Streichen Sie Bronze, Silber und Gold von Ihrer Website, verlangen Sie einen All-in-Seatpreis und peilen Sie 70 Prozent Bruttomarge an. Das ist kurz gefasst der Rat, den Jenna Vreugdenhil von Kaseya den MSPs in ihrer Masterclass-Session auf der MSP Global in PortAventura mit auf den Weg gab. Ihr Rechenbeispiel kam umgerechnet auf gut 200 Euro pro Seat und Monat, und das fand ein beträchtlicher Teil des Saals viel.
Vreugdenhil stützt sich auf das Pricing-Framework von Gary Pica, dem Gründer von TruMethods, das seit einigen Jahren zu Kaseya gehört. Sie eröffnete mit einem Szenario, das die meisten MSPs kennen: der Traumkunde, den Sie unbedingt gewinnen wollen, mehr Seats als gewohnt, ein Rabatt, um ihn zur Unterschrift zu bewegen. Ein Jahr später stellt sich heraus, dass genau dieser Kunde das Ticketaufkommen dominiert und mehr kostet, als er einbringt. „Fehler bei Packaging und Pricing sind so viel schwerer zu korrigieren, nachdem der Kunde unterschrieben hat“, sagte sie. Mit der Botschaft zum Kunden zurückgehen zu müssen, dass Sie zu wenig berechnen, ist ein Gespräch, das Sie lieber vermeiden.
Warum nicht Bronze, Silber und Gold?
Laut Vreugdenhil untergraben Sie mit drei Paketen Ihre eigene Botschaft. Sie nennt es sicher, sicherer und am sichersten. Wenn Sie wissen, dass nur die teuerste Variante den Kunden wirklich schützt, wie verkaufen Sie dann guten Gewissens das Basispaket? Wird dieser Kunde gehackt, schaut er ohnehin zu Ihnen. Ihr Rat lautet daher: ein einziges Angebot, ausgerollt über den gesamten Kundenstamm, etwas, das Ihnen am Wochenende keine schlaflosen Nächte bereitet.
Dieselbe Disziplin gilt für das Tooling. Ein Kunde, der unbedingt eine andere EDR-Lösung will als die, die Sie standardmäßig einsetzen, bekommt sie bei vielen MSPs trotzdem. „Sie werden nie Experte in mehreren Tools gleichzeitig. Treffen Sie eine Wahl und werden Sie darin gut.“ Drei Marken für dieselbe Funktion sorgen vor allem bei Ihren eigenen Leuten für Verwirrung.
Auch die Zutatenliste auf der Website sollte ihrer Meinung nach verschwinden. RMM, BCDR, EDR, SaaS-Backup: Das sagt einem mittelständischen Unternehmer nichts und lädt zum Vergleich mit dem MSP ein paar Straßen weiter ein, der dann fragt, warum Ihr Tool nicht bei Gartner gelistet ist. Dieses Gespräch wollen Sie überhaupt nicht führen. Verkaufen Sie, was Sie für den Kunden erreichen, etwa Weihnachtsferien ohne Sorgen vor einem Hack oder Prozesse, die endlich automatisiert sind.
Der vCIO als Unterscheidungsmerkmal
Supportdesk und zentralisierte Services sind laut Vreugdenhil zur Commodity geworden. Jeder MSP bietet eine Kombination davon an, und der Kunde sieht darin wenig Wert. Der Unterschied liegt in zwei Rollen darüber. Der Technology Alignment Manager arbeitet rein proaktiv: jemand, der Kunden besucht, ihre Prozesse und Branchensoftware durchgeht und beispielsweise prüft, ob alle ordentlich mit Copilot umgehen können. Der Virtual CIO übersetzt diese Erkenntnisse in eine Roadmap und führt das Gespräch auf Geschäftsführungsebene. Hier stehen wir, dorthin wollen wir, so kommen wir dahin.
Viele MSPs machen das bereits zur Hälfte, mit QBRs oder einem jährlichen Strategiegespräch, ohne es irgendwo zu benennen. „Wenn Sie es schon tun und es nicht auf Ihre Website und Ihre Social-Media-Kanäle stellen, verkaufen Sie sich unter Wert.“ Sie vergleicht es mit einem Sternerestaurant, in dem jeder in einer Rolle glänzt, vom Gastgeber bis zum Koch. Ein Engineer, der Support macht, ab und zu ein wenig Strategie betreibt und nebenbei drei Tools beherrschen muss, glänzt nirgends.
Ihre Frage an den Saal: Wann haben Sie zuletzt mit Ihren zehn größten Kunden über deren Geschäftsziele für 2027 gesprochen? KI ist garantiert darunter, und Sie sitzen an der richtigen Stelle, um damit etwas anzufangen.
Die Rechnung
Dann die Zahlen, basierend auf einem Beispiel-MSP mit 1.500 Seats bei mehreren Kunden. Vreugdenhil rechnete in britischen Pfund, hier in Euro umgerechnet und gerundet. Das Tooling kostet diesen MSP gut 40.000 Euro pro Monat, knapp 28 Euro pro Seat. Drei Supportmitarbeiter zu je knapp 4.800 Euro pro Monat, jeder zuständig für 500 Seats, schlagen mit gut 9 Euro pro Seat zu Buche. Ein Mitarbeiter für Centralized Services zu knapp 6.000 Euro macht 4 Euro aus. Drei Technology Alignment Manager zu je gut 7.000 Euro, ebenfalls jeweils für 500 Seats, summieren sich auf gut 14 Euro. Und ein vCIO zu gut 9.500 Euro, der alle Kunden betreut, kommt auf weitere gut 6 Euro. Gerundet steht der Zähler bei rund 65 Euro pro Seat und Monat, ohne Ihr eigenes Gehalt, die Miete und die übrigen Betriebskosten.
Bei einem Seatpreis von 70 Euro ist die Marge also so gut wie weg. Die Top 10 Prozent der MSPs peilen laut Kaseya 70 Prozent Bruttomarge auf Managed Agreements an, und dann landen Sie bei rund 210 Euro pro Seat und Monat. Als Vreugdenhil fragte, wer das für einen absurden Betrag halte, gingen ziemlich viele Hände hoch. „Das ist fair, das verstehe ich.“ Auch wenn Sie 70 Prozent für zu hoch gegriffen halten, sagt sie, sollten Sie zumindest wissen, was tatsächlich in Ihrem Seatpreis steckt. In den All-in-Preis gehören Support, Centralized Services, Technology Alignment und vCIO. Projektarbeit bleibt separat abrechenbar.
Der Teuerste zu sein ist kein Problem
Viele MSPs wollen sich in der Mitte des Marktes positionieren, irgendwo zwischen günstig und teuer. Damit heben Sie sich nirgends ab, so Vreugdenhil. Sind Sie nach einem guten Gespräch der Teuerste, ruft der Interessent Sie an und teilt mit, dass Sie weit über den anderen liegen. „Dann sagen Sie: Stimmt, das hören wir öfter, und das ist der Grund. Wir bieten die strategische Ebene, die andere nicht bieten.“ Dieses Gespräch führt ihrer Erfahrung nach viel häufiger zu einer Unterschrift als ein glattes Nein nach einem zu niedrigen Preis.
Den Seatpreis auf die Website zu stellen, rät sie ab. Damit sortieren Sie sich selbst aus, bevor Sie erklären konnten, wie der Betrag zustande kommt. Auf die Frage aus dem Saal, wie sich ein einziges Paket mit Upselling verträgt, antwortete sie, dass die meiste zusätzliche Arbeit gerade aus den vCIO-Gesprächen entsteht: Projekte, Compliance-Anforderungen, die eine Erweiterung des Pakets erfordern, und immer häufiger AI as a Service. Bei kleinen MSPs übernimmt der Inhaber die vCIO-Rolle anfangs selbst.
Für AI as a Service hat Kaseya übrigens noch kein kommerzielles Framework. Vreugdenhil hört von vielen MSPs die Frage, wie sie das verpacken und bepreisen sollen, und sagt, dass im Peer-Programm daran gearbeitet wird.
TruPeer, das Peer-Programm von Kaseya
Das Pricing-Framework aus der Session stammt aus TruPeer, dem Peer-Programm, das Kaseya mit TruMethods übernommen hat. In Europa zählt es gut 200 Mitglieder, die in Pods mit MSPs vergleichbarer Größe und Wachstumsambition sitzen. Mitglieder erhalten Zugang zu Smart Numbers, einer Benchmark-Plattform mit über 100 Kennzahlen zu Profitabilität und Betrieb, etwa reaktive Zeit pro Ticket und Kunden, die mehr kosten, als sie einbringen. Der Pod fungiert als informeller Beirat, der Sie an Ihre Pläne erinnert und darauf festnagelt. Die Mitgliedschaft setzt keine Kaseya-Produkte voraus, und es sitzen keine Kaseya-Vertriebsmitarbeiter im Raum.
Vreugdenhil gab ein Beispiel, wie das abläuft. In einem Pod verglichen MSPs gegenseitig ihre Angebote. Einer von ihnen legte einen Vorschlag von 25 Seiten auf den Tisch, worauf ein niederländisches Mitglied reagierte: „Was ist das, das will ich nicht lesen, warum sollte Ihr Kunde das lesen wollen?“ Genau diese Direktheit ist ihr zufolge die Stärke des Programms.
Dieser Artikel ist ursprünglich auf Niederländisch bei MSP Business erschienen. Zum Originalartikel →
