Elke maand schuiven we aan bij een MSP voor een goed gesprek. Wat loopt er goed? Waar liep je tegenaan? Hoe kijk jij naar de markt? Want het is best goed om af en toe uit te wisselen: hoe doe jij dat nou?
Deze maand aan de bar: Mohammad Moghtader, CTO en mede-eigenaar van Virtual Computing uit Oisterwijk. Hij belt in vanaf een klant in Eindhoven, waar hij in zijn eentje een netwerk aan het opschonen is. Virtual Computing is een kleine MSP in FTE en een grote in klanten, met eigen online werkplekken in het datacenter van Interconnect en een jong team dat vrijwel volledig als stagiair binnenkwam.
Wie zijn jullie en wat maakt jullie anders dan andere MSP’s?
Virtual Computing is rond 2006 opgericht door Robin Damen, tijdens zijn studie informatica in Breda. “Toen had je het Starterslift. Je kreeg een klaslokaal toegewezen, dat was je kantoortje, en de school hielp je om de onderneming te starten.” Mohammad kwam in 2010 binnen als MBO-stagiair, studeerde door tot en met een master en groeide zo door tot CTO.
Wat het bedrijf anders maakt? De eerste reflex is de verkoopversie, geeft hij toe. Het echte antwoord komt aan het einde van het gesprek. “Bij iedereen is het motto persoonlijk, persoonlijk, persoonlijk. Bij ons zou ik zeggen: familie. Onze mensen werken hier zo lang dat klanten altijd dezelfde namen horen. Een klant hoeft alleen zijn organisatienaam te noemen en die jongens weten de complete configuratie bijna uit hun hoofd.” En proactief. “Wij gooien meer hooi op ons eigen bordje dan nodig is. Maar dan weten we dat we compliant en up-to-date zijn. Dat verschil ziet hij bij klanten die overstappen van een concullega. “Dan staat er Windows Server 2016, terwijl die partij wel ISO 27001 draagt. Waarom hebben ze jullie niet geüpgraded? Ja, dan moesten we vier, vijf k voor de migratie betalen. Het is onze verantwoordelijkheid om de klant op een up-to-date systeem te laten werken, dan ga je hen daar niet op beboeten.” Ik lees iets over AI? Nou, wij zijn al een jaar verder.”
Welke klant past het beste bij jullie, en welke juist niet?
“In theorie iedereen, zolang het MKB is. Onze kleinste klant is een eenmanszaak, de grootste heeft driehonderd man op ons platform.” Het grootste segment is de zorg: tandartsen, fysiotherapeuten. Dat is gegroeid via softwareleveranciers die hun applicatie in de cloud draaien omdat er nog geen SaaS-oplossing beschikbaar was. “Die hosten wij op ons platform. En dan denkt de klant: als dat programma al bij jullie staat, waarom zet ik mijn Office en mijn boekhoudpakket er dan niet bij?” De gemiddelde klant zit al tien jaar bij Virtual Computing. “Zeventig, tachtig procent vertrouwt ons blind. De rest is kritisch, en dat is goed, dat houdt ons scherp.”
Wat was de meest leerzame fout of tegenvaller van het afgelopen jaar?
Geen grote storing of verloren klant, wel een karaktertrek. “Bij een kleine organisatie denk je heel vaak dat je alles weet. In de praktijk blijkt dat niet zo, want de ICT verandert nog sneller, ook door AI. Onze meest leerzame fout is dat we soms niet koppig moeten zijn en gewoon het advies moeten opvolgen.” Hij nuanceert meteen. “Met AI zijn we er met de borst vooruit ingegaan en hebben we spelenderwijs geleerd hoe het wel en niet moet. Met andere dingen zijn we terughoudend omdat we het niet vertrouwen, terwijl de markt het al volledig heeft geïmplementeerd.”
Welke technologie of trend houdt jullie nu het meest bezig?
AI, zegt elke MSP in deze rubriek. Hier staat het op twee. “We hebben het een jaar op prioriteit één gehad. Nu zijn het incrementele updates. Op één staat de hybride variant van Azure Virtual Desktop, dat is iets compleet nieuws.” AVD was jarenlang exclusief voor wie een machine in Azure afnam. “Een Azure virtual machine is vele malen duurder dan dezelfde machine in ons datacenter. Microsoft zag dat MSP’s met een eigen platform die druk niet voelden. Sinds afgelopen september jaar is de hybride oplossing beschikbaar voor on-prem. Nu kunnen we de Entra ID van een klant koppelen aan zijn virtual machine en SSO regelen. We werken samen met onze klanten hard aan migratie van de traditionele opzet naar de modernere AVD-oplossingen die klanten meer toekomstbestendig maakt.
AI zit intussen in een apart bedrijf, Nahayat.io, met grotendeels hetzelfde team als Virtual Computing. Dat verkoopt onder meer Alex, de eigen AI-helpdeskmedewerker, aan klanten en andere MSP’s. “We bouwen geen software met AI voor een klant. We bouwen het platform waarop zij AI veilig kunnen gebruiken, bijvoorbeeld een agent die ze loslaten op hun eigen data, zodat die data in Nederland blijft en er niet op getraind wordt.”
Hoe zorg je dat je mensen goed en gemotiveerd blijven in een krappe arbeidsmarkt?
“Iedereen die ooit een HTML-pagina heeft gebouwd, denkt dat hij IT’er is. Dan kun je via een recruiter gaan, of je pakt het bij de kern aan: op het moment dat ze studeren.” Virtual Computing is Partner in Education van het ROC in Tilburg en sinds afgelopen jaar ook van Fontys. Mohammad geeft gastcolleges over onderwerpen die bij de studie en Virtual Computing aansluiten. “Je investeert tijd en kennis en je krijgt er heel veel voor terug. Negentig procent van ons team, ikzelf ook, is als stagiair bij Virtual begonnen. Je skipt de hele inleerperiode, want die persoon kent je platform al.”
En aan boord houden? “Een leuk salaris, laten we eerlijk wezen. Iedereen wil straks een huis kunnen kopen.” Ze proberen het zo leuk en gezellig te houden, door twee keer per week samen lunchen, elk kwartaal een uitje, een gemiddelde leeftijd van 26, 27. “Of ik nou CTO ben of Robin CEO, ze zetten mij op mijn plek als ik iets fout doe en ik hen.” Thuiswerken mag, bijna niemand doet het. “Bij een acuut iets loop je elkaars kamer in, rol je met zijn tweeën de mouwen op en ga je ertegenaan. Dat werkt fijner dan eerst Teams bellen.”
Waar wil je over twee jaar staan met je bedrijf?
“Dat we de online werkplek, onze corebusiness, compleet gemoderniseerd hebben met die hybride AVD. En groei als bedrijf, niet per se in FTE. We zijn dit jaar voor de vijfde keer FD Gazelle (jaarlijkse onderscheiding van het Financieële Dagblad voor snelgroeiende bedrijven – redactie), over twee jaar hopen we op de zevende.” Vooral de variatie in klanten moet blijven. “Nu zit ik bij een webshop, gisteren bij een energieleverancier. Als ik elke dag dezelfde soort klanten en dezelfde salesgesprekken zou hebben, was het voor mij heel snel klaar.”
Wat wou je dat je eerder had geweten als MSP?
“Als IT’er bestaat veel van je werk uit dingen die onzichtbaar zijn voor je klanten. Die hebben daardoor soms niet door waarvoor ze betalen en denken al snel dat ze te veel betalen voor diensten waarvan maar het topje van de ijsberg zichtbaar is.” Mohammad noemt het tastbaar maken. “Ik verkoop wolken (cloud). Op de speeddates van het ROC heb ik een keer een 1U-server op tafel gezet. Opeens kwam iedereen kijken. En klanten die het willen, nemen we mee naar het datacenter. Kijk, in een van deze pizzadozen draaien jullie.”
