.

Kortom, als Westerse maatschappij maken we ons op veel manieren kwetsbaar voor autoritaire regimes. Hopelijk leren we van de huidige aardgasafhankelijkheid van Rusland en vallen we niet in dezelfde valkuil als het gaat om China, dat de ­politieke expansie-idealen nog altijd hoog in het vaandel lijkt te hebben.

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect juli 2022]

Lees het artikel hier in PDF

Mobiele IoT stelt speciale eisen aan een operator. Het is dan ook snel een zaak voor echte specialisten. Nederland mag heel gelukkig zijn met drie mobiele netwerken van ongekende kwaliteit. Dat wordt elk jaar weer vastgesteld door onafhankelijke testhuizen zoals het Duitse P3. Mobiele telefoons werken er perfect op, net als IoT-systemen. Toch stellen IoT-klanten aanvullende eisen, vooral op het gebied van subscriptie management en roaming. Een specialistische aanbieder kan dat, met gebruikmaking van de bestaande mobiele netwerken, perfect implementeren.

Jaleesa van Gijn

Om meer inzicht te ­krijgen in de uitdagingen van ­mobiele IoT, spraken we met Jaleesa van Gijn, Sales ­Director Channel bij Wireless Logic Benelux. Van Gijn heeft een respectabele carrière in de telecommarkt en kent de ins en outs van deze markt. Na haar carrière bij KPN Business ­Partner Organisatie (BPO) kwam ze uiteindelijk in aanraking met SIMPoint, dat later is overgenomen door Wireless Logic Group uit Engeland. Een partij die al langer actief is in de draadloze IoT-markt, met een breed portfolio Mobile Network Operators (MNOs), aangesloten netwerken en een multi-operator sim management portaal (wat vanuit de markt een vereiste werd). Wireless Logic Benelux was geboren en is nu een samenvoeging van SIMPoint, Sim Services en New Line Mobile.

Een compleet dienstenpakket

Wireless Logic is wereldwijd partner van 45 operatoren, die meer dan 750 netwerken dekken, waaronder het Nederlandse Vodafone en KPN.  Zoals gebruikelijk in de mobiele wereld, heeft elke operator zijn eigen SIM nodig. Dit vormt een extra uitdaging voor het IoT omdat systemen meestal zijn ingebouwd. Anders dan bij een mobiele telefoon is een fysieke SIM-wissel niet even snel mogelijk. Een eSIM ­(eUICC) biedt hier een fantastische flexibele oplossing. Dankzij de slimme technologie van eUICC kunnen SIM’s net als een IT-proces gewisseld worden door een ander profiel te programmeren. Gezien de vele MNO’s waar Wireless Logic mee samenwerkt, fungeren zij als een onafhankelijke specialist. Dankzij een eigen eUICC-infrastructuur kan Wireless Logic SIM-kaarten naar wens van de klant configureren, en zo inspelen op de veranderende behoeften van het wereld­wijde IoT. Jaleesa wijst er ook op dat er zelfs binnen één land nog grote uitdagingen zijn. Operators verschillen; bijvoorbeeld IoT SIM’s met een 097 nummer versus operators die gekozen hebben geen ­mobiele nummers te koppelen. Bij het switchen van operator kunnen deze belangrijke operationele en technische verschillen over het hoofd worden gezien, en juist dit soort verschillen vereisen specialisten om alles naadloos te integreren.

Uitdagingen

“Het leveren van IoT-SIM’s voor internationaal gebruik is op zichzelf al een uitdaging”, legt Van Gijn uit. “IoT aansluitingen claimen ­resources in de netwerken, maar genereren in de praktijk weinig verkeer. Als gevolg daarvan zien we steeds meer landen met permanent ­roaming­­-restricties. ­Sommige ­netwerken, zoals die in Turkije, weigeren zelfs permanent roaming SIM’s. Dat kun je enkel oplossen met lokale SIM-kaarten of contracten. Ook in Canada is dat het geval, dus hebben we lokale contracten afgesloten om de business door te laten gaan”

We zijn groot geworden door dicht bij onszelf te blijven

Omdat al het verkeer via de infrastructuur van Wireless Logic-portal loopt, kunnen de IP-specialisten een belangrijke rol spelen bij het oplossen van storingen. Tot aan de rand van het operator netwerk (er is een radius-koppeling tussen Wireless Logic en verschillende operators) kunnen ze het verkeer analyseren en de bron van een storing vinden.

Inmiddels heeft Wireless Logic Group 8 miljoen SIM’s in beheer, waarvan 500.000 in de Benelux. “Wij zijn gegroeid door dicht bij onszelf te blijven. Daarmee bedoelen we dat we als bedrijf een platte organisatie hebben die klanten efficiënt kan helpen bij problemen. Korte communicatielijnen garanderen snelle communicatie en de best passende oplossingen.”

Met partners naar de markt

Hoewel klanten diensten rechtstreeks bij Wireless Logic kunnen afnemen, is het bedrijf sterk kanaal gedreven. De partner kan branded en white label-oplossingen naar de klant brengen. Bij white label-­oplossingen bepaalt de partner welke tarieven en voorwaarden hij aanbiedt. Via een koppeling met het Wireless Logic systeem kunnen de CDR (call detail records) worden opgevraagd om de nodige klant­informatie per klant te ontvangen. “Via ons platform kunnen partners ook service verlenen aan eigen ­klanten, waarbij de support­afdeling van Wireless Logic altijd klaar staat om te helpen. We merken dat de traditionele telecom reseller nog moeite heeft met deze producten en diensten. Om partners te helpen succesvol te zijn met IoT, hebben we een programma ontwikkeld met trainingen en technische sessies, en helpen we met marketingcampagnes. We ondersteunen partners met een groep partnermanagers, waardoor er één aanspreekpunt ontstaat. Het is uiteindelijk aan de partner hoe hij de dienst in de markt wil zetten. Wel zien we een groeiende vraag naar het zelf beheren van de klantrelatie, inclusief facturatie en service.”

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect juli 2022]

Lees het artikel hier in PDF