Haal brons, zilver en goud van je website, reken één all-in seatprijs en mik op 70 procent brutomarge. Dat is in het kort het advies dat Jenna Vreugdenhil van Kaseya meegaf aan de MSP’s in haar masterclass-sessie op MSP Global in PortAventura. Haar rekenvoorbeeld kwam uit op omgerekend ruim 200 euro per seat per maand, en dat vond een flink deel van de zaal veel.
Vreugdenhil baseert haar verhaal op het pricingframework van Gary Pica, de oprichter van TruMethods, dat sinds een paar jaar onder Kaseya valt. Ze opende met een scenario dat de meeste MSP’s herkennen. De droomklant die je per se wilt binnenhalen, meer seats dan je gewend bent, een korting om hem over de streep te trekken. Een jaar later blijkt diezelfde klant de ticketstroom te domineren en meer te kosten dan hij oplevert. “Fouten in packaging en pricing zijn zoveel moeilijker te herstellen nadat je de klant hebt getekend,” zei ze. Terug moeten naar een klant met de boodschap dat je te weinig rekent, is een gesprek dat je liever vermijdt.
Waarom geen brons, zilver en goud?
Volgens Vreugdenhil ondergraaf je met drie pakketten je eigen verhaal. Ze noemt het veilig, veiliger en veiligst. Als jij weet dat alleen de duurste variant de klant echt beschermt, hoe verkoop je dan met droge ogen het basispakket? Wordt die klant gehackt, dan kijkt hij toch naar jou. Haar advies is daarom één aanbod, uitgerold over het hele klantenbestand, iets waar je in het weekend niet wakker van ligt.
Dezelfde discipline geldt voor tooling. Een klant die per se een andere EDR wil dan jij standaard draait, krijgt die bij veel MSP’s toch. “Je wordt nooit expert in meerdere tools tegelijk. Maak een keuze en word daar goed in.” Drie merken voor dezelfde functie zijn vooral verwarrend voor je eigen mensen.
Ook de ingrediëntenlijst op de website moet wat haar betreft weg. RMM, BCDR, EDR, SaaS-backup: het zegt een MKB-ondernemer niets en het nodigt uit tot vergelijken met de MSP verderop, die dan vraagt waarom jouw tool niet bij Gartner staat. Dat gesprek wil je helemaal niet voeren. Verkoop wat je voor de klant bereikt, zoals een kerstvakantie zonder zorgen over een hack of processen die eindelijk geautomatiseerd zijn.
De vCIO als onderscheider
Supportdesk en gecentraliseerde services zijn volgens Vreugdenhil commodity geworden. Iedere MSP biedt een combinatie daarvan en de klant ziet er weinig waarde in. Het onderscheid zit in twee rollen daarboven. De technology alignment manager is puur proactief: iemand die bij klanten langsgaat, hun processen en branchesoftware doorneemt en bijvoorbeeld checkt of iedereen fatsoenlijk met Copilot overweg kan. De virtual CIO vertaalt die inzichten naar een roadmap en voert het gesprek op bestuursniveau. Hier staan we, daar willen we heen, zo komen we er.
Veel MSP’s doen dit al half, met QBR’s of een jaarlijks strategiegesprek, zonder het ergens te benoemen. “Als je het al doet en het niet op je website en je socials zet, doe je jezelf tekort.” Ze vergelijkt het met een sterrenrestaurant, waar iedereen uitblinkt in één rol, van de gastheer tot de kok. Een engineer die support draait, af en toe wat strategie doet en ondertussen drie tools moet beheersen, blinkt nergens in uit.
Haar vraag aan de zaal: wanneer heb je voor het laatst met je tien grootste klanten gesproken over hun bedrijfsdoelen voor 2027? AI staat daar gegarandeerd tussen, en jij zit op de stoel om daar iets mee te doen.
De rekensom
Dan de cijfers, gebaseerd op een voorbeeld-MSP met 1.500 seats bij meerdere klanten. Vreugdenhil rekende in Britse ponden, hieronder omgerekend naar euro’s en afgerond. De tooling kost deze MSP ruim 40.000 euro per maand, bijna 28 euro per seat. Drie supportmedewerkers van bijna 4.800 euro per maand, elk goed voor 500 seats, voegen ruim 9 euro per seat toe. Eén medewerker centralized services van bijna 6.000 euro komt neer op 4 euro. Drie technology alignment managers van ruim 7.000 euro, ook elk voor 500 seats, tellen op tot ruim 14 euro. En een vCIO van ruim 9.500 euro die alle klanten bedient, nog eens ruim 6 euro. Afgerond staat de teller op zo’n 65 euro per seat per maand, zonder je eigen salaris, de huur en de rest van de bedrijfskosten.
Bij een seatprijs van 70 euro is de marge dus vrijwel weg. De top 10 procent van de MSP’s mikt volgens Kaseya op 70 procent brutomarge op managed agreements, en dan kom je uit op zo’n 210 euro per seat per maand. Toen Vreugdenhil vroeg wie dat een absurd bedrag vond, gingen er flink wat handen omhoog. “Dat is fair, dat snap ik.” Al vind je 70 procent te hoog gegrepen, zegt ze, weet dan in elk geval wat er werkelijk in je seatprijs zit. In de all-in prijs horen support, centralized services, technology alignment en vCIO. Projectwerk blijft apart factureerbaar.
De duurste zijn is geen probleem
Veel MSP’s willen in het midden van de markt zitten, ergens tussen goedkoop en duur. Daarmee onderscheid je je nergens in, stelt Vreugdenhil. Ben je na een goed gesprek de duurste, dan belt de prospect je op met de mededeling dat je ver boven de rest zit. “Dan zeg je: klopt, dat horen we vaker, en dit is waarom. Wij bieden de strategische laag die anderen niet bieden.” Dat gesprek leidt volgens haar veel vaker tot een handtekening dan een flat no na een te lage prijs.
Je seatprijs op de website zetten raadt ze af. Je filtert jezelf er dan uit voordat je hebt kunnen uitleggen waar het bedrag vandaan komt. Op de vraag uit de zaal hoe één pakket zich verhoudt tot upselling, antwoordde ze dat het meeste extra werk juist uit de vCIO-gesprekken komt: projecten, compliance-eisen die een uitbreiding van het pakket nodig maken en steeds vaker AI as a service. Bij kleine MSP’s vult de eigenaar die vCIO-rol in het begin zelf in.
Voor AI as a service heeft Kaseya overigens nog geen commercieel framework. Vreugdenhil hoort veel MSP’s vragen hoe ze dat moeten verpakken en prijzen, en zegt dat er binnen het peer-programma aan wordt gewerkt.
TruPeer, het peer-programma van Kaseya
Het pricingframework uit de sessie komt uit TruPeer, het peer-programma dat Kaseya overnam met TruMethods. In Europa telt het ruim 200 leden, die in pods zitten met MSP’s van vergelijkbare omvang en groeiambitie. Leden krijgen toegang tot Smart Numbers, een benchmarkplatform met ruim 100 cijfers over winstgevendheid en operatie, zoals reactieve tijd per ticket en klanten die meer kosten dan ze opleveren. De pod werkt als een informele raad van bestuur die je aan je plannen houdt. Lidmaatschap vereist geen Kaseya-producten en er zitten geen Kaseya-verkopers in de zaal.
Vreugdenhil gaf een voorbeeld van hoe dat gaat. In een pod vergeleken MSP’s elkaars offertes. Een van hen legde een voorstel van 25 pagina’s op tafel, waarop een Nederlands lid reageerde met: “Wat is dit, dit wil ik niet lezen, waarom zou je klant dit willen lezen?” Die directheid is volgens haar de kracht van het programma.
