De MSP Inspire Day die woensdag 4 juni bij Microsoft Nederland in Schiphol plaatsvond, bracht een helder signaal: de tijd van het eindeloos uitbreiden van de toolset is voorbij. Wie als MSP wil overleven in een markt die steeds meer onder druk staat van consolidatie en AI, moet de bedrijfsvoering fundamenteel anders inrichten. Dat was de rode draad die de keynotes van Kaseya en Portland met elkaar verbond.
Dermott McCann, verantwoordelijk voor Kaseya’s internationale markten, opende met een nuchter dataoverzicht. De gemiddelde MSP draait wereldwijd op een EBITDA-marge van 8 tot 10 procent. “Bij 8 procent ben je niet voorbereid op disruptie, niet in staat een concurrent te weerstaan en kun je geen talent of bedrijf overnemen,” aldus McCann. Tegelijk neemt de gemiddelde omzet per klant af, terwijl arbeidskosten stijgen. Klanten verwachten bovendien dat MSP’s de efficiëntiewinst die ze intern boeken, doorgeven in lagere tarieven.
De oplossing ligt voor McCann niet in méér tools, maar in minder. “De toekomst ligt niet in tools, maar in een platform. Dat is de enige manier om echte integratie en workflowautomatisering te realiseren.” Kaseya introduceert daartoe een gelaagd model: een datalayer, een API-layer en een AI-workflowlaag daarbovenop, waarmee agentic automatisering werkelijkheid moet worden.
Wat MSP’s eveneens moeten veranderen, is de manier waarop zij waarde communiceren richting klanten. McCann wees op een fundamentele verschuiving: de traditionele QBR met ticketvolumes en technische rapportages voldoet niet meer. Klanten willen business outcomes zien, roadmaps en advies. “Niemand belt je om te zeggen dat zijn netwerk afgelopen weekend niet is gehackt. Je moet de waarde dus anders laten zien.”
35 tools, 57.000 euro verspild
George van Bruggen, oprichter van Portland en een van de grondleggers van het MSP-ecosysteem in Nederland, schetste de uitdagingen vanuit bijna drie decennia ervaring. Hij constateerde dat veel MSP’s inmiddels 35 tot 40 tools in hun stack hebben, met enorme overlap. Tegelijkertijd blijft de basispricing onderbelicht. “De meest basale zaken als pricing en packaging zijn bij veel MSP’s een ondergeschoven kindje.”
Zijn collega Robin Smit, Head of Growth bij Portland, maakte dat concreet. Uit hun benchmarkprogramma, gevoed met data van 4.000 MSP’s wereldwijd via serviceleadership.com, blijkt een herkenbaar patroon: bij vier geanalyseerde MSP’s leverde 2 tot 9 procent van de klanten 75 tot 79 procent van de omzet. “We denken dat we de klantenbase goed verdeeld hebben, maar de data vertelt een ander verhaal.”
Een van de deelnemers aan het Portland-programma ontdekte dat hij 57.000 euro per jaar te veel betaalde door dubbel gebruik van tools. Een andere MSP had 282 klanten die zijn winstgevendheid ondermijnden, maar had dat pas na 90 minuten analyse voor het eerst inzichtelijk. “We wisten het wel, maar hadden niet de tools om het zichtbaar te maken,” citeerde Smit de betreffende eigenaar.
Trust as a Service
Zowel Kaseya als Portland wezen op compliance als nieuwe groeikans. NIS2 dwingt het MKB om aantoonbaar in controle te zijn over hun digitale risico’s, maar veel bedrijven weten niet hoe ze dat moeten aanpakken. Smit: “Als MSP ben jij straks de compliance sponsor, de Trust as a Service-partner. Klanten die het gevoel krijgen dat ze geen risico meer lopen, gaan nooit meer bij je weg.”
Hij rekende voor wat dat kan opleveren. Een gemiddeld MKB-bedrijf besteedt slechts 5 procent van zijn IT-budget aan security. MSP’s die hun klanten naar een drempel van 15 procent kunnen brengen, kunnen op een omzet van 2 miljoen euro tot 750.000 euro extra ARR realiseren, zonder nieuwe klanten te werven.
Businessmodel herijken vóór de AI-golf
De gezamenlijke boodschap van de sprekers was duidelijk: wie wacht totdat AI de bedrijfsvoering vanzelf optimaliseert, is te laat. Smit sloot zijn presentatie af met een rekensom: een MSP met tien technici en 2 miljoen omzet die zijn pricing optimaliseert, zijn servicemix verschuift naar vaste prijzen en zijn toolstack rationaliseert, kan structureel 150.000 tot 370.000 euro per jaar toevoegen aan de winst. Met een gemiddelde multiple van 6 betekent dat een bedrijfswaardeverhoging van 1,4 tot 3,1 miljoen euro.
“Dit is de absolute basis,” aldus Smit. “Zorg eerst dat je huis op orde is. Dan pas heeft AI echt iets om op te bouwen.”
De volgende MSP Inspire Days zijn de internationaal georiënteerde editie, die later dit jaar plaatsvindt in Spanje.
