AI verandert niet alleen de technologie die je als MSP levert, maar ook je rol en je verdienmodel. Pax8 wil partners helpen de stap te zetten van Managed Service Provider naar Managed Intelligence Provider (MIP). Met het nieuwe platform 8OS, bredere partnerprogramma’s en veel aandacht voor samenwerking werkt het bedrijf aan een grotere rol in het IT-ecosysteem. Marc Groetelaars, SVP Sales and Marketing EMEA bij Pax8, ziet daar enorme kansen voor MSP’s.
Tijdens Pax8 Beyond EMEA in Kopenhagen praat Groetelaars enthousiast over wat er in het kanaal gebeurt. Met een loopbaan bij onder meer VMware, ServiceNow en Zscaler heeft hij meerdere grote technologische omslagen van dichtbij gezien. Deze is volgens hem anders. AI verandert welke technologie IT-dienstverleners aanbieden, en ook fundamenteel waar hun waarde ligt, hoe ze geld verdienen en welk gesprek ze met klanten moeten voeren.
Pax8 staat vooral bekend als cloudmarktplaats, maar Groetelaars ziet een bredere rol ontstaan. Het bedrijf wil technologie beschikbaar stellen én partners actief begeleiden in hun ontwikkeling naar een nieuw type IT-dienstverlener.
Van technologie leveren naar bedrijven verbeteren
De kern van die verandering zit in de beweging van technologie naar bedrijfsresultaten. Als MSP heb je jarenlang je waarde bewezen met beheer, continuïteit en technische ondersteuning. Die dienstverlening blijft relevant, maar is volgens Groetelaars niet langer genoeg om je te onderscheiden. Een Managed Intelligence Provider beheert niet alleen de IT-omgeving van een klant, maar helpt ook bedrijfsprocessen te analyseren, te automatiseren en voortdurend te verbeteren. De waarde gaat van uptime en ondersteuning naar meetbare productiviteit, efficiëntie en groei. En dat vraagt om een ander gesprek met je klant.
“Begin niet bij de AI-tool, maar bij het bedrijfsprobleem dat je voor een klant wilt oplossen,” stelt Groetelaars. Niet de tools staan centraal, maar de vraag welke processen beter kunnen en welke resultaten een organisatie wil bereiken. Pax8 heeft die les zelf ook moeten leren. Het bedrijf begon intern met het aanschaffen van allerlei AI-tools, om vervolgens te ontdekken dat dit niet automatisch tot verbetering leidde. Daarom werd de aanpak omgedraaid: eerst de processen analyseren, daarna bepalen waar automatisering of AI waarde toevoegt. Diezelfde benadering wil Pax8 bij partners stimuleren. Groetelaars noemt dit het customer zero-principe: als je klanten wilt adviseren over AI, moet je eerst zelf ervaren wat de technologie in je eigen organisatie kan betekenen.
8OS als fundament voor de volgende fase
Een belangrijke bouwsteen onder de ambities van Pax8 is 8OS. Met dit platform wil het bedrijf MSP’s verschillende AI-modellen, agents en geautomatiseerde processen vanuit één omgeving laten beheren. Niet iedere taak vraagt om een krachtig en kostbaar AI-model. Voor eenvoudige werkzaamheden volstaan kleinere modellen vaak prima. Maar naarmate organisaties meer agents inzetten, groeit de complexiteit. Hoe houd je overzicht, bewaak je de kosten en zorg je voor veiligheid?
8OS moet partners controle geven over de inzet van AI, inclusief governance, security, beleidsregels en kostenbeheer. Keuzevrijheid staat daarbij centraal: als partner bepaal je zelf welk model geschikt is voor welke taak en onder welke voorwaarden het wordt ingezet. Ook digitale soevereiniteit speelt een rol, bijvoorbeeld wanneer Europese klanten hun AI-toepassingen niet op Amerikaanse infrastructuur willen laten draaien. Tijdens Beyond EMEA introduceert Pax8 de eerste versie van 8OS via early access. Met toepassingen zoals 8Bot kunnen partners bovendien direct ervaren hoe AI hen ondersteunt bij vragen, aanbevelingen en dagelijkse werkzaamheden. Feedback uit de partnercommunity wordt gebruikt om de oplossing verder te verbeteren richting algemene beschikbaarheid.
Begeleiding bij de transformatie
De ambities reiken verder dan technologie. Pax8 wil partners actief begeleiden bij hun ontwikkeling, ongeacht waar ze nu staan. Aan de ene kant zijn er de traditionele MSP’s die vooral gericht zijn op beheer en continuïteit. Aan de andere kant ontstaan AI-native bedrijven die vanaf hun oprichting werken met intelligente agents en automatisering. Daartussen zit een grote groep IT-dienstverleners die bestaande activiteiten wil uitbreiden of transformeren.
Met onder meer het MIP-programma, discoverytrajecten, consultancy en de Pax8 Academy wil het bedrijf partners helpen hun strategie te bepalen en vaardigheden te ontwikkelen. Dat gaat niet alleen over technische kennis. Ook sales, marketing en management moeten snappen hoe de nieuwe dienstverlening werkt. Partners kunnen zelfstandig aan de slag of kiezen voor persoonlijke begeleiding. Groetelaars ziet hierin een belangrijke strategische rol voor Pax8: technologie leveren, kennis beschikbaar stellen en ondernemers helpen bij de keuzes die ze moeten maken.
Hoe verdien je straks je geld?
De transformatie raakt ook de organisatie en het verdienmodel van MSP’s. Dat model gaat van traditioneel beheer naar nieuwe inkomsten uit AI-assessments, procesoptimalisatie, AI-workflows en terugkerende Managed Intelligence-diensten. Daarbij wordt de waarde steeds meer bepaald door de bedrijfsresultaten die je voor klanten realiseert. Dat betekent niet dat het traditionele MSP-model meteen verdwijnt. AI-dienstverlening zal eerst vooral een aanvulling zijn, maar de verhouding tussen technisch beheer en strategische dienstverlening verandert wel.
Pax8 ziet partners die hiervoor een nieuwe afdeling opzetten, maar ook ondernemers die een volledig nieuw, AI-gericht bedrijf starten. Volgens Groetelaars bestaat er geen standaardroute. Iedere partner moet bepalen welke aanpak past bij de eigen organisatie en klanten. Ook de consolidatie in de MSP-markt kan hierdoor veranderen. Investeerders en overnamepartijen kijken volgens Groetelaars steeds nadrukkelijker naar AI-gedreven dienstverlening, en dat kan gevolgen hebben voor de waardering van IT-bedrijven.
De kracht van het ecosysteem
Een andere pijler onder de strategie van Pax8 is de community. Groetelaars ziet het verbinden van partners als een wezenlijk onderdeel van de toegevoegde waarde. Tijdens internationale evenementen merkt hij hoe partners uit verschillende landen tegen vergelijkbare uitdagingen aanlopen. Door hen bij elkaar te brengen, kunnen ze kennis en ervaringen delen. Zo koppelde hij tijdens een bijeenkomst in Salt Lake City een partner uit de Baltische staten aan een Britse partner die eerder met hetzelfde probleem te maken had gehad. Die verbinding leidde tot een waardevolle samenwerking. Het illustreert de rol die Pax8 voor zichzelf ziet: oplossingen beschikbaar stellen én kennis, ervaring en ondernemerschap binnen het ecosysteem samenbrengen.
Vertrouwen als onderscheidend vermogen
AI verlaagt de technische drempels, maar dat betekent volgens Groetelaars niet dat iedere nieuwe aanbieder automatisch succesvol wordt. Juist doordat technologie toegankelijker wordt, komt het onderscheidend vermogen ergens anders te liggen. Het begrijpen van de klant, het vertalen van bedrijfsuitdagingen naar oplossingen en het opbouwen van vertrouwen worden belangrijker. Groetelaars noemt dat de last mile: de relatie tussen IT-partner en eindklant.
Een bredere ambitie voor Pax8
Groetelaars ziet een markt ontstaan waarin traditionele MSP’s, AI-consultants en volledig AI-native dienstverleners naast elkaar opereren. Pax8 wil voor al die partijen een strategische partner zijn. Met 8OS als technologisch fundament, programma’s voor kennisontwikkeling en een internationaal partnernetwerk bouwt het bedrijf aan die positie. Daarbij is AI geen doel op zich. Technologie moet volgens Groetelaars organisaties helpen slimmer en efficiënter te werken, terwijl de menselijke regie behouden blijft.
